Autónomos, pequeños emprendedors, freelance… Trabajar en solitario requiere dominar una serie de buenas prácticas para ser más competitivo.
Pocos recursos, gran resultado
Trabajas en solitario con una empresa que ofrece servicios de marketing, asesoría fiscal o laboral, desarrollas aplicaciones desde casa o eres cualquier otro profesional de los que hay cada día más en el mercado compitiendo con grandes empresas y necesitas mejorar tu gestión, llegar a más clientes, diversificar, crear un equipo o acceder a mercados internacionales y todo eso con los mínimos recursos.
¿Se puede? Por supuesto que sí. De entrada, quédate con una primera idea: aunque en tu empresa figures como único socio, no tienes por qué hacer el camino solo: con colaboradores freelances y acuerdos con otras empresas puedes conseguir resultados con la menor estructura posible.
Nueve emprendedores nos ofrecen 42 consejos para gestionar todas las áreas de tu proyecto del modo más profesional.
1. “Antes de hacer tu plan de negocio, analiza bien si realmente tienes mercado”
“Lo primero que quiere la mayoría es un plan de negocio porque creen que con eso van a conseguir financiación en el banco. Y, realmente, ahora mismo los bancos eso ni lo valoran. Plantéate que igual no merece la pena perder tres o cuatro meses preparando un plan de negocio y que, muchas veces, no se sabe bien qué se está haciendo. Primero, haz un análisis más sencillo. Busca un problema en un ámbito local –o en otro más extenso– y empieza a indagar si lo puedes resolver tú y si el público está dispuesto a pagar por verlo resuelto. Haz estudios de mercado por Internet: las herramientas de análisis de palabras clave son muy útiles para saber si la gente está interesada en un producto. Busca las palabras que definan un problema y analiza si hay muchas ofertas sobre ese tema y si existe mucha gente buscando una solución a ese problema. Ahí ya tienes incluso una primera aproximación sobre la viabilidad de tu idea. Luego queda con potenciales clientes, pregúntales si estarían dispuestos a comprarte y ya después analiza si el negocio es viable económicamente. Por supuesto que, al final, tendrás que hacer un plan de negocio, pero hazlo cuando ya tengas datos reales y puedas explicar claramente en tu plan lo que has testado y no lo que crees que va a suceder”, recomienda Juan Carlos Rodríguez, socio fundador de JM Asesoría.
2. “Siempre que puedas, apuesta por mercados b2b”
“Si partes de cero, piensa que es mucho mejor dirigirse a empresas más que al público. En los primeros tienes mejor identificados a tus clientes y puedes llegar con más facilidad a ellos sin invertir en marketing. El B2B es un mercado excelente para alguien que empieza con pocos medios ya que depende más de tu propio trabajo y de un buen producto”, recomienda David Bastida, fundador de Yo Respondo.
3. “Analiza bien quién es tu verdadera competencia”
“Debes identificar muy bien a todos los players (jugadores) del mercado, para saber a qué te enfrentas realmente. En una tienda online que lleva la comida a la oficina, como la nuestra, la competencia no son los supermercados online sino los chinos, las tiendas 24 horas, las de las gasolineras y cualquier punto de conveniencia donde el cliente pueda acudir a deshoras cuando necesita algo”, apunta Javier Cocheteux, fundador de Nidits.
4. “No arriesgues todo tu capital en el proyecto”
“Mucha gente piensa en grande desde el principio, que está muy bien y hay gente que arriesga mucho y triunfa porque piensa a lo grande. Es evidente que si tienes mucho dinero, puedes arriesgar más porque te lo puedes permitir. Pero si no lo tienes, no vas a tener otra oportunidad, que es lo que le pasa a mucha gente sin experiencia. Hay que montar una infraestructura determinada e intentar escalar poco a poco. Desde este punto de vista, no es tan complicado montar un negocio ni debes tener grandes conocimientos de nada. Sí debes pensar bien qué es lo que quieres hacer, diseñarlo bien, hacer estudios de costes: la web, la logística, el margen, etc.; lo puedes hacer en Internet y llamando por teléfono. Y a partir de ahí, ir poco a poco”, advierte José María Lozano, multiemprendedor.
5. “Ármate de paciencia durante el primer año”
“Hay quien dice que en el primer año ya se ve si el mercado te acepta o no. Yo no estoy del todo de acuerdo. El primer año, salvo que sea un producto muy demandado, no acepta a nadie. Aunque estás ahí buscando la manera de hacerte un hueco, al principio la gente no te recibe bien, no sabe ni quién eres. Para que te conozcan, tienes que hacer un trabajo de calle: ir a 10 congresos, eventos o, en nuestro caso, participar en mesas de empleo”, apunta David Basilio, socio fundador de Linkers.
