Piénsalo despacio. Si ya tienes presencia en las redes sociales, ¿por qué no dar el paso de comunicar a vender a un grupo de personas que ya sienten afinidad con tu empresa? Es más fácil que tus seguidores (o sus amigos) te compren un producto, si les das todas las facilidades para hacerlo: una tienda en Facebook, promociones en Twitter…
Diccionario para principiantes:
Facebook: es, de momento, la única red social (85% de los internautas españoles) que permite crear una auténtica tienda en Internet dentro de su plataforma. Tiendas, ventas exclusivas, acceso a preaperturas, descuentos…
Twitter: actualmente esta plataforma de microblogging permite comunicar promociones, organizar concursos, seguir una marca, atención al cliente…
Linkedin: la red social profesional sirve para ventas B2B, sobre todo en mercados internacionales. Admite fichas de productos y servicios.
Tuenti: en esta red social no se puede comprar todavía, pero cuenta con botones para compartir productos. Lleva a clientes a tiendas externas.
Redes verticales: ideales para dirigirse a aficionados, aunque no se vende directamente. Clubes de descuentos y publicidad para redireccionar a tiendas online.
Han participado en este dossier: fernando Aparicio, director de Social Commerce de amvos consulting; Juan Merodio, experto en Social Media y cofundador de Marketingsurfers.Com; Salvador Suárez, socio director de Territorio Creativo; Christian Rojo, director de Proyectos de Fanquimia; Emilio Márquez, Ceo de Networking Activo; Laura Valverde; Co-fundadora de Beetailer; José Carlos Cortizo, cto de Brain Sins; Kavier Martín, de Loogic.Com y creador de @recomendar; Javier Andrés, fundador de Ticketea; Alfons Claver, director de comunicación global de Privalia; Celso Gómez, responsable de social media del Hotel Talaso Atlántico; Ana Sevilla, fundadora de @Casapopup; Daniel Robles, coordinador internacional de Hootsuit; Esperanza Serrat, directora de marketing de Conservas Serrat; Mónica Rojo, directora de contenidos de Danzad; Miguel Ángel Cintas, director de marketing de Centrovision.
si ya te has convencido de entrar en las redes y lo importante que es tener tu propia comunidad de fans, no te quedes a medias: vender es el salto natural
Pasar de comunicar a vender
Que las redes son un canal de venta con mucho futuro para las pymes, lo demuestran algunos buenos ejemplos de pioneras que ya lo están aprovechando. Sí, con ventas ¡reales!
Cuando se trata de vender en redes, hay una buena y una mala noticia para quien quiera hacerlo de verdad. Empezamos por la buena: una vez que se tiene presencia en cualquiera de las redes y se ha generado una comunidad de seguidores detrás, resulta bastante sencillo terminar vendiendo a esos potenciales clientes. La mala, que si perteneces a ese 50% de pymes que, según un reciente estudio de la Fundación Banesto todavía no ha dado el salto a las redes sociales, no podrás vender sin haber pasado primero al menos un año desarrollando tu negocio y tu comunidad.
Para consolarte, podemos decirte que estamos en un momento tan absolutamente incipiente de todo este fenómeno que aún estás a tiempo de recuperar el terreno perdido. Y en este dossier te vamos a dar todas las claves para que puedas hacerlo con éxito; directamente en Facebook y de forma indirecta, todavía, en las demás.
Experiencias reales
Podríamos justificar la importancia de vender en redes echando mano de estudios como el de Booz&Co, que asegura que en 2015 el volumen de ventas en redes sociales se multiplicará por seis y moverá 23.000 millones de euros, o que para ese año, el 50% de las ventas online se realizará a través de la presencia en redes sociales de las empresas y de las aplicaciones móviles.
Pero nos dejamos convencer mejor por quienes ya están vendiendo. Y en este sentido, hemos encontrado dos tendencias. La más frecuente, empresas de comercio electrónico que tienen presencia en redes y las utilizan para dirigir tráfico a su tienda. La otra, mucho menos desarrollada y es la que nos interesa aquí, las que han integrado su comercio online con otra tienda en Facebook. Es decir, venden directamente y sin llevarles a otra página fuera de la red social. Lo hacen firmas españolas como Privalia, Telepizza, Ticketea, Conservas Serrat, Centrovision… Como ves, empresas de todos los tamaños y todos los sectores.
Pero todavía pocas. Una verdadera pena, teniendo en cuenta que aunque al principio no debes esperar resultados espectaculares, hablamos de crear otro canal de venta con poca inversión (incluso gratis) y que ofrece muchas ventajas que tu comercio oficial, por sí solo, no puede aprovechar. Lo ideal es que se ayuden entre sí.
Ticketea: el 12% de sus ventas es a través de redes
En España, hay pocos ejemplos de empresas que estén vendiendo en redes y con resultados sorprendentes. El motivo es porque es un canal que apenas se ha desarrollado, no porque no ofrezca, de verdad, buenas oportunidades.Una de las empresas españolas que mejor lo está haciendo en las redes es Ticketea, una plataforma de venta de entradas digitales. Nadie mejor que alguien con experiencia real en este nuevo canal, como Javier Andrés, su fundador para hacernos una detallada hoja de ruta sobre cómo sacar lo mejor de ellas y solventar las dudas naturales que cualquiera pueda tener.
¿Merece la pena estar ahí?
“Sin duda. Para una gran empresa, como Telefónica, la venta en redes significará un porcentaje pequeño comparado con otros canales de venta. Para una pyme, que no tiene canales capilares por toda España, es fundamental. Para nosotros tiene mucho retorno.
