6 factores clave para montar un negocio con éxito

Emprender es una actividad que puesta sobre el papel suena bonita: aportar valor a los demás, hacer lo que a uno le gusta, sentirse libre y ganar dinero. Todo en un pack. La realidad, sin embargo, suele estar hecha de otra pasta.

Los números hablan por sí mismos. En Cómo cruzar el Amazonas sin que te coman las pirañas, libro de Salvador Figueros (@SalvaFigueros) que te recomiendo, escribe: «¿Sabes cuántas compañías no superan su primer año de existencia? El 50%. ¿Sabes cuántas no superan los 5 años? El 80%. ¿Sabes cuántas no superan los 10 años? El 90%. Aunque puede haber pequeñas diferencias, hay un tema en el que todos están de acuerdo: la principal causa de mortalidad. ¿Cuál es? No, no son las deudas. No es la competencia. No es la financiación. Claro que son importantes. Claro que hay que tenerlas en cuenta, pero no son la principal causa de mortalidad. La principal causa de mortalidad es la poca preparación de los emprendedores».

El éxito es conocimiento en acción. Lo primero de todo, es saber lo que hay que hacer, y lo segundo, hacerlo. Todo se resume en eso. Aquí te dejo 6 factores claves a la hora de emprender que te pueden dar claridad. Y sí, el orden de los factores importa:

Es tan simple como eso: hay o no hay mercado sobre algo concreto. Si vas a publicar un libro de desarrollo personal, hay mucho público interesado; si vas a montar un restaurante, siempre hay mercado; si te dedicas a la compra/venta de coches de segunda mano hay mercado; si vas a dar talleres sobre la reproducción sobre las lagartijas negras, probablemente el mercado sea muy estrecho. Primero el mercado, luego el producto. El Mercado viene definido por el volumen de negocio que se mueve alrededor del mismo. Ten siempre presente la Ley de Sutton, en honor a Willie Sutton, que era un conocido ladrón de bancos. En cierta ocasión, un reportero norteamericano le preguntó: «¿Por qué roba bancos?». Y contestó: «Porque es donde está el dinero». Sencillo, ¿no? Donde está el dinero, está el negocio. Hay mucha gente que ofrece algo que a los demás no les interesa (no hay mercado) o que el mercado es demasiado pequeño (poco volumen de negocio). Muchos emprendedores se enamoran de su idea y luego se dan cuenta de que el mercado no existe.

Donde hay negocio (mercado) siempre hay competencia. Y si no la hay o es poca, pronto aparecerán competidores. Si triunfan las gafas Hawkers, o se pone de moda el coaching, o un tipo de programa de televisión… inmediatamente aparecerán productos similares o sustitutivos. Todo el mundo quiere un trozo de un tarta jugosa y rica. Cuanto más competidores, más difícil se pone el mercado. Cuanto mejor es la marca de los competidores, más difícil se pone el mercado. Cuantas más barreras de entrada, más difícil se pone el mercado. Sencillo de entender también. Pero no te obsesiones. La competencia forma parte de todo en la vida: a la hora de sacarse una oposición, a la hora de conquistar a una pareja, a la hora de ganar clientes. Todo.  No se trata de no tener competencia sino de jugar mejor que ella, de jugar tus bazas y aprovecharlas. Si te obsesionas con la competencia pierdes tu esencia y frescura. El sol sale para todos. (Casi) siempre hay huecos, espacios no cubiertos, océanos azules y nichos para ofrecer cosas que otros no ofrecen.

