Una propuesta de valor acertada es lo que va a marcar la diferencia entre que la gente que llega a tu web se quede o que cierre la ventana del navegador.
La propuesta de valor de tu negocio es algo muy importante y normalmente es algo a lo que la mayoría de negocios no le prestan la atención necesaria. Se podría decir que cuanto menos conocido es tu negocio, mejor tendría que ser tu propuesta de valor.
Así que vamos a empezar por el principio:
¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?
Una propuesta de valor es la promesa que tu haces acerca del valor de lo que vas a ofrecer a tus clientes potenciales. Es decir, debería ser la principal razón por la que tus clientes te compran o contratan tus servicios.
Una propuesta de valor debería:
- Explicar cómo tu producto o tus servicios solucionan los problemas de tus clientes o ayudan a mejorar su situación actual.
- Ofrecer beneficios concretos.
- Explicar al tu cliente ideal porque debería elegirte a ti y no a tu competencia.
Tu propuesta de valor debería ser lo primero que vean tus visitantes al llegar a tu página web. Del mismo modo, debería estar presente de alguna forma en todas las partes de tu web.
Aquí hay que tener cuidado, porque muchas veces se cae en el error de querer utilizar palabras muy rimbombantes, que suenen muy de “empresa de primera categoría”, etc. Así que ojo al dato:
Tu propuesta de valor es algo que cualquier persona tiene que entender. Está dirigida a la gente normal y corriente, no a ingenieros de la nasa.
A modo de ejemplo, te pongo aquí una propuesta de valor un tanto difusa que encontré por ahí:
Empresa tal y cual SL es un proveedor de tecnología empresarial, con más de 20 años de experiencia desarrollando e implantando soluciones de gestión empresarial especializadas basadas en el ERP Microsoft Dynamics NAV”
¿Cómo te has quedado? Si te ha pasado como a mi, seguramente no te habrás enterado de qué es a lo que se dedica esta empresa y mucho menos cómo te va a ayudar a solucionar tus problemas.
Seamos sinceros ¿serías capaz de explicarle a un amigo tuyo a qué se dedica esta empresa? Ni de coña, ya lo se.
Lo peor de todo, es que esa propuesta de valor no me la he inventado, la he copiado de la página web de una gran empresa española. (se dice el pecado, pero no el pecador).
El problema típico que suelen tener este tipo de empresas es que utilizan un lenguaje muy alejado del lenguaje que todos utilizamos. No quiero decir que haya que escribir los textos como si lo hiciéramos en el WhatsApp, pero entre eso y el texto de antes, te aseguro que hay espacio donde trabajar.
UTILIZA EL LENGUAJE ADECUADO
Tu propuesta de valor tiene que estar escrita utilizando el lenguaje de tu cliente. Tienes que ser capaz de entrar en la conversación que tu cliente tiene ahora mismo dentro de su cabeza. Para poder lograr eso, tienes que conocer el lenguaje que utiliza tu cliente para describir los problemas que tiene y cómo podría solucionarlos.
Normalmente la forma en que tu hablas acerca de tus productos o servicios suele ser diferente a la forma en que tus clientes lo hacen.
Puedes realizar encuestas a tus clientes actuales o investigar por las redes sociales para ver qué palabras utilizan y cómo las utilizan.
LO QUE NO ES UNA PROPUESTA DE VALOR
Una propuesta de valor no es un slogan o una frase ingeniosa. Por ejemplo, esto no sería una propuesta de valor:
- “Redbull te da alas”
- “Just do it”
- “El algodón no engaña”
EN QUÉ CONSISTE UNA BUENA PROPUESTA DE VALOR
Una buena propuesta de valor, normalmente se compone de un bloque de texto. Puede contener un titular, un subtitular y un párrafo de texto. También puede ir acompañada de alguna imagen que refuerce el texto.
No existe una fórmula exacta para escribir una propuesta de valor, pero sí que te recomiendo que sigas una estructura similar a esta:
- Título. Escribe aquí cual es el mayor beneficio que ofreces en una frase corta. Puedes hacer referencia a tu producto o a tu cliente. Tiene que tener la fuerza suficiente para captar la atención del lector.
- Subtítulo. La función del subtítulo es reforzar el mensaje del título, pero añadiendo un poco más de información. Puede ser más largo que el título y te tiene que enganchar para hacerte leer lo siguiente.
- Texto. Aquí es donde explicamos claramente la oferta, para quien está dirigida y porqué es util.
- Características. Escribe una lista con los principales beneficios.
- Imagen. Ya conoces el dicho, “una imagen vale más que mil palabras”. Si escoges una buena imagen para acompañar, lograrás comunicar mucho mejor. Puedes utilizar una imagen del producto o una que refuerce el mensaje principal.
Una vez que hayas escrito tu propuesta de valor, te recomiendo que respondas estas preguntas:
- ¿Qué producto o servicio vendo?
- ¿Cuales son los beneficios de utilizarlo?
- ¿Quién es el cliente ideal de este producto o servicio?
- ¿Qué hace que tu propuesta sea diferente a las demás?
¿CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR GANADORA?
Las mejores propuestas de valor son muy claras: qué es, para quién y por qué.
Si logras responder a esas tres preguntas, ya tienes casi todo el trabajo hecho.
Si tu propuesta de valor hace que la gente se quede pensando un momento acerca de lo que ofreces, vas mal. Si tiene que leer una parrafada de texto para saber qué es lo que ofreces, vas mal.
Tienes que lograr un equilibrio entre información esencial y claridad en el mensaje.
¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBERÍA TENER TU PROPUESTA DE VALOR?
- Claridad. Que sea facil de entender.
- Que deje claro qué es lo que el cliente va a obtener a cambio de comprar tus productos o servicios.
- Que explique porqué es diferente o mejor que la competencia.
- No debe tener exageraciones del tipo “nunca antes visto en la historia de la humanidad”, “el mejor del mercado”, o frases vacías del tipo “mejora del valor añadido general”
- Se tiene que poder leer y entender en menos de cinco segundos.
PALABRAS MÁGICAS QUE TE AYUDARÁN A POTENCIAR TU PROPUESTA DE VALOR
- Gastos de envío gratuitos
- Envío express
- Instalación gratuita
- Sin contratos de permanencia
- Garantía de devolución 100% sin preguntas
Estás palabras se pueden utilizar para acompañar a lo que sería el núcleo de tu propuesta de valor. Normalmente funcionan mejor si tu competencia no está ofreciendo alguno de estos servicios extras.
Agradecimientos y fuente: http://josecabello.net/marketing/como-crear-una-propuesta-de-valor-para-tu-negocio