Con poco dinero puedes llegar a una audiencia de millones, luchar de igual a igual con gigantes. Creamos la empresa en 2010 y a finales de año la integramos en Facebook. No teníamos capacidad para hacerlo de otra forma”, explica. “Ahora, el 12% ventas de nuestras ventas procede de las redes sociales. Facebook se ha convertido en nuestro tercer canal de ventas, después de nuestra propia web y Google. Para nosotros un 12% de ventas suponen cientos de miles de euros de ingresos”, comenta Javier Andrés.
Según el fundador de Ticketea, el ROI no se debe medir sólo por ese 12% de ventas, que ya es mucho, “sino porque nuestra presencia en redes se ha convertido en nuestro principal argumento de venta para captar nuevos clientes, los organizadores de eventos. Es un elemento muy bueno y diferenciador. Los clientes quieren tener sus eventos en las redes y nosotros se lo ofrecemos”, comenta.
¿Qué productos se pueden vender?
Es fundamental que ofrezcas “un producto de consumo social o que la gente se sienta orgullosa de él y lo quiera compartir. Las entradas de un concierto o de teatro se disfrutan en compañía y la gente los comparte con sus amigos. Eso es evidente. Pero hay otros productos que también pueden funcionar igual de bien. Un seguro de coche no parece algo que invite a ser compartirdo con nadie, pero si el cliente ha conseguido un precio muy bueno, seguramente sí lo hará. Y lo mismo pasa con unas zapatillas que tengan un componente de moda, o emocional. Hay que hilar fino para conseguir que tu comunidad lo comparta. Esa es la clave”, asegura Javier Andrés.
Generar comunidad
Otra idea es no obsesionarse con los resultados desde el comienzo. “Tiene todo el sentido estar ahí, donde están tus usuarios, que son los usuarios pasan mucho tiempo en las redes. Por ejemplo, Guillette está apostando mucho por las redes, pero busca afinidad, compromiso con la marca, notoriedad… Estamos en un momento de economía de la atención, tenemos tiempo limitado para dedicarnos a las cosas. Para la marca tiene más sentido estar en las redes que fortalecer su web, a la que van a ir menos”, añade Andrés.
Engagement, la palabra mágica
Conseguir que tus seguidores se comprometan contigo, esa es la idea que debe haber detrás de cualquier estrategia. Pero, ¿cómo? “Nosotros decimos que cada red es como un bar. Piensa en lo que harías o no en un bar para llevar clientes y replícalo ahí. Por ejemplo, para derivar tráfico a los bares se invitaba a copas a las chicas guapas, que van a traer chicos. En las redes debes identificar a las chicas guapas, que son los usuarios más activos, los que generan engagement, para que hagan de correa de transmisión de tus productos o servicios”.
¿Qué red escoger?
Vender, lo que se dice vender, ahora mismo sólo puedes hacerlo en Facebook, que es la única red que permite integrar una tienda donde realizar toda la transacción. Pero no debes limitarte a ella. Puedes intentar vender desde todas las redes, anunciando tus productos y promociones y redireccionando al usuario a tu comercio. “Twitter empieza a ser muy importante no sólo como tráfico de información, sino como venta. Hay que tener en cuenta que ahí están los early adopters, los consumidores que marcan tendencia. Nos surgen clientes profesionales en torno a Twitter. Nosotros no vendemos sólo al cliente final, el que va al concierto. Tenemos también clientes profesionales, los que los organizan. Para estos últimos, Twitter es una buena fuente de visitas, aunque sin venta directa”, comenta.
Segmentar al público
“Tienes que saber quién está ahí. Para nosotros es fundamental. Nuestros productos están muy orientados a gente de 18-35 años que son muy activos en redes. Pero también diferenciamos. Tuenti nos sirve para el público más joven, de 15 a 20 años, que es el que acude a los macrofestivales de varios días. Lo bueno de las redes es que te permite segmentar por zonas, por edad, por gustos…”, añade.
El futuro
“La venta en redes va a evolucionar y a crecer, lo que no se puede predecir es si aumentará un 30% o un 40%. Hay que pensar en esto como un canal más. En función de lo que vendas, será más o menos importante para ti”, asegura Javier Andrés.
Ofertas dadptadas a cada red y estrategias para impulsar las recomendaciones, las dos primeras claves para vender
Diseña tu estrategia
La idea fundamental para vender es que generes un flujo de contactos y recomendaciones entre todas las redes en las que estés presente y tus puntos de venta, sean exclusivamente online o también físicos. ¿Cómo? Presentando ofertas y productos exclusivos a tus seguidores.
Recomendaciones directas de amigos
La principal fuerza de las redes sociales reside en las recomendaciones entre sus usuarios. Es la diferencia fundamental entre tener un comercio online y un comercio en redes sociales. Y lo que las convierte en un canal de ventas tan interesante. “Es un nuevo canal de ventas que puede interesar a clientes que probablemente no atraerías en Google o en tu web, porque no buscan proactivamente. Puedes llegar a ellos gracias a las recomendaciones entre amigos. La clave es ofrecer algo diferente a lo que encuentra en tu otro comercio, si lo tienes”, explica Laura Valverde, cofundadora de Beetailer. Puedes ofrecerles información que tenga interés para el usuario, productos exclusivos sólo para los fans o seguidores, un mejor precio o una invitación a una fiesta en exclusiva para tus seguidores. El objetivo es que le sorprendas para que quiera compartirlo con el resto de sus amigos.