6. “Debes estar dispuesto a reciclarte continuamente”
“Piensa que la soledad del autónomo, de la que tanto se habla, a veces no es tanto por la falta de fuerza de trabajo como por los conocimientos que pueda echar en falta en algún proyecto. Yo me he dedicado siempre a desarrollos para iPad e iPhone en las que funcionan muy bien las aplicaciones de aprendizaje y de pago, como las de náutica. Pero cuando empezamos a trabajar con aplicaciones musicales, nos dimos cuenta de que el ocio tiene que estar también en el sistema Android. Busqué desarrolladores, pero ninguno encajaba por el salario que podíamos pagar y al final la solución fue hincar los codos y aprender yo. Ahora portamos todas nuestras aplicaciones a Android. Y las de música son las que mejor han funcionado: más de 60.000 descargas”, dice Javier Nieto, fundador de 3y3.net.
“Si necesitas financiación, debes crear una sociedad, ya que te lo van a exigir para un crédito como los que ofrece Enisa, por ejemplo. Aunque seas el único socio. Eso sí, piensa que debes aportar un mínimo de inversión. Cuanto más capital social tenga tu proyecto, más financiación obtendrás. Yo la constituí con 15.000 euros y Enisa me concedió 36.000. Eso sí, no cuentes con este dinero para arrancar. En mi caso tardaron seis meses en dármela”, advierte Javier Cocheteux.
“Y si quieres crecer y no consigues financiación, céntrate en reforzar lo que tienes e intenta obtener ese dinero a través de la venta”, recomienda David Basilio.
8. “Busca socios que te complementen”
Aunque este dossier vaya de trabajar en solitario, no podemos pasar por alto una necesidad importante y que consume muy pocos recursos: si tu idea de negocio no la puedes desarrollar tú solo, no te lances por probar. El mercado actual es más competitivo que nunca y los vacíos de cualquier forma se pagan mucho. “Asóciate con personas que ayuden a completar tus debilidades. En mi empresa de selección, por ejemplo, somos dos personas muy compatibles. Ella es especialista en Recursos Humanos; yo soy más de empresa, más comercial. La fortaleza de los socios es esa. Completar tus debilidades. Esto en Internet se da mucho. Se juntan un programador habilidoso y uno como yo y ya tienes la startup”, apunta David Basilio.
9. “Créate un equipo de trabajo muy flexible”
Si no puedes contratar personal fijo, vas a necesitar gente de confianza que trabaje contigo codo con codo. Es una tendencia que se está extendiendo en el mercado por necesidad de los emprendedores y porque hay más profesionales que nunca dispuestos a hacerlo.
“En mi caso, he montado un modelo de crowdsourcing que aprendí de una agencia inglesa con la que colaboro desde hace años. Se basa en que la gente que colabora contigo no son asalariados, son freelances. Cuando tienes un proyecto, lo que haces es repartirlo entre la gente profesional que tienes en tu entorno y cada uno se lleva un porcentaje. ¿Ventajas? Que no hay costes estructurales, que ahorras en Seguridad Social y que al contar con freelancers, puedes tener una calidad de proyectos muy alta. Si fallan o bajan su rendimiento, dejas de contar con ellos”, apunta Isra García, experto en redes y fundador de la agencia de su propia marca IG.
10. “Elige sólo a personas en las que puedas delegar”
Es fundamental, para evitar sorpresas. “Lo que hago es delegar en la gente que no me ha fallado. Pongo directores de proyecto –o responsables de proyecto– a gente que siempre ha estado a mi alrededor y me ha ofrecido buenos resultados. Si yo consigo un proyecto, pongo un director y se lleva un feed del 50%. Si hay más personas, cada una se lleva un tanto por ciento. La clave para que no te fallen es que confíes plenamente en ellos y les retribuyas bien. Que estén felices”, comenta Isra García. Y otra gran ventaja es que trabajar con profesionales de calidad te permitirá centrarte en lo verdaderamente importante. “Cada día trabajo menos en proyectos. Me centro más en abrir mercados, sacar de mi cabeza todas las ideas que tengo y convertirlas en negocio”, explica Isra García.
