Digitalización, flexibilidad y una clara apuesta por la sostenibilidad son los mainstream que destacan todos los expertosj como principales estrategias de ventas, junto con acciones muy concretas que nos ayudarán a tomar la delantera frente a la competencia.
Las acciones a emprender dependen, lógicamente, del tipo de negocio de que se trate, de la situación de su sector, de la posición que ocupe en el mercado, de las ventajas diferenciales frente a los competidores, de la zona geográfica en la que opere y de otros muchos factores. También cuando pones en marcha un nuevo negocio. No obstante, de forma general hay un punto claramente necesario que es la transformación digital. Las empresas que han llegado tarde lo tienen bastante mal y tienen mucho más que hacer.
Estrategias de ventas para mejorar el negocio
Estas son las principales estrategias de ventas que, según los expertos, deben poner en marcha las empresas que quieran impulsar su negocio de forma urgente e inmediata:
1. Utiliza herramientas de gestión y análisis de datos
La gestión de datos aparece constantemente como una necesidad vital. Los datos dan conocimiento del negocio y son claves tanto para la planificación del negocio como para diseñar acciones comerciales con más tino. Las empresas deben empezar a analizar mejor sus datos. Y sobre todo hacer unos cuadros de mandos, de control y gestión mucho más dinámicos y orientados a su estrategia a largo plazo. Se trata de aplicar la noción del entorno VUCA: estamos en un entorno incierto, volátil, y eso nos obliga a actuar con un pensamiento estratégico.
Las empresas que toman decisiones rápidas y adecuadas lo hacen porque tienen información óptima. No solo de su producto y de su competencia, sino también del mercado. Hay que tener capacidad de análisis de datos propios, internos y externos, que nos ayuden a trazar una hoja de ruta con escenarios multivariados.
Entre las herramientas que mejor ayudan a gestionar información de forma eficaz se encuentra la tecnología big data, pero hay que escoger bien porque “aunque son cada vez más asequibles, suponen una inversión importante.
Son herramientas que nos ayudan a tomar mejores decisiones en la cadena de suministro, a mejorar los procesos internos de la compañía, en las inversiones de marketing… Hay muchos usos y existen múltiples soluciones actualmente en el mercado. Lo ideal es contar con una herramienta flexible y que permita escalarla en función de cómo vayan variando las necesidades de la compañía. Y, sobre todo, priorizar objetivos. Empieza por herramientas pequeñas y baratas, para empezar a ver resultados cuanto antes y plantearse en base a ellos las futuras inversiones.
2. Flexibiliza tu empresa
Las empresas que les ha ido bien son las que han instaurado la gestión de la incertidumbre, aplicando un modelo de empresa líquida, que es una empresa capaz de adaptarse al entorno de forma muy rápida en todos sus procesos. Pregúntate qué funciones de la organización están ayudando a vender y a gastar menos en un momento de tiempo determinado. Se trata de preguntarse qué personas y departamentos de la organización nos ayudan a ser competitivos en el mercado y definir un modelo capaz de adaptarse cuando el entorno cambie.
3. Haz una buena gestión del teletrabajo
El teletrabajo ha sido la salvación para millones de empresas, una forma de trabajar que en la gran mayoría de los casos se ha realizado de forma improvisada. Es el momento de organizar bien la empresa y mejorar la forma de implementarlo, ya que todos los datos indican que es una forma de trabajar con la que se consiguen mejores resultados.
El trabajo remoto reduce los costes de producción, permite acceder al talento a distancia, mejora la productividad con horarios flexibles, potencia la concentración, acaba con el eje trabajo-familia y protege el medio ambiente al reducir los desplazamientos. Además, permite almacenar la información en la nube para que todos los miembros de un equipo estén alineados y puedan supervisar la ejecución de los procesos con transparencia y eficiencia.
La tecnología es el modo, no solamente porque permite la continuidad de los negocios, sino también porque los expande a un mundo sin fronteras. Pasado el período forzoso de adaptación al trabajo remoto, ya tenemos una idea más clara de qué contribuye (y qué no) a nuestro mejor desempeño profesional. Sabemos, por ejemplo, que las aplicaciones que refuerzan la idea de comunidad son vitales para no sentirnos solos.
