Sostiene el emprendedor Carlos Muñoz en su libro ’11 Once mentiras de las Escuelas de Negocio’, que, si quieres que tu negocio pase al siguiente nivel tienes que desaprender algunas ‘lecciones’ que recibiste en tu formación como emprendedor.
2.-La del costo: Cuando ya son varios los que ofrecen el mismo producto, se entra en la vorágine de la guerra de precios.
3.-La de la calidad: La gente se da cuenta de que lo barato, al final sale caro y se lanza a la búsqueda de la calidad, con productos buenos pero muy similares unos de otros
4.-La diferenciación: dotando a los productos de una calidad más fuerte que los demás.
5.-La radicalidad disruptiva. Sería la correspondiente a la actual donde el factor sorpresa juega un papel determinante. “Ahora no se trata de ser diferente, sino de ser radicalmente sorprendente”. En esta era se trata de crear diferenciación “multivariable’ teniendo en cuenta aspectos como el nicho de mercado al que te diriges, que el autor denomina “mercado tribu”; la estrategia de marketing; la oferta producto que te distingue de la competencia, el valor que aportas a los clientes; tu razón de ser o el modelo de negocio, entre otros.
Su verdad: “Diferenciarte en un mundo ultracompetido requiere de una visión mas sofisticada que el cuento de hadas que te dicen en la escuela”
3.-El mundo real en el ciclo de flujo de efectivo
Critica que en ningún libro te expliquen “lo complicado que es el mundo real en términos de plazos de pago”. Es decir que los pagos nunca llegan a tiempo ni cuando te dicen, de manera que tu cuenta bancaria no suele ser el reflejo de la marcha tu negocio porque siempre se alargan los procesos de pago.
Para que un negocio no se estanque a causa de pagos tardíos recomienda conocer al detalle cuál es el ciclo de flujo de efectivo (cash flow cycle) de tu negocio, es decir el tiempo total que necesita tu empresa para convertir en dinero lo que hace, desde que creas el producto o servicio hasta que lo vendes, pagas a los proveedores y lo cobras. Cuanto más consigas acortar los tiempos de todo el proceso, más posibilidades de experimentar un crecimiento exponencial sin recurrir a inversores o financiación externa.
Su verdad: “El mundo te va a ‘jinetear’ el dinero y serás víctima de tu cash flow cycle”.
4.-Cumplir con todos los objetivos teóricos
Sostiene Carlos Muñoz que muchos de los objetivos que enseñan en las escuelas de negocio para alcanzar el éxito son, si no contradictorios, sí generadores de tensiones cuando se persiguen de manera simultánea. Recurriendo a la obra de Dominic Dodd y Ken Favaro destaca tres verticales en las que pueden surgir estas tensiones:
Rentabilidad / Crecimiento: Parece imposible conciliar ambos objetivos a la vez teniendo en cuenta que el crecimiento exige inversión y la rentabilidad contención del gasto. El problema es que “te mienten en las escuelas de negocio diciéndote que debes elegir uno u otro, te obligan a tomar uno o el otro sin pensar en el otro”. Para Carlos Muñoz existe el arte de conjugar ambos propósitos con soluciones creativas que se inclinen “hacia donde los líderes quieren llevar a la organización”.
Hoy vs mañana: La obtención de los resultados de forma inmediata o a largo plazo es otra de las tensiones. “En los periodos de optimismo se apunta hacia el largo plazo, hasta que ese largo plazo no demuestra resultados a corto plazo porque todo se plantea para el después”…“Si piensas crecer es imposible que pienses más en el hoy que en el mañana. No puedes. El crecimiento es mañana”. La solución que propone para aflojar en este punto es “encontrar la manera de operar con una empresa del mañana pero atándola a costos de hoy”.
Todo vs parte: “Te mienten al decir que priorices el negocio central, que cada una de la partes deben seguir siempre y para siempre al núcleo. Pero la verdad es que las partes son importantísimas”.
Su verdad: “Hay objetivos de negocio que se contraponen: la estrategia es el arte de elegir cuál camino seguir”.
5.-No vas a tener problema para encontrar talento
Cada vez que llega el momento de reclutar, se convierte en un terror para las empresas en crecimiento. Teniendo en cuenta que determinados perfiles están cada vez más demandados en el mercado laboral y que no les afecta, precisamente, el problema del desempleo, lo normal es que tengas que persuadir a estos profesionales para que abandonen su puesto de trabajo y se sumen a tu proyecto.
Existen distintas fórmulas para conseguirlo, más allá de entrar en una guerra de salarios, a veces contraproducente. La propuesta de Carlos Muñoz para captar y retener el talento se apoya en tres pilares básicos: “crecimiento personal para tu gente, crear la cultura colaborativa diferenciada que envuelva todos los procesos de trabajo y, por último, un esquema de compensaciones que acompaña ambos procesos”.
Su verdad: “el mercado de talento es más competitivo que el de clientes”.
6.-A mayor crecimiento, mayor responsabilidad
Mantiene que un emprendedor debe concebir su proyecto aspirando a una finalidad básica: que la empresa siga funcionando con éxito incluso cuando el fundador se haya desvinculado de la compañía.
Para ello, lo primero que recomienda es renunciar a la estructuras jerárquicas organizacionales que recomiendan en las escuelas de negocio. Antes al contrario, entiende Carlos Muñoz que lo aconsejable es aprender a delegar, regirse por estructuras horizontales, y captar líderes para tu empresa capaces de sacar adelante una unidad de negocio o un proyecto determinado sin contar contigo. Es decir, impulsar el intraemprendimiento dentro de tu compañía.
Su verdad. “Si construyes tu empresa adecuadamente, entre más crezca, menos responsabilidad será para ti”.