Una vez que sabemos que hay mercado (necesidad), la pregunta es la siguiente: ¿Qué voy a ofrecer a ese mercado para tener éxito? El éxito está en la diferenciación. Lo que te hace diferente, te hace único; lo que te hace diferente te hace especial. Tienes que identificar tu ventaja competitiva, esto es: qué tengo yo que los demás no tienen. Puede ser lo que ofreces, cómo lo ofreces, lo que haces sentir, tu localización estratégica, tu equipo de RRPP, haber sido el primero, la buena marca o lo que sea. Pero si no tienes nada diferente, tus posibilidades de éxito son limitadas. Todo es cuestión de creatividad y la creatividad no tiene límites. Eso de ‘está todo inventado’ es una de las mayores idioteces que se escuchan con frecuencia. Ser creativo es la solución a todos los problemas; y la creatividad se nutre de la curiosidad. Identifica errores de otros, mira qué te frustra del mercado, carencias de la competencia… y luego ofrece eso. Hay negocio cuando entregas valor: alguien necesita algo (o despiertes su necesidad) y tú se lo das. Productos que solucionan problemas. No pain, no gain.

Lo primero es un mercado con una necesidad; lo segundo, un producto que cubra esa necesidad; y lo tercero, la capacidad de hacer llegar ese producto al mercado. Los productos, casi nunca (nunca) se venden solos. Lo importante no es tener buenas ideas (productos) sino tener buenos negocios. Y buena idea (producto) se convierte en un buen negocio cuando se vende. Tienes éxito cuando vendes. O estás vendiendo o estás fallando. Tú eres tus clientes. Y lo que hace que las ideas (productos) se vendan mucho (poco) es tu modelo de negocio, tus sistemas o métodos para comercializar lo que ofreces. Los sistemas te permiten ser conocido, porque nadie te puede comprar lo que no conoce. Sin promoción (directa o indirecta), no hay venta. Te pondré un ejemplo que cuento en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición). Cuando a Robert Kiyosaki los emprendedores van a su despacho a presentarle sus ideas de negocio, siempre les hace dos preguntas. La primera es: «¿Podrías hacer una hamburguesa mejor que la de McDonalds?». Y todos responden que sí. A continuación, les hace la segunda: «¿Podrías tener un modelo de negocio mejor que el de McDonalds?». Y todos responden que no. Sobran las palabras.

Vender está bien, pero el auténtico éxito se produce con el crecimiento (expansión). Puedes vender gafas de sol o bañadores chulos diseñados por ti. Y tendrás ingresos. Pero tú solo estás muy limitado porque llegas hasta donde llegas. Si quieres a alcanzar a mucha gente (a las máximas personas de tu target), tendrás que tener palancas para conseguirlo. En los negocios siempre hay que buscar la escabilidad: vender más (cantidad) y a mejor precio (calidad). ¿Vas a crecer con tiendas/oficinas? ¿Con afiliados? ¿Con equipo comercial? ¿Con alianzas estratégicas? ¿Con crecimiento geográfico? ¿Con nuevos productos? ¿Con franquicias? El verdadero salto —jugar en otra Liga— se produce cuando creces, cuando alcanzas el tipping point, cuando aquello se dispara fuerte.

Lo que abandonas, te abandona. Hace tiempo escribimos aquí: Cuida de tu negocio y tu negocio cuidará de ti. Cuando las cosas marchan y te relajas, empiezan a perder calidad. Cuando te acomodas, empiezas a languidecer. Siempre hay que estar buscando dando más por menos. El crecimiento es un mecanismo de supervivencia. Si no hay crecimiento, una compañía empieza a ir para atrás. Y cuando hablamos de crecer, no nos referimos exclusivamente a aumentar la cartera de productos o a la expansión geográfica o de canales, sino a mejorar como actitud: más calidad, mejor servicio, mayores márgenes o lo que sea. Tienes que añadir el hábito de innovar a tu vida porque las ventajas competitivas se diluyen en periodos más breves. En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) también se recogen las palabras de Amancio Ortega quien decía en una ocasión: «La autocomplacencia es lo peor cuando quieres lograr algo grande. En Zara nunca nos hemos relajado, ni al principio ni ahora». El mercado te quiere mucho y es fiel mientras aportas valor, en cuanto dejas de hacerlo, te da la espalda.

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