4. Orienta tu gestión al cliente
Muchas empresas dicen que están orientadas al cliente, pero la realidad es que están orientadas al producto que desarrollan, a sus departamentos, etc. Este es mi producto, lo he hecho siempre así y me ha funcionado. El problema es que no depende de que el producto sea bueno, depende de que el cliente lo quiera. La tecnología ayuda a entender mejor al cliente y basta con analizar qué están haciendo las empresas que mejor funcionan y cogerlas como modelo de actuación. No es tan difícil saber qué es lo que quiere el cliente, lo que es difícil es adaptar la propia organización a eso que quiere el cliente.
5. Automatiza procesos repetitivos
Hay muchas herramientas que facilitan la automatización de procesos administrativos que no aportan valor, porque se trata de formas de trabajar muy robotizables.
Ahorrarás costes en mano de obra y podrás enfocarte a lo importante del negocio. Y nos referimos tanto a herramientas más extendidas como ERP, CRM, software para la gestión de nóminas, documentación digital, firma electrónica, etc. como a otras más sofisticadas basadas en inteligencia artificial.
6. Aprovecha las “rebajas” en el mercado de locales comerciales
Para los comercios en general es el momento perfecto para abrir nuevos puntos de venta o cambiar de local buscando ubicaciones más céntricas. Las marcas y las empresas globales se van a encoger y van a ceder metros en las calles prime, metros que van a ocupar las nuevas figuras emergentes: todo aquel que tenga algo distinto que ofrecer para una demanda más local.
Para aprovechar el momento se recomienda alquilar nuevos espacios en calles prime, primeras líneas y otras emergentes fijándonos en la duración del contrato más que en el precio, porque en estas calles los precios volverán a subir poco a poco mientras que en otras ubicaciones no se recuperarán. Toda esta visión es la que hay que tener en cuenta a la hora de hacer una inversión en Madrid o a la hora de implantar una marca en Madrid y en el resto del mundo.
7. Crea un canal de venta online
Hay que apostar por el modelo de venta online y omnicanal, que es lo que ha ayudado a las empresas que mejor les ha ido. Grandes y pequeñas, han crecido mucho gracias a esto y han descubierto que se vende igual, más eficiente y pueden competir. El modelo de consumo por Internet, va a ir a más en el post covid.
La venta online se extiende incluso entre empresas fabricantes. La idea es llegar al consumidor por todos los canales posibles, tantos como los que utiliza hoy el consumidor digital. En esta línea, la recomendación es pensar en canales propios y ajenos para estar presentes siempre en las opciones de compra de nuestros clientes, actuales y potenciales.
Y sobre todo buscar nuevos marketplaces que aglutinen nuestra oferta: son la gran tendencia en venta online y aglutinan el 40% de las ventas. No te centres exclusivamente en gigantes como Amazon y busca también las oportunidades que ofrecen marketplaces verticales como Bulevip, para artículos de deporte, nutrición y salud o Spainity, especializado en productos españoles procedentes de empresas nacionales en el que cabe todo tipo de artículos: gastronomía, moda, belleza, joyería, movilidad…
Aprovecha también las oportunidades que ofrecen ya las redes sociales como Instagram, Pinterest, Youtube y Facebook para vender directamente al consumidor: el social commerce.
8. Diversifica tu cartera y tus mercados
Si en el momento de crisis había que recogerse y concentrarse en los productos, servicios y mercados que más nos reportaban a corto plazo, y pensando ya en plazos medios y largos la estrategia debe ser justo la contraria: expandirse lo más posible en todos los sentidos.
Es básico. Muchas empresas han empezado a diversificarse en producto o servicio y también a diversificarse en mercados, es decir, en nuevos lugares geográficos donde desarrollar su actividad. Es un excelente momento. La gente quiere vivir y quiere consumir. Hay países que tendrán diferentes velocidades de pandemia con respecto a España y lo suyo es tener mercados abiertos en otros países.
9. Enfoca tu negocio a la sostenibilidad
Tanto los inversores como los consumidores están buscando negocios que realmente pongan el foco en la economía verde, que las empresas sean socialmente responsables. Las que ya lo son, todavía tienen que serlo más. Es esa famosa idea de las marcas con propósito y de marcas responsables de cara a la sociedad. Muchos usuarios, a día de hoy, deciden vincularse con una compañía, empresa o institución, dependiendo de cómo comunica su función o propósito social y eso obliga a las marcas a adaptarse a este nuevo ecosistema en el que estamos entrando.