Contenidos adaptados a cada red
Hay que ofrecer ofertas diferentes en cada red. “Nuestro público abarca un segmento de población muy ancho y el público en las redes tiene también un abanico muy grande. Hay que ofrecer en cada red lo que más se ajuste a su público. En Foursquare, promociones, del tipo “si haces checking en Foursquare te regalamos unas lentillas”. En Tuenti y Facebook, mensajes de ocio, pero teniendo en cuenta que en Tuenti debes buscar una estrategia más juvenil, con imágenes tipo grafiti y promociones (es un público que busca precio bajo). Siempre cosas que sorprendan. En Facebook, por ejemplo, promocionamos lentillas para Halloween, la gente lo veía en Facebook y venía a la tienda a comprarlas o lo compartía con amigos que no nos conocían. En Youtube, igual. Llamar la atención, como el vídeo que hicimos con unas gafas de titanio que se pueden arrugar. Se ha compartido mucho entre nuestros fans de Facebook”, explica Miguel Ángel Cintas, director de marketing de Centrovisión, una red de ópticas valenciana.
En Twitter, por el contrario, es necesario ofrecer información bastante más técnica, productos más específicos y que tengan un punto innovador para ese segmento, que está entre los 30 y los 50 años. Por ejemplo, unas gafas con cristales polarizados para conducir”.
Recomendaciones automáticas
Otra opción es aprovechar las herramientas que ofrece cada red para impulsar las recomendaciones entre los usuarios. En Twitter, por ejemplo, existen cuentas creadas expresamente para intercambiar sugerencias. Una de ellas es @recomendar (www.recomendar.com) que gestiona Javier Martín, fundador también de Loogic.com. “Creamos esta cuenta para estructurar las recomendaciones que hacía la gente de forma natural. Tanto las peticiones de recomendaciones como las respuestas. Si alguien con pocos seguidores pide una recomendación, le va a contestar muy poca gente. Y al revés, si la realiza va a llegar a pocos. En cambio, con esta cuenta, que utiliza un robot que retuitea todos los mensajes que dicen @recomendar, para las peticiones, y #recomendar, paras las respuestas, una persona que tenga 60 seguidores multiplica por 100 sus posibilidades de que alguien le responda”, asegura Martín.
¿Que cómo te puede ayudar a vender?
“Todo el que sigue la cuenta ve las recomendaciones de las otras personas. Es una buena forma de saber lo que le gusta a la gente y hacer estudios de mercado muy útiles. Para las empresas, también es una oportunidad para dar a conocer su oferta, ya que ellas pueden recomendarse a sí mismas. Si lo que ofrecen se ajusta a lo que pide el usuario, lo agradecerá. Pero hay que utilizarlo de forma inteligente. Por ejemplo, ‘os recomendamos visitarnos tal día porque te vamos a ofrecer café gratis’. Estas cosas funcionan muy bien”, asegura Martín.
Multiplicadores de mensajeses
Otra opción es utilizar herramientas de recomendación automática, como Shotools y BrainSins. Son aplicaciones que analizan la información de Internet y envían propuestas a los usuarios en base a sus propios gustos. “Con estos sistemas de recomendación, aumentas la probabilidad de que la gente compre en tu tienda. ¿Cómo funciona? Analizamos la navegación y el comportamiento del usuario en el sitio, sabemos los productos que mira, los que compra, los que vota o mete en sus listas de deseos y, a partir de toda esa información, les ofrecemos productos relacionados con lo que ha mirado o que sean complementarios. Así es más fácil que te compren. Clientes como Aceros de Hispania han conseguido un incremento del 20% en sus ventas con nuestro sistema”, explica José Carlos Cortizo, CTO de BrainSins. Y añade: “Las recomendaciones automáticas son un enfoque distinto a las de amigos y cada una tiene sus pros y sus contras. Tiene más potencial de venta la recomendación entre personas, sabes quién te recomienda y confías más. Pero las automáticas ayudan a que descubras cosas que quizás tus amigos no podrían compartir contigo. Si te gusta la música y no tienes amigos que compartan esa afición contigo, el sistema automático permite que recibas recomendaciones”.
Combinar acciones en redes y el punto de venta
No debes separar la estrategia de comunicación de tu tienda online de tu punto de venta físico (si es que lo tienes). Puedes interconectarlos. Y para eso tienes que usar el mismo lenguaje en tu tienda física del que utilizas en las redes (puesto que vas al mismo tipo de público).
Para que te hagas una idea de cómo hacerlo, las tiendas de Pull&Bear han creado en sus establecimientos de A Coruña un espacio en el que invitan a los clientes a probarse la ropa y compartir las imágenes en Facebook para que sus amigos les den su opinión, o simplemente para que vean lo que se están comprando.
Pero no hace falta mirar una grande para buscar acciones combinadas. Las ópticas Centrovisión tienen sus propias ideas: “Montamos la tienda en Facebook con una aplicación gratuita y estamos poniendo productos ahí. La idea es redirigir el tráfico de las tiendas a la web y de la web a las tiendas. Hay gente que ha hecho pedidos a través de Facebook directamente, personas que han visto la tienda en Facebook y han venido al punto de venta a hacer el pedido… La idea es vender en redes sobre todo fuera de la Comunidad Valenciana, porque nosotros sólo tenemos presencia física aquí, estamos limitados geográficamente. Y la tienda de Facebook nos ha permitido llegar a más gente”, explica Miguel Ángel Cintas.
“También intentamos relacionar o aumentar el flujo de visita en redes con los establecimientos. En nuestras ópticas físicas, tenemos referencias de toda nuestra presencia en las redes”, dice.