7.-El crecimiento de un empleado tiene un límite
Que la fuga de talento existe, es una realidad. A veces sucede porque creen que han tocado techo dentro de la compañía, de manera que la única aspiración que les resta es convertirse en propietarios de la empresa. “Si el siguiente escalón es el dueño ¿a qué puede aspirar la estrella en ascenso? Por supuesto que no podrá esperar que el dueño se haga a un lado y le deje la empresa…¿verdad? Pues, aunque no lo creas, esa es la respuesta”.
En esta línea, la propuesta de Carlos Muñoz para sumar el mejor talento a tu organización es hacerle socio. Obviamente, esta práctica no vas a poder aplicarla cada vez que contrates a una persona nueva, pero para eso habrás diseñado antes una cultura de empresa que mantenga la motivación del equipo y que les haga sentirse como emprendedores en lugar de empleados.
“No son empleados, son socios potenciales. Mira con atención alrededor de tu oficina. Varios de ellos no merecen el título de empleados. Merecen ser tus socios y cuando lo entiendas y lo reconozcas, gozarás de crecimiento exponencial…Al final, crear socios es la estrategia de talento más poderosa que existe en el mundo del emprendimiento”, afirma.
Su verdad: “Tienes que aprender a convertir a los talentos fuera de serie en socios”
8.-Con publicidad lograrás que se de a conocer tu negocio
Con el término ‘infoxicación’ hace referencia a la ingente cantidad de contenidos que se publican cada día a través de los distintos canales de comunicación. Un exceso de información que ha ido en detrimento de la capacidad de atención.
Distinguirse en esta vorágine no es tarea fácil, ni siquiera invirtiendo mucho dinero. Lo que él denomina “magia” proviene de “la viralidad”, un nuevo tipo de comunicación e influencia “basado en microexperimentación. Bajo este esquema de experimentos se logran cultivar las reacciones emocionales más fuertes con las cuales se adquiere la atención del mercado a costos inferiores de cualquier tipo de publicidad”.
Su verdad: “Estamos en la era más ‘infoxicada’ de la historia; captar la atención de la gente es my difícil aún con recursos publicitarios y económicos”.
9.-Las ventas se concentran con manipulación y agresividad
Partiendo de determinados estudios que sitúan a los vendedores entre los profesionales peor vistos por el conjunto de la sociedad, asegura Muñoz que este “odio asqueroso que les tenemos a los vendedores tiene que ver con la escuela de ventas de la que surgieron y con las mentiras que le han contado a todo aquel que aspira a vender como estilo de vida”. La única forma de superar dicho hartazgo es recuperar la confianza de los clientes con una “nueva escuela de la ventas” donde no caben “la mentira, la manipulación ni el engaño”.
Partiendo de la realidad de que, el cliente actual “sabe lo que quiere y no te necesita”, el vendedor del futuro tendrá que reinventarse para acompasar a los nuevos clientes y desarrollar habilidades que se apoyen en la velocidad, el valor y la tecnología, las tres nuevas armas a su alcance. Velocidad, en cuanto a atención y respuesta; aportar valor en el sentido de proporcionar ayuda o solucionar un problema real de los clientes; y tecnología como “el punto de origen de los prospectos, la fuente de contactos y leads”.
“Hoy vivimos en una época en la que las ventas son procesos en conjunto (vendedor-cliente) que dependen de la velocidad de respuesta del comercio y su representante, del valor que agreguen durante alguna de las fases del proceso de ventas y del uso de la tecnología para satisfacer al cliente”, es el resumen que hace.
Su verdad: “La nueva era de las ventas está basada en valor, velocidad y tecnología”.
10.-Para globalizarte necesitas mucho dinero
Con la experiencia de haber abierto oficinas en 18 países, Carlos Muñoz asevera que “la primera rebanada del pastel de un nuevo mercado es la más fácil de conseguir. Sobre todo, si a quien le vas a vender tu producto quiere comprarte”. Una vez que te asegures de que ese nuevo mercado está abierto a tu oferta, “no te limites. Las herramientas digitales hoy hacen que los negocios sean fáciles de globalizar”.
La conclusión del autor es que los emprendedores no necesitan dinero para internacionalizar un negocio sino “modelos efectivos”. En cuanto a la forma de crecer en ventas, lo ideal es ir haciendo pruebas en otros mercados una vez que tengas claro lo que funciona en el tuyo de origen y teniendo siempre en cuenta que “lo más valioso para exportar no son tus productos, sino tu know-how”.
Su verdad: “La globalización es un proceso práctico para el que no necesitas una gran inversión”
11.-La educación universitaria garantiza el éxito de los negocios
La realidad sobre la que advierte Muñoz es que “los tiempos han cambiado y las universidades, muy poco”. Además de que muchos de los profesores que se encargan de formar a los emprendedores no cuentan con la experiencia de haber montado una empresa, acusa también el autor a los planes académicos de no haber sabido evolucionar al mismo ritmo que la tecnología y la sociedad.
No obstante, tampoco es excusa suficiente la formación recibida para justificar la ausencia de negocios que crezcan de forma exponencial porque la verdad, subraya el autor, es que “necesitamos encargarnos nosotros mismos de muestro aprendizaje. Dejar de depender de las instituciones educativas para todo y buscar el crecimiento personalizado”.
Su verdad: “la educación tradicional de negocios no garantiza nada. El éxito está en lograr crecimiento constante a través del gen del aprendizaje infinito”.
Fuente y agradecimientos: REVISTA EMPRENDEDORES
VER + EN: https://www.emprendedores.es/gestion/mentiras-emprendimiento/
Imagen de Eszter Miller en Pixabay
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