Calcula tu viabilidad de empresa

Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas saber cuánto vas a vender. Un primer paso consiste en averiguar, sobre el papel, el volumen de ventas que podrías alcanzar el primer año con tu negocio, siempre con capital propio, y antes de tener en cuenta qué financiación necesitará tu proyecto. No es tan complicado. Sólo así podrás elaborar un plan de inversiones realista. Tus previsiones, además, las tienes que realizar (y especificar en tu plan económico-financiero) para cada línea de producto.

A la hora de calcular si tu empresa es viable, tienes que hacerte primero preguntas de este tipo, aunque todavía no estés en el mercado: ¿Tiene tu empresa ya pedidos en firme o clientes? ¿De qué clientes esperas obtener pedidos durante tu primer año? Si es así, ¿cuántos pedidos y cuándo se producirán? ¿De qué datos de prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu previsión de ventas? ¿Has tenido en cuenta que necesitas una previsión de ventas para cada línea de producto o de servicio?

Previsión de ventas
Un negocio es viable si la suma de las ventas anuales (cobradas a tiempo) es superior a la suma de todos sus gastos (desde nóminas hasta alquileres pasando por los costes de producción o de compras externas). El primer paso que tienes que dar antes de calcular cuánto dinero necesitas o qué gastos vas a tener, es pensar cuáles serán tus ingresos con una perspectiva de 1, 3 y 5 años.

¿Cómo calcularlo?
Está claro que es difícil saber cuántas ventas e ingresos vas a tener. Por eso, “lo que debes hacer es acotar el problema. Primero, piensa en tu mercado potencial. Segundo, analiza los hábitos de consumo de tus clientes potenciales para ver cuántos podrían estar interesados en adquirir tu producto o consumir tu servicio.

El tercer paso es pensar en la cuota de mercado que podrías conseguir según tus posibilidades de captación [experiencia en el sector, opciones de comunicación, acuerdos previos con distribuidores…] y el dinero que estás dispuesto a gastarte”, recomienda Maite Seco, responsable del Área Financiera de la EOI.

“Y cuando ya tienes un número de clientes a los que vender, o de unidades que vas a vender, le pones un precio, que tendrá que estar ajustado al nivel de vida y las circunstancias del mercado. Ese estudio lo haces después para un plazo más largo. Con eso ya tendrías las ventas. Y después acomodas los gastos a las ventas”, continúa Seco.

Presupuesto de inversiones
Antes de arrancar, resulta fundamental hacer un despiece de tu negocio. En un sentido material, es importante prever qué instalaciones necesitarás, qué material y qué plantilla vas a requerir para poder prestar tu servicio o fabricar tu producto. Conviene que conozcas de antemano cuáles van a ser las inversiones que deberás acometer y cuáles serán tus gastos corrientes y operativos. Los principales gastos vienen de cuatro frentes: márketing y comercialización; producción y logística; gastos de personal, y gastos financieros.

Jaume Baró, responsable de Creación de Empresas de Barcelona Activa, te recomienda que un tercero “le eche un vistazo a tus previsiones”. “Los emprendedores pecan de optimismo en la previsión de ventas, y esto provoca, normalmente, una financiación inicial corta, y cuando empiezan a pasar los meses y no se alcanza el punto de equilibrio llegan los primeros problemas”, apunta.

Margen bruto
De tus ingresos por ventas tienes que deducir el coste de los productos vendidos. “De esta manera, cuantificas el margen bruto de explotación. El coste de tus productos se obtiene sumando todos los costes variables [los que aumentan proporcionalmente a la producción: materiales y mano de obra de producción]”, explica Roberto Vieites, técnico del área de Evaluación y Diagnóstico de Proyectos del BIC Galicia.

Coste de oportunidad
Hay distintas (y complejas) fórmulas para calcular el coste de oportunidad, pero el concepto se puede analizar de una forma más sencilla. “Un emprendedor debería plantearse qué obtendría si, por ejemplo, invirtiera el mismo dinero que tiene previsto destinar a su empresa en, por ejemplo, Deuda Pública? Debería lograr el triple. En torno al 12% anual”, propone Robert Tornabell, profesor de Control Financiero de ESADE.