Para Cintas, “es una cuestión de ir sembrando, para recoger poco a poco. En Twitter (@centrovision) hemos sido la empresa que más seguidores tenía ahí hasta que entraron las grandes. Sin duda, hemos rentabilizado la inversión en redes, porque ha sido baja y hemos generado ventas. Hay que pensar que lo más difícil es hacer la estrategia de comunicación. Si ya la estás haciendo, la fase final debe ser poner la tienda y vender. Vivimos de la venta”, añade.
Ofertas personalizadas
También puedes conseguir recomendaciones impulsando a tus seguidores a que ofrezcan propuestas de tus productos y ofreciéndoselas en exclusiva en el punto de venta. Por ejemplo, los restaurantes 4Food invitan a los clientes a proponer combinaciones de bocadillos a los que ellos mimos pueden poner su nombre. Este tipo de acciones llama mucho la atención a los internautas, participan y las comparten con sus conocidos (publicidad gratuita). Pero puesto que hablamos de vender, hay que llevar al cliente a tu punto de venta, sea una tienda online o física. En el caso de 4Food, para que sus usuarios vayan al local ofrece dinero para consumir en los restaurantes o consumiciones gratuitas a todos los que participan en sus actividades en redes. Por cierto, si te has dado cuenta, hablamos de un negocio que no vende en redes realmente. ¿O sí?
Aprovecha las ventajas que ofrece esta red para vender directamente sin salir de ella
Cómo vender en Facebook
Es la única red que permite crear una auténtica tienda en Internet y vender directamente a los fans sin obligarles a salir fuera. Facebook es, por eso, la que más oportunidades ofrece, si eres capaz de crear una comunidad afín y confianza para que te compren.
Cuando hablamos de vender en Facebook, no nos referimos a que tengas una página de empresa sin más o un catálogo estático. Esta red es la única que permite crear una tienda integrada en la que el usuario puede cerrar todo el proceso y pagar. Aprovéchalo porque hablamos de 800 millones de potenciales clientes (más de 15 en España). En cuanto a la forma de vender, hay muchos formatos de tiendas, que básicamente se pueden resumir en dos ideas:
Integrar tu oferta en Facebook. Creas un catálogo de productos en tu página de empresa, donde pueden hacer todo el pedido y cerrar el proceso de compra. La oferta de productos no tiene por qué ser la misma que tienes en tu comercio. Es más, lo ideal es que no lo sea (ya lo dijimos al hablar de cómo fomentar las recomendaciones y lo corroboran los ejemplos de abajo).
A la hora de cobrar, puedes hacerlo dentro de la red o en tu tienda de siempre (les redireccionas a tu comercio online). ¿Cuál de las dos opciones es la mejor? Sin duda, lo ideal es que no tengan que salir fuera. Pero, la segunda elección “puede ser una solución hasta que la gente se acostumbre a comprar en un nuevo entorno como es Facebook. La venta en redes, como en el comercio online, depende de la facilidad con la que el usuario pueda realizar la compra y de la confianza. Las dos cosas son importantes”, explica Christian Rojo, director de proyectos de Fanquimia.
Lo que no puedes olvidar en este caso es generar comunidad entre las dos tiendas, llevando fans desde la web de siempre y al revés. ¿Cómo? Aplicando en tu comercio de siempre todos los botones sociales que puedas (lo explicamos en las páginas dedicadas a la tecnología).
Una tienda exclusiva en esta red. Se trata de crear desde cero tu comercio. Es una solución sencilla, si no tienes un comercio online y vas a crear tu negocio de la nada. ¿Tiene sentido estar en Facebook sin tener presencia fuera? Para algunas pymes puede ser una ventaja por la facilidad para llegar a potenciales clientes con menos coste que si crearan un comercio fuera de la red social. Eso sí, debes tener en cuenta que “Facebook no es del todo gratis, requiere inversión de tiempo para captar a los fans, conversar, interactuar, ofrecer valor añadido…”, dice Fernando Aparicio, director de Social Commerce de Amvos Consulting.En definitiva, los clientes no van a llegar solos. Sin más. “Cuanto más joven sea tu público más posibilidades hay de que tenga interés en comprar en Facebook. Y, en general, los productos de nicho o temáticos son los que mejor encajan con la filosofía de las redes. Si ya tienes una comunidad o puedes generar una en torno a una serie de aficiones o valores comunes, será más sencillo que esa comunidad quiera realizar compras sociales, porque va a encontrar personas que le aconsejen, compartirá experiencias futuras, porque va a sentirse parte de algo más grande”, afirma Rojo.
Privalia: un millón y medio de fans-clientes
El 10% de los clientes que compra en Privalia lo hace a través de Facebook. “Para nosotros es muy importante lo que estamos vendiendo en esta red.
Y no de una manera anecdótica. Es un canal importante de ventas”, asegura Alfons Claver, director de comunicación global de Privalia.
Sin duda, el de Privalia es el mejor ejemplo de la retroalimentación que se genera entre la página web tradicional de un comercio online y su comercio en Facebook. Privalia cuenta con tres millones de socios (que reciben sus ofertas a través de email) y un millón y medio de fans. Son comunidades de clientes diferentes, aunque lógicamente, todos los fans son socios. ¿Por qué decidieron abrir una tienda en Facebook si ya tenían su comercio online?
Canal de captación
“Facebook es un canal de captación muy importante. Hay un buen porcentaje de público de nuestras franjas de edad que pasan ahí el día. Si tu público está ahí, tienes que estar”, añade Alfons Claver.
“Es un público que no podemos captar por otros canales. O si lo hiciéramos, sería con un coste mucho mayor. Facebook es un canal de captación que resulta barato”, continúa.