11. “Subcontrata sólo una pequeña parte del proceso”
Es el método que sigue José María Lozano, socio fundador de Parrot Projects y Red Point, para el desarrollo de comercios online: “Nosotros creamos la estrategia de la web, las ideas, y la parte de desarrollo la subcontratamos con ingenieros de telecos. Hemos cogido gente que sabe programar en Prestashop, les damos un esquema de lo que tienen que hacer, lo montan y nosotros acabamos el diseño”. Y añade: “Piensa que ahora la gente está muy receptiva. A cualquiera que vas y le dices, oye, mira, tengo este proyecto, me gustaría contar contigo, y le das un margen, con transparencia, Le preguntas si entraría y enseguida te dice que sí. La gente está muy receptiva porque quiere vender y sacar negocio. Todos nos levantamos por las mañanas pensando en cómo vender más, cómo captar clientes”.
12. “Define bien quién asume la responsabilidad frente a los clientes”
El problema de trabajar con colaboradores es que la marca la pones tú, pero quien está en contacto con el cliente es el colaborador. Ata muy bien “quién asume la responsabilidad final. En nuestro caso es compartida. Nos hemos fijado en el funcionamiento de los bufetes de abogados en los que unos son socios y otros no. La responsabilidad es societaria, pero hay una responsabilidad personal, como profesional colegiado y frente a sus clientes. Ese era un punto de fricción a la hora de vender asesoría online pura y dura porque parece que el cliente no está nunca respaldado por nada. En este caso sí, primero la persona que le está visitando y atendiendo. Y si él no responde, lo hacemos nosotros. Al final, somos nosotros los responsables”, dice Juan Carlos Rodríguez.
13. “Introduce formas de control de calidad”
“Nosotros lo que hacemos es que obligamos a que todas las facturas se suban a un sitio común en un formato PDF y antes de sacar los impuestos, se verifica por los responsables de contabilidad. Todas las cuestiones de responsabilidad pasan por nuestras manos. Aparte del seguimiento que se hace de todos los colaboradores y de las empresas”, explica Juan Carlos Rodríguez, fundador de JM Asesoría.
14. “Diseña un modelo que evite que tus colaboradores se queden con tus clientes”
Es un riesgo que hay que contemplar, porque sucede en casi cualquier tipo de negocio ya sea de colaboradores-trabajadores o comerciales. “Al contratar colaboradores, puede haber alguno que considere que lo tiene bien montado y que intente llevarse los clientes. Nos ha pasado, aunque solo con una persona. Se llevó menos de un 20% de clientes y lo consideramos un triunfo. No podía llevarse más porque siempre nos hemos preocupado de que los clientes comprendan que detrás de ese colaborador hay un servicio que va más allá. Que el servicio no se lo da completamente la persona que le atiende. ¿Si se podría haber detectado antes? Sí. Si habitualmente un colaborador estaba funcionando a un nivel y de repente ha bajado, es que estaba haciendo alguna desviación que no encajaba. O si te estaban llegando consultas de ese asociado y de pronto dejan de llegarte… Hay muchas formas de detectarlo. También puedes hacer rondas de clientes, preguntando aleatoriamente qué tal va todo”, advierte Juan Carlos Rodríguez.
15. “Es fundamental que sepas buscar también buenos proveedores”
“Tener una línea de proveedores buena es básico, porque al final estás subcontratando productos o servicios con gente que te funcione bien. Pero es imposible acertar con todos. Con la experiencia vas aprendiendo quién te puede ofrecer qué, quién te deja más margen…Y si no conoces a nadie, buscas por Internet. O a través de terceros. Vas conociendo gente que ha estado en un sitio y ahora está en otro. Pregunta a tus contactos. Con los años todos vamos acumulando experiencias y contactos. Aprovéchalo”, explica José María Lozano.
16. “Negocia bien tus precios con los proveedores”
“Antes de acudir a un proveedor, haz un estudio de mercado. Nosotros lo hicimos a nivel internacional para la logística, vimos las tarifas más económicas y le dimos ese escalado a la empresa con la que queríamos trabajar. Le preguntamos: ¿puedes igualar estos precios? Los mejoraron con un 3% por debajo. Compara bien porque hay grandes diferencias de precios”, aclara Lozano.
17. “¿Puedes prescindir de un almacén y del stock?”
“Evita invertir siempre que puedas en stock. Es cuestión de pensar cómo hacerlo. Nosotros, por ejemplo, tenemos un acuerdo con un supermercado de Madrid que provee los pedidos a los clientes. Le buscamos las marcas que nos interesaban, que considerábamos que eran competitivas fuera (Joselito, 5Jotas, que él no trabajaba). Le dimos nuestro packaging, con un diseño propio, muy lujoso. Y ellos se encargan de preparar los paquetes. Si piden una pieza entera, una pieza. Si lo quieren loncheado, se corta y se ensobra. No tenemos stock, ¿para qué? El jamón no es un producto perecedero, pero es que no tenemos necesidad de invertir en stock. Así no nos cuesta nada el almacén. Simplemente, les guardamos un margen”, apunta Lozano.