Es importante que como marca hables de economía verde, del cuidado del planeta, de cómo trabajas con tus propios empleados, si los cuidas o no, si haces de su empresa una empresa feliz… El consumidor decide comprar muchas veces un producto dependiendo de cómo la empresa se comporta con los demás.
Herramientas como el autoanálisis de BCORP para obtener este sello o SDG Action Manager, desarrollada por Naciones Unidas para medir la contribución de las empresas a los ODS, te pueden ayudar a identificar tus áreas de mejora. Pero también debes buscar la diferenciación por la sostenibilidad como forma de ser más rentable. Por ejemplo, en moda ya hay marcas que empiezan a fabricar bajo demanda. No tiene por qué ser toda la colección, sino una parte.
10. Impulsa tus recomendaciones online
El usuario confía cada vez más en la opinión de terceros frente a las fuentes corporativas. Va a perfiles creadores de contenido dentro del ecosistema de social media. Eso nos obliga a dos cosas, una, a tener una información muy clara dentro de nuestro propio ecosistema digital, y dos, a relacionarnos con el usuario también a través de terceros.
Por eso, además de la inversión en Google Ads y Facebook Ads, dos de las principales herramientas de las pymes para llegar a nuevos consumidores, conviene crear una comunidad que hable de tu marca sin tener que reinvertir constantemente en marketing online. Algo que con la publicidad de Ads no se consigue.
En el mercado hay herramientas como Filiatly, un SaaS que se adapta a todas las plataformas CMS, que te ayudarán a crear comunidad en poco tiempo. Cualquier empresa que quiera tener un posicionamiento online, sea un ecommerce o cualquier otro tipo de negocio, puede aprovecharla para hacer que hablen bien de ella en las redes sociales, en los blogs, en Youtube… Eso hará que atraiga más tráfico y revierta en ventas.
Cuando esto lo haces, no un mes, sino dos, tres, cinco meses, te encuentras al noveno mes con personas que de forma recurrente están hablando de ti, entre otras cosas porque les gusta la marca, se sienten afines, se identifican con sus valores. Eso, indirectamente, ayuda a mejorar la credibilidad y posicionamiento de la marca y a conseguir más ventas.
La ventaja de este tipo de herramientas es que se puede trackear muy fácilmente los clicks, registros y ventas que se obtienen a través de cada creador de contenido. Puede haber un enlace de un creador de contenido que ha conseguido 100 clicks, pero no ha atraído ninguna venta, y otro con menos clicks convertir más.
11. Digitaliza tu relación con el consumidor
Es fundamental para las empresas la digitalización prácticamente al 100% en la relación con el usuario dentro del entorno actual: pagos, facturación, comunicación con los usuarios… La digitalización de la relación con el usuario a todos los niveles.
En esa digitalización ten en cuenta cómo ha cambiado el consumidor. Por ejemplo, ofrece seguridad en la compra y en las devoluciones de productos y diferencia la experiencia del consumidor con tecnología puntera que cada día es más asequible para empresas de todos los tamaños: chatbots para la atención del cliente o realidad aumentada para mejorar la experiencia de compra.
La Web AR permite disfrutar de una experiencia de realidad aumentada haciendo clic en una imagen, un enlace o a través de un código QR en unos pocos segundos, eliminando así una de las principales barreras de entrada de este tipo de iniciativas. Una tecnología que mejora la conversión en los ecommerces y que prefieren ocho de cada diez consumidores frente a las experiencias en vídeo.
12. Personaliza tu oferta
Las herramientas de big data e IA son claves para mejorar acciones de marketing con tus clientes. Las empresas que tienen muchas personas en su base de datos van a obtener muchas ventajas en utilizar estas soluciones. Por ejemplo, por la personalización del marketing. El análisis de datos permite llegar a los consumidores con precisión y es posible hacerlo al mismo tiempo que respetamos la ley. Para las empresas es importante conocer el comportamiento de sus usuarios para poder ofrecer información, productos y ofertas personalizadas y adaptados a sus gustos y necesidades de cada momento, de forma que tengan mucho más impacto.