Público muy activo
Claro que, si sólo fuese un canal de captación, podrían haberse limitado a la Fan Page, como la mayoría de las empresas. Pero los resultados desde que crearon la tienda en Facebook en mayo de 2010 confirman la importancia de abrir el canal de ventas: “Cuando ofrecimos la posibilidad de comprar, se nos disparó el número de fans en Facebook. En mes y medio, lo habíamos multiplicado por cuatro y a final de año, por 11. La gente realmente quiere hacer cosas y no ver solamente una página en la que publicas estados sin más”, añade el responsable de comunicación de la firma Privalia.
Otra de las grandes ventajas de Facebook es que los fans que se consiguen son muy afines a las condiciones de la empresa, como demuestra el hecho de que el 60% de los que llegan a la web de Privalia.com desde la Fan Shop terminen comprando.
“Yo sólo le veo lados positivos: hay un público juvenil, muy proactivo, genera mucho feedback y que, además de proporcionarnos un canal de venta más, nos ofrece la posibilidad de realizar estudios de mercado de forma casi inmediata. Nos proponen campañas, marcas, intercambian información entre ellos”, añade Claver.
Eso sí, para conseguir estos niveles de actividad, hay que ofrecer privilegios. “Les ofrecemos con antelación los productos que al día siguiente vamos a enviar a los demás: productos en exclusiva… No puedes vender las mismas cosas o con las mismas condiciones”.
Conservas Serrats: no sólo ocio y productos ‘cool’
Una pyme con una oferta de productos tan poco afín aparentemente al público de las redes sirve bien para ilustrar otra cara de la moneda distinta a una empresa como Privalia, de un tamaño mayor y con todo su negocio en la web.
Vocación online. Esta conservera vasca, que ya contaba también con un comercio online, ha creado su tienda en Facebook con poca inversión. Aunque el porcentaje de ventas todavía es bajo, se sienten “satisfechos porque, entre otras cosas, hemos conseguido que la gente llegue más a nuestra página, nos conozca un poco más y se suscriba a la newsletter. Esta relación más personal, en muchos casos termina en una compra”, asegura Esperanza Serrats, su directora de marketing.
Resultados modestos, con una inversión modesta (estamos en un momento muy incipiente, es difícil que una pyme consiga grandes resultados), pero ellos piensan más en el largo plazo y la fidelización que en las ventas a corto.
“Los fans que tenemos en Facebook los hemos conseguido muy poco a poco. Son personas que les interesa lo que les ofrecemos y están ahí, en Facebook. Por eso decidimos ofrecerles, sin salirse, la posibilidad de poder acceder a nuestro producto en condiciones especiales. Esto a su vez te genera más compras y más fans”, explica Serrats, que advierte: “No es una tienda al uso. Es un espacio de ofertas, donde la gente puede acceder a cinco productos que van rotando en el tiempo, y todos ellos con un precio especial. Eso sí, a la hora de pagar, les llevamos a nuestro comercio online”.
Hotel Talaso Atlántico
La apuesta por las redes de este hotel gallego empezó hace un año y medio. Están en Twitter, Facebook y Linkedin, y con tienda en Facebook desde hace un año. Para su community manager, Celso Gómez, que compagina esta labor con la de recepcionista del hotel, los resultados son excelentes. En la tienda online se cierra un 10% de las ventas (ellos sí permiten cerrar el pago en Facebook) y han aprovechado este nuevo espacio para presentar una oferta distinta a la de su web: “Un producto más pensado para regalo, bonos sin fecha cerrada, que encaja más en la filosofía de las redes”, explica.
Para Gómez, no obstante, los resultados de la tienda en Facebook son una pata más de toda su estrategia en medios sociales. “Entramos en las redes porque no teníamos dinero para invertir en publicidad y con la crisis estábamos trabajando sólo con promociones para atraer clientes. Ahora estamos en la cuarta posición por ventas online, del sector y muy por delante de gigantes como El Corte Inglés”, asegura.
Las demás redes también sirven como un canal de venta, aunque no puedas crear una tienda como en facebook
Cómo vender en Twitter
En esta red puedes aprovechar para comunicar promociones o lanzamientos de productos innovadores, que llamen la atención. Pero tendrás que aprender su lenguaje y dinámica para conseguir buenos resultados.
Si nos referimos al acto último de vender, de momento, sólo se puede en Facebook. Pero, en realidad, cuando una marca soluciona una duda en Twitter, ya está vendiendo, aunque luego la transacción se produzca en su tienda online o en su tienda física”, explica Christian Rojo.
Esta es la mentalidad que debes tener en redes como Twitter o Linkedin, que por su propio diseño y funcionamiento, no puedes más que limitarte a comunicar una oferta, una novedad… y poner un link para dirigir a los usuarios a tu comercio o web. Pero eso no significa que no se pueda vender.
Vender con 140 caracteres
Lo primero que debes tener en cuenta es que los usuarios de Twitter son muy selectivos con las marcas a las que siguen. Pero cuando lo hacen, son un público de mucha calidad, porque no van buscando fundamentalmente la promoción sino más bien algo que les sorprenda, que sea innovador, por su calidad o servicio. Y lo mejor, es que son usuarios que marcan tendencias, de los primeros que adoptan las novedades y muy dispuestos a compartirlas con sus seguidores.
Para llegar a ellos y ofrecer tu propia oferta, debes armarte de paciencia, escuchar e intentar responder a las preguntas sobre restaurantes, productos, etc. que circulan habitualmente en esta red. Si no tienes seguidores, busca algún atajo (sin olvidar que tu objetivo es conseguirlos poco a poco) y aprovecha cuentas como la de @recomendar de la que hablamos al principio del reportaje (una estrategia que, insistimos, es muy útil para las pymes). La clave es utilizar el lenguaje de la red para que te recomienden: crear hastags (temas sobre los que se habla en Twitter) con tus productos o marca, por ejemplo.
