A la hora de promocionar tu negocio, es posible que te hayas sentido abrumado con la cantidad de opciones que existen. Además de los canales tradicionales como prensa, radio o incluso televisión local, Internet ha introducido muchos otros nuevos medios para llegar a nuestros clientes.
Facebook, Twitter, correo electrónico y AdWords son sólo algunos ejemplos de estos nuevos canales, pero existen muchos más, así que la pregunta que muchos nos hacemos es: ¿en qué canales me conviene promocionar mi negocio para ganar clientes?
Canales para promocionar negocios y captar nuevos clientes
Los tradicionales como la prensa, la radio y la televisión siguen siendo canales a tener en cuenta, aunque los canales que han ido surgiendo a través de Internet son grandes competidores y se están repartiendo una gran porción del pastel de la publicidad.
Entre los canales online más populares están los anuncios directos en medios online, como blogs y prensa (p.ej: banners); los anuncios contextuales (p.ej: AdSense y Adwords de Google); los anuncios en redes sociales (p.ej: Twitter, Facebook, Linkedin, Pinterest); los anuncios por email, bien formando una base de clientes sobre una lista de correo propia o comprando posiciones publicitarias en listas de terceros; anuncios sobre servicios de mapas, que permiten localizar de forma destacada un negocio en una zona (p.ej: Google Maps).
Lo mejor de estos canales online es que permiten segmentar a la audiencia con bastante precisión, en general mejor que los medios tradicionales de prensa, radio y televisión. Es como comparar un rayo láser dirigido al cliente (anuncios en canales online) con un cañón del siglo XIX (medios tradicionales). En el sector online es más fácil optimizar los esfuerzos para llegar al segmento objetivo, mientras que en el tradicional es más complejo.
Además de las mencionadas, que son las más conocidas, hay más opciones más opciones en el mundo online, incluso algunas que se basan en comprar contenido patrocinado para que el mensaje llegue a través de una persona popular, si bien muchos profesionales no recomiendan estas estrategias porque el público no recibe con agrado los mensajes con fines promocionales ocultos, generando un efecto de falta de confianza que provoca lo contrario al objetivo deseado, conseguir que compren.
¿Cómo sé qué canal es el más adecuado para mi negocio?
Para conocer qué canal es más adecuado para que un negocio lance campañas de comunicación se necesita un análisis del segmento objetivo. Se trata de identificar los canales potenciales donde el cliente tipo tiene presencia y, a partir de ahí, ir lanzando diferentes campañas para poder captar su atención y conseguir que compre.
Una ayuda para saber qué campañas son más efectivas la proporciona el indicador del retorno de la inversión, también conocido por sus siglas en inglés, ROI (Return On Investment). El ROI es un indicador que compara lo que se gasta (tiempo + dinero) y lo que se obtiene a cambio (ventas, imagen de marca, etc.), expresando el resultado en forma de porcentaje.
ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión [%]
En una campaña en la que se han invertido 1.000 euros en anuncios en una red social, si se consiguen generar ventas que dejan beneficios por valor de 6.000 euros, el resultado de calcular el ROI es del 500%. ¿Qué significado tiene este resultado? Un ROI del 500 % significa que la empresa ha ganado con su acción de publicidad un 500% de dinero por los beneficios de las ventas generadas, es decir, 6.000 euros.
El ROI sirve para comparar la efectividad de campañas diferentes. Si comparamos la campaña anterior con otra en la que se han invertido 1.000 euros en otro canal y se han obtenido 2.000 euros de beneficios por ventas (ROI del 100%), será más efectiva la campaña que genera un mayor ROI, en este caso, la del ROI del 500 %.
El problema principal que surge a la hora de usar el ROI como indicador es la dificultad de medir, dado que no resulta sencillo identificar qué beneficios son imputables a las campañas online y hay algunos intangibles. La mejora de la imagen de marca, los “me gusta”, los “favoritos” o los “pines”, son difíciles de trasladar a un valor en euros y no generan beneficios directos medibles, mientras que las ventas sí.
Tampoco resulta sencillo imputar todos los gastos que se requieren en la campaña, dado que las horas del personal, los recursos y los medios también son imputables como gastos, y no siempre son fáciles de medir.
Sin embargo, a pesar de las dificultades para la medición del ROI, siempre se puede adoptar un criterio que ayude en la toma de la decisión y decidir en qué canales compensa invertir y en cuales resultan más interesantes las campañas de captación de clientes y generación de ventas.
