Encontrar un puesto de trabajo, hacer una venta, es un problema espacio-temporal tenemos que hacer coincidir en el espacio y en el tiempo una necesidad y una solución. Las necesidades tienen una duración determinada y se despiertan con cierta frecuencia. Respirar, comer, folgar, contratar personal. Así que una de las tareas que tiene cualquier vendedor es conocer cuándo, cómo se despierta la necesidad en su cliente potencial y dónde está el cliente cuando esto se produce.
El cuándo se produce la necesidad: ¿Con qué frecuencia y cuándo contratan personal las empresas a las que optamos? ¿Podemos despertar la necesidad? Esto lo saben bien las pastelerías y panaderías, las que no sacan sus aromas a la calle están perdiendo clientes. Así que ya sabes: -Fabrica un perfume que huela bien y a esparcirlo a los cuatro vientos. Esto ya implica un aumento de la dimensión física, ya no te percibe solamente el que entra en tu local sino que aumenta tu alcance y te sienten en todo el barrio.
El Dónde está el empleador ¿Dónde está el cliente cuando siente la necesidad? Aquí tenemos dos opciones, que no son opciones, porque debemos elegir las dos. Aunque tenemos que evaluar si merece la pena el esfuerzo
1º.- Podemos llevar la solución al cliente.
Llamar a la hora de la cena, a la puerta de casa no creo que sea muy recomendable, pero muchas veces es la única manera de encontrarlo físicamente. Pobrecicos los comerciales de la luz y el gas. En la búsqueda de empleo sí es importante la visita física, pero en mi opinión tenemos que prepararla para que sea fructífera y así no derrochar energías, en este artículo os dejo algunos consejos: La entrega en mano.
También es importante la visita virtual, yo la recomendaría en un primer momento, simplemente porque es más barata en cuestión de tiempo, dinero y suele presentar menos barreras. Tenemos varias alternativas, todas ellas muy válidas. Primero identificamos a los posibles empleadores y después nos acercamos a su entorno de red. Podemos comunicarnos por mail, conversar en las redes sociales, en los grupos en los que participa, en su blog, página web, muchas veces simplemente para permanecer en su horizonte virtual.
En la búsqueda de empleo tenemos unas figuras muy importantes que no debemos olvidar, son todos los intermediarios en la contratación, los prescriptores, los que recomienda a quién contratar. Dejad a la madre en casa, sé que es muy buena prescriptora, pero desvirtua vuestra imagen profesional. Fundamentalmente son dos, los compañeros de profesión y los servicios de colocación tanto públicos como privados, externos e internos a las empresas. En una empresa al único que le interesa un poquito tu currículum es al de RRHH, y no siempre. También es importante permanecer en el horizonte de éstos.
2º- Podemos llevar al cliente a nuestra solución.
Aquí también tenemos dos alternativas:
Atraer al cliente necesitado; con ganas de comprar. Es importante saber, dónde lo podemos encontrar, dónde busca normalmente saciar sus necesidades; Club la Manzana ¿Dónde busca a sus posibles candidatos? Club la Manzana. Por ejemplo: Con un poquito de trabajo nos podemos hacer el contribuidor principal en cualquier grupo de Linkedin.
La otra opción es atraer a clientes potenciales, que todavía no han sentido la necesidad pero que cuando la sientan la primera opción y tal vez la única va a ser la nuestra. ¿Cómo hacer esto? Está chupado, cogemos un desierto, le ponemos un casino en medio y cobramos hasta por cagar. No está mal el invento, la cuestión es cómo llevarlos al desierto. Actualmente es el sistema de marketing que más se está extendiendo en todas las grandes empresas, crear comunidades e intentar fidelizar a los clientes, ofreciendo regalos, sartenes, descuentos, todo tipo de servicios, incluso formas de ver la vida, status, valores; ser especial por el hecho de comprar aquí. ¡Madre mía! Si llegamos a ser tontos.
Pere, te vas por ahí volando y me dejas flipao. ¿Qué puedo hacer yo? Lo tienes que hacer TODO: Lleva la solución al cliente y atrae el cliente a la solución.
Ve a tocar la puerta de quien te pueda necesitar y al mismo tiempo crea tu comunidad, con tus valores, tu energía, tus ganas, propón soluciones a los problemas de tus potenciales clientes hasta que alguien te necesite.
Espero que os haya gustado, si es así compartidlo. Si tenéis sugerencias o alguna idea encantado de recibirlas, aquí o enlazad conmigo en las redes.
Gracias Pedro por aportar en tu blog siempre interesantes artículos.
Un abrazo y gracias por compartirlo.