En cuanto a los productos que puedes comercializar, en esta red, como en todas, si sabes hacerlo, puedes vender de todo. Echa un vistazo a las cuentas de @turronesydulces; @bolsalea; @homing_com o @tribuurbanashop para hacerte una idea de cómo lo hacen pymes de todos los sectores. Claro que tener un producto distinto y llamativo ayuda mucho a que te recomienden en esta red. Una empresa como @casapopup, que vende casas de cartón para que jueguen dentro los niños, lo tiene más fácil que otra que venda grifos. Ana Sevilla, su fundadora, asegura que “Twitter es la que más ventas le deriva a su comercio online: un 90%. Está teniendo buena acogida porque es un producto nuevo, diferente y para los niños y la gente comparte mucho este tipo de cosas”.
Buscar atajos
Otra forma de buscar atajos es pagando, por tweets promocionados (mensajes similares a los de 140 caracteres que aparecen en el timeline de los seguidores de una marca y que también se pueden compartir y retuitear); trending topics promocionados (aparecer en los temas del momento previo pago) y cuentas promocionadas (sugerencias de empresas y marcas sobre a quien seguir que aparecen a los lados). Aunque son acciones que utilizan más las grandes empresas. “Está demostrado que por cada tweet promocionado que lanza Dell genera unos 25.000 o 30.000 dólares de ingresos inmediatos en ventas de ordenadores. Pero detrás de todo esto hay una estrategia de marketing e inversión muy grande”, explica Juan Merodio.
Vender en otras redes
Linkedin
La red profesional por excelencia es también una buena plataforma para cerrar ventas. Aunque en este caso su funcionamiento es bien distinto a las demás. En Linkedin también es importante tener contactos, pero la forma de llegar a ellos es más sencilla que en otras redes. Lo más rápido es hacerlo a través de los grupos de debate que se crean en torno a todo tipo de temas. Si el que a ti te interesa para vender tu negocio no existe, puedes crearlo. Como en las demás redes, debes intentar ofrecer información útil y de valor, para fomentar las recomendaciones (también aquí hay botones para hacerlo). Otra opción es la nueva pestaña Sondeo, para preguntar cosas a tu comunidad. Por ejemplo, puedes enviar la dirección de tu comercio online y pedir opinión a tus contactos. Es una forma de darlo a conocer, pero menos agresiva que decir: entra en mi comercio.
Mercados profesionales
Para Salvador Suárez, socio director de Territorio Creativo, “Linkedin es una herramienta de venta infravalorada. Y que para los comerciales de las pymes debería ser prioritaria para venta B2B e internacionales. Puedes abrir una ficha de empresa con tus productos, los servicios, la gente de tu compañía que está dada de alta en la red, y luego, participar en foros que hay muy sectoriales y definidos que dan acceso a gente de tu interés. Hay miles de grupos diferentes y es una oportunidad para quienes trabajan en el ámbito comercial”.
Otra ventaja respecto a las otras redes es que llegas a un perfil de profesionales de nivel alto, mucho menos accesible en otras redes: “Puedes hacer una búsqueda de directores de marketing de tecnología en Madrid, por poner un ejemplo. Imagínate lo que es poder obtener todos esos contactos de una forma tan sencilla”, continúa Suárez.
Tuenti
Esta ha sido siempre una red bastante cerrada. Y lo sigue siendo, aunque, poco a poco, va dando más oportunidades a las empresas que quieran tener presencia en ella. Al fin y al cabo, estamos ante la red que tiene los clientes más proclives a comprar y compartir en redes sociales. Los más jóvenes: 12 millones de usuarios con una edad comprendida fundamentalmente entre
14 y 20 años.
Mayor visibilidad
En Tuenti presumen de tener la red con mejores resultados del mercado, precisamente por su preocupación por evitar el intrusismo de las empresas. De momento, vender, lo que se dice vender directamente no se puede. De lo que se trata es de llevar al público que está ahí a tu comercio online o físico. Puedes hacerlo a través de las Tuenti Páginas y los Tuenti Sitios, ofreciendo contenidos que se adapten a este público; concursos y juegos; promociones, etc. que es lo que más buscan.
Las primeras son muy similares a las Fan Page de Fabebook, también con botones sociales para compartir. En cuanto a los Tuenti Sitios, son perfectas para comercios y locales de ocio que quieran obtener más visibilidad.
Redes verticales
Son el lugar perfecto para llegar a un público que está ahí en torno a una afición o profesión muy concreta. Eso las convierte en una plataforma para vender mucho más atractiva para las pequeñas y medianas empresas y porque ya tiene el público completamente segmentado. Piensa que ya está creada la comunidad.
Redes verticales ya existen de todo tipo. Sobre la caza (Cazaworld), motos (Motereus), viajes (Viajaris), ciclismo (Bkool), danza (DanzAd), y de profesionales como la arquitectura (Arkired), para inversores y emprendedores (InvierteMe)… Como ves, para todo tipo de negocios.
Cómo vender en estas redes
Aquí sí puedes vender directamente tus productos, integrando tu oferta directamente en la propia red social, si es que tiene establecida esta posibilidad. Por ejemplo, la red de ciclismo Bkool ofrece a las empresas que tengan productos relacionados con esta actividad la opción de convertirse en tienda asociada. Y vender directamente. Otra posibilidad, que es la más habitual, es contratar publicidad para redireccionar a los usuarios de estas redes a tu propio comercio.