18. “Si estás online, reserva siempre una parte para invertir en marketing”
“Evitamos siempre las infraestructuras innecesarias, pero en lo que no escatimamos es en el coste de Google Adwords y posicionamiento SEO para que la web esté en primeras posiciones en Google. Lo más difícil de arrancar un nuevo negocio, en nuestro caso un e-commerce, es la parte técnica, que requiere conocimientos y tiempo. Y luego darse a conocer. Hay que hacer un esfuerzo económico porque tener una página de e-commerce no es ya “estoy aquí y se acabó”. Requiere invertir en publicidad para empezar a tener clientes y cuidar mucho el diseño. Que sea atractivo. En Internet, todo esto puede pasar desapercibido pero, al final, cuando vamos a comprar online, unas páginas transmiten más confianza que otras. Y ahí el diseño y la imagen juegan un papel fundamental”, apunta José María Lozano.
19. “Planifica bien tus campañas de comunicación”
“En el mercado de aplicaciones, como en el de contenidos, la principal dificultad es que te encuentren. Puede haber una aplicación maravillosa y que la gente no sepa ni que existe. Y no va a subirla. Luego hay mitos que se cumplen, aplicaciones que funcionan bien por el boca a boca. A nosotros nos han funcionado aplicaciones en países tan curiosos como Namibia e Irán, pero esto es ya como una lotería. No puedes dejar que tu negocio dependa de si te toca o no”, comenta Javier Nieto, fundador de 3y3.net. “Piensa que el dinero que te gastas en publicidad normalmente retorna. Eso sí, debes planificar muy bien tus campañas. Nosotros trabajamos con agencias de prensa y asesores para temas de redes. Pueden costar muchísimo, pero no tenemos más que ajustarnos a nuestros recursos financieros, que son pocos. Dependiendo de las posibilidades de la aplicación, de su proyección en el mercado, invertimos más o menos: desde una acción basada en notas de prensa, que te puede costar 150 euros con una agencia especializada en pymes, hasta anuncios que pueden ser miles de euros; mínimo entre 2.500 y 3.000 euros, si se quiere conseguir una visibilidad adecuada. La diferencia entre hacer campaña y no hacerla se puede multiplicar por cien en los ingresos”, añade Javier Nieto.
20. “Diseña tus campañas internacionales”
“Diseñar tu propia campaña en Internet a nivel internacional es muy sencillo. Y verás que automáticamente empiezan a aumentar las visitas a la web desde allí. No hace falta contratar a nadie. Lo único es que en lugar de dirigirte a Google España, lo haces en Inglaterra. Y la ventaja es que para productos españoles verás que hay muy poca competencia. En jamón, por ejemplo, hay dos o tres empresas fuertes. Pero luego te sorprendes con marcas conocidas como las que trabajamos nosotros, que venden a través de terceros como El Corte Inglés y no tienen ni página web propia. Así estaba una de nuestras marcas hace un año”, apunta José María Lozano. Por cierto, que el coste no debe ser un problema: “Una campaña internacional fuera te costará unos 3.000 euros, pero es que el ROI es exponencial. A la mínima que inviertes, aumentan el tráfico y los pedidos”, añade.
21. “Analiza bien cuál es tu mejor escaparate”
En Internet, está claro que si no te ven, no existes. Pero, ¿qué pasa cuando hablamos de negocios físicos? “Hay que valorar bien el coste de tener un escaparate a pie de calle y lo que realmente te aporta. Para el estudio de fotografía al final nosotros optamos por uno en una primera planta y que ni siquiera está en el centro de la ciudad. No tenemos la visibilidad que tendríamos, si estuviéramos a pie de calle, pero es que hoy en día el que busca un fotógrafo siempre se mete por Internet, busca la web y si ve un trabajo de calidad, se decide. El escaparate llama mucho la atención pero no es el elemento decisivo para conseguir clientes. La mayoría vienen por la web. Y luego por el boca a boca. El ahorro que supone uno u otro local se puede repercutir en el precio al cliente, que sí es un factor decisivo para que te escoja”, explica Vicky García, cofundadora de Cubefotógrafos, una empresa de fotografía enfocada al público general y a clientes corporativos.
22. “No seas ni demasiado caro ni excesivamente barato”
Dependiendo del mercado y del nivel de diferenciación que tenga tu producto o servicio, debes establecer tu política de precios. “Primero te fijas un poco en la competencia, en las cosas que hacen, la calidad que tienen y a qué precio venden. Comparas con ellos y pones tu propio precio viendo en qué nivel estás. No puedes