Personalización también implica que tu web sea capaz de adaptarse a lo que busca tu consumidor, que sea capaz de identificar su edad, sexo, preferencias, aficiones… y adaptarse a lo que necesita en tiempo real, sin necesidad de haberle logeado antes.
13. Invierte en Inteligencia artificial para tu comercio online
La IA permite obtener el máximo partido del canal digital y del eCommerce en general, sin importar si el objeto de venta es moda, calzado, tecnología, alimentación, seguros, muebles, viajes, ocio, libros… Se puede aplicar a todos, porque incide directamente en la inteligencia de cliente y la experiencia de usuario. Y no sólo de los usuarios que terminan en compra, sino también de los que simplemente visitan, marcan artículos favoritos o realizan cualquier otra acción dentro de nuestra plataforma.
La IA puede contribuir a dar valor a estos datos ayudando a realizar segmentaciones o construir perfiles que a su vez nos permitan brindar una mejor experiencia a nuestros usuarios, de modo que repercuta en nuestras ventas. También para realizar venta cruzada, buscando correlaciones de productos y recomendaciones basadas en sus gustos. Es clave para detectar perfiles afines y enfocar campañas a microsegmentos hasta llegar casi al nivel de personalización. E, incluso, para crear modelos de next best action, es decir, aquellos que nos recomiendan la mejor acción a realizar con cada cliente en cada momento y en función del objetivo a conseguir.
14. Convierte tu logística en un factor diferencial
Las pymes se deben empezar a preocupar de la logística como un factor diferencial, dentro de sus procesos operativos. Hoy en día el almacén, el transporte y todos los factores relacionados con la logística se convierten en un factor diferencial para incrementar la competitividad de las empresas.
Para conseguirlo, hay que centrarse en tres grandes líneas: primar el servicio al cliente, optimizando todos los procesos de transporte, distribución y de almacenaje; cumplir con el cliente en el día y hora va a ser básico para poder ganar cuota de mercado, y garantizar seguridad y sostenibilidad, es decir, trabajar mucho el factor medioambiental y el factor de la seguridad de sus equipos trabajadores, como otro de los grandes factores. Y cuidar mucho la información, sobre todo garantizar la trazabilidad de toda la documentación de toda la información a lo largo de todos los procesos operativos de la logística.
Cuando hablamos de logística no hablamos solo del transporte, hablamos también de los procesos en los almacenes, de la gestión del stock. El stock se convierte en una herramienta fundamental para las empresas y más en épocas tan convulsas como las actuales, donde la inestabilidad hace que, si te escapas en las previsiones, se te quede un alto volumen de productos que igual luego ya no tienen salida en el mercado. La solución viene por la implantación de software de gestión de almacén además de trabajar con una herramienta que te permita coordinar información con empresas de transportes.
La Inteligencia Artificial también es clave para mejorar la gestión de almacenes, ya que permite prever la demanda (y las necesidades de stock), organizar mejor la compra de materias primas, evitar excesos de productos en el almacén que luego haya que vender con grandes descuentos y optimizar la logística, con una mejor gestión de las rutas.
Para quienes no dispongan de sus propia red de logística, plataformas como Packlink o Booboo pueden ayudar a analizar cuál es el mejor operador logístico para cada tipología de envío en cada momento. Y no solo por precio, sino también por servicios más personalizados para el cliente, como permitirle escoger la franja horaria para recibir sus pedidos o que compartan el estado del envío en tiempo real.
15. Digitaliza tu punto de venta
La tecnología te puede ayudar también a diferenciarte en el punto de venta físico: mejorando la experiencia del consumidor que busca más experiencias digitales y seguridad, una palabra que seguirá marcando las decisiones de compra de los consumidores a lo largo de todo 2021. Probadores virtuales para agilizar ventas y no entrar en contacto con la ropa, tecnología que nos permita comprar desde el móvil también desde el punto de venta y sin pasar por caja o consultar si tenemos nuestra talla en una tienda concreta. También, acciones más extendidas como comprar en tienda y recibir en casa y al revés van a ser claves en el post covid.
Fuente y agradecimientos:
VER + EN: https://emprendedores.es/gestion/estrategias-de-ventas-empresa/
Imagen de Ylanite Koppens en Pixabay
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