Para ampliar la comunidad, también puedes enlazar tu tienda en Facebook con estas redes. No resulta difícil si cuentas con una herramienta adecuada para hacerlo (en la siguiente página te explicamos mejor cómo hacerlo). Este es el objetivo, por ejemplo, de DanzAd, que han creado primero la tienda en Facebook porque la red social del mismo nombre y fundadores todavía no tiene muchos usuarios.
on las aplicaciones que hay en el mercado, no es difícil crear una tienda en facebook. lo importante es escoger la que mejor se adapte a tus necesidades
Pasos para crear tu propia tienda
Tanto si partes de cero como si ya tienes un comercio online que quieres integrar en Facebook, en el mercado existen herramientas gratuitas y de pago que ayudan a hacerlo de forma sencilla. ¿Qué debes tener en cuenta al elegir?
Lo primero y fundamental: no es lo mismo que ya tengas un comercio online a que vayas a empezar de cero. Si partes de cero, puedes crear tu propia tienda desde la propia web de Facebook, que tiene un acceso directo para hacerlo completamente gratis y de forma muy sencilla. También puedes escoger entre otras que existen en el mercado, gratuitas y muy básicas, como es el caso de Payvment E-commerce.
Si ya tienes una tienda física, la forma de integrarla dependerá de la plataforma sobre la que hayas creado la tienda. Algunas, como Magento o Prestashop, disponen de aplicaciones que permiten integrar fácilmente la tienda en Facebook. En el caso de que no tengas esta alternativa, tendrás que buscar una adaptación personalizada.
Para empezar de cero
Lógicamente, dependerá de la cantidad de prestaciones que necesites y de los resultados que esperes obtener. Para Juan Merodio, para empezar “la mejor es Payvment, es un sistema muy completo y gratuita. Tiene sus limitaciones, claro. Pero si empiezas de cero, lo mejor es probar con algo sencillo y luego, si te funciona, invertir en algo más complejo. Si vas en serio con el e-commerce, estas gratuitas no tienen sentido. Necesitas algo más potente. Pero no son herramientas caras. Si buscas algo personalizado, puedes encontrar herramientas desde 2.000 y 3.000 euros”.
Para integrar tu tienda
Si buscas una aplicación para adaptar tu comercio desde Magento, Prestashop u Oscommerce, que son las plataformas más extendidas, la entrada en Facebook te resultará algo más sencilla. En el mercado encontrarás adaptaciones gratuitas, como VendingBox, y otras de pago, como StoreYa para Magento. Todas te van a permitir hacer la integración de forma sencilla y ágil. En cuanto al precio, algunas se pagan por volumen de ventas y otras, por número de referencias. En el caso de StoreYa, tiene un precio mensual de entre ocho y 15 euros, en función del número de referencias.
También es importante que valores en cuántas redes verticales quieres estar. “Puede ocurrir que tengas un comercio online de artículos deportivos, por ejemplo, y quieras tener distintas tiendas, porque vas a vender en redes verticales. No tienen nada que ver los productos para ciclistas que para patinadores y corredores. Sus aficionados estarán en redes diferentes y tienes que ofrecerles los productos en páginas diferentes. Hay que asegurarse de que la herramienta integre toda esa información, que aparece en tiendas distintas”, recomienda Laura Valverde.
Analiza también el número de productos que vas a incluir en el catálogo, los idiomas y monedas que te permita, las opciones de pago (PayPal y tarjeta de crédito), el que puedas añadir aplicaciones para fomentar las recomendaciones e incitar a la venta cruzada… y, por supuesto, la calidad del diseño de la página.
Por último, fíjate que la aplicación sea compatible con los dispositivos móviles, cuyo uso está creciendo. Algunas, como Alvenda, no lo son porque se basan en el estandar Flash, pero muchas ya están pensadas para esto. “Imagínate, hay un 20% de gente que entra a las redes a través de los móviles. Si no la tienes optimizada estás perdiendo ventas”, advierte Juan Merodio. Por si te sirve de referencia, en las comparativas que circulan por la web sobre las aplicaciones del mercado, las que mejores valoraciones tienen son Payvment para los comercios pequeños, Prestashop para formatos medianos y Magento, para los grandes.
EL Diseño de la página
1.- Páginas de empresa. Que no es lo mismo que un perfil, que puede ir en contra de las políticas de algunas redes. Y todas tienen ya esta opción, incluidas Twitter y Google+, las últimas en crearlas.
2.- Botones sociales. Fundamental que la tienda tenga integrados botones como Me Gusta, Compartir, Recomendar… para generar recomendaciones. Pero tampoco debes olvidar incluir estos botones en tu tienda anterior. Es decir, si ya tienes un comercio online fuera de Facebook, no olvides fomentar su visibilidad en Facebook con este tipo de botones. Se trata de crear retroalimentacion continua entre las dos tiendas. “Hay que tener cuidado porque hay aplicaciones que se limitan a enseñar un listado, el precio y los productos, pero no fomentan la interactividad. No permiten dejar comentarios en los productos, ni compartirlos con los amigos, etc. Si hablamos de social commerce, es necesario utilizar todas las herramientas que nos ayuden a que el usuario, cuando descubra un producto,
lo comparta”, explica Laura Valverde.
3.- Ránking de los productos que más gustan. Es decir, que al echar un vistazo a tu catálogo, tus usuarios vean una especie de ranking con los productos que más se están vendiendo. Herramientas como Yell Sesame, muentran el número de Me gusta o likes al lado de cada producto, en función de las menciones realizadas en Facebook o Twitter. Puedes hacerte una idea mirando la tienda de El Ganso, en Facebook, que utiliza estas aplicaciones.
4.- Funcionalidades de lugar. Si tienes un comercio físico, ayuda a que los seguidores te ubiquen y a generar viralidad. Foursquare es, sin duda, la principal herramienta para esto. Muchos usuarios suelen contar en Twitter dónde están disfrutando de una comida, cena o café, y hasta suben una foto del lugar. Tampoco debes olvidarte de dar de alta tu empresa en Google Maps, Facebook Place y Tuenti Sitios. Con el acceso a las redes desde los smartphones, es cada vez más habitual buscar lugares que estén cerca justo en el momento en que se accede a la red.
5.- Vídeos. No hace falta que sean muy elaborados, puedes hacerlos de forma casera y generan mucha viralidad. Lo fundamental es que tengan un punto de curiosidad o diversión; incluso aunque se trate de vídeos demostrativos de tus productos o servicios. El objetivo final es que todos tus contenidos se compartan en el mayor número de lugares posibles de la red para que entren en la tienda desde distintos sitios.
6.- Aplicaciones de concursos y juegos. Para conseguir la máxima viralidad, debes incitar a los usuarios a participar en la aplicación y ofrecerles la posibilidad de que al utilizarla, puedan poner comentarios. El 80% de los fans que se crean en Facebook procede de promociones y el otro 20% de aplicaciones (juegos, concursos, etc). Tampoco hace falta que sean muy costosas. Puedes invitarles a participar en un juego en el que digan cuál de tus productos es el favorito o para elegir al mejor fan de la semana.
7.- Códigos QR. “Para que los clientes que visiten tu tienda física puedan escanear la etiqueta de un producto con su móvil, decir Me gusta, que esa información pase por tu ficha de producto y aparezca publicado en el muro de tu fan”, explica Juan Merodio.
Elegir el medio de pago
Pagar en redes puede ser todavía un freno para algunos usuarios. Por eso, lo ideal es que ofrezcas el mayor número de opciones posibles. En algunos casos, la herramienta escogida puede poner limitaciones en este sentido. Por ejemplo, algunas sólo permiten pago por Paypal, que cobra unas comisiones bajas al comercio, pero también puede frenar algunas compras (no todos los clientes tienen cuenta en Paypal).También la propia red o el tipo de producto que vendas puede limitar esa opción. Por ejemplo, Facebook tiene su propia monena (Facebook Credit) para pagar en la red, pero no obliga a los comercios a que la adopten. De momento, su uso sólo es obligatorio para las empresas que venden contenidos virtuales, como juegos y películas.
Aunque no sea de uso obligatorio, puedes utilizarla para crear programas de fidelización con tus clientes, regalando dinero de Facebook por compra o recomendaciones que después puedan utilizar en tu tienda.
“Tampoco hay que descartar fórmulas mixtas, como reservar el producto y recogerlo y pagarlo en tienda, como hace Zara o pagos por suscripciones, para productos de consumo recurrente y de poco valor”, recomienda Laura Valverde.
Mide tus resultados
Para valorar verdaderamente la rentabilidad de las acciones en tu tienda de Facebook, no olvides utilizar herramientas que te ayuden a conocer mejor a tus fans.
En tu propia página de Facebook encontrarás la pestaña ver estadísticas, donde podrás conocer el alcance de tus acciones (un contenido compartido no llega sólo a tus fans, llega a más gente), esa es tu audiencia total.
También puedes conocer cómo has conseguido a tus fans (para repetir las acciones que mejores resultados han tenido); el número de veces que se ha compartido una promoción o un producto, cuántas veces se hace checking en Facebook Places, si tus promociones y productos les despiertan interés y cuáles son los que más comentan; cuántos Me gusta tienes; si se genera conversación… Puedes saber, incluso, los horarios en los que tus acciones tienen más éxito.
¿Cuánto cuesta cada fan?
Es otro dato fundamental. Si has realizado alguna promoción para captar nuevos fans, calcula cuánto te ha costado cada uno, para saber si la acción te ha resultado rentable. Por ejemplo, el coste promedio por fan suele ser más caro en Tuenti que en Facebook, ya que los usuarios de Tuenti son más promocionales y menos fieles.
En todo caso, recuerda, que para conseguir la máxima rentabilidad de tu comunidad, “primero tienes que pensar a qué público quieres llegar. No se trata de conseguir muchos, sino de que sean de calidad, que vayan a interactuar con tu marca porque realmente les interesan tus productos y no porque buscan un regalo”, advierte Salvador Suárez.
Si los resultados te dan la sensación de que tu tienda es un oasis en el desierto, analiza qué tipo de usuarios son fans de una marca similar a la tuya (edad, sexo, etc.) y diseña promociones adaptadas a ellos, o busca empresas que puedan ayudarte en este objetivo.
Empresas que pueden ayudarte
Otra opción es utilizar herramientas que trabajan con información de toda la web, comoHootsuite, y que además de medir tu reputación online te ayudarán a distribuir contenidos entre los usuarios de todas las redes sociales (todas, esa es una de sus principales ventajas). Tienen servicios para pymes por menos de cinco euros al mes. Hootsuite es, además, el partnership de Google+ para sus páginas corporativas; es decir, la firma que gestiona el alta de páginas de empresa en esta red.
Si buscas herramientas especializadas en una única red social, SocialBro mide el índice de influencia en Twitter y FanIndex, en Facebook.
Montar la tienda
Si quieres contratar los servicios de empresas que se hayan especializado en crear y adaptar comercios a Facebook, puedes consultar en firmas como Beetailer, Fanquimia,Interactiv4 o Palbin.com, entre otras.
FUENTE: http://www.emprendedores.es/gestion/vender-en-redes-sociales/vender-en-redes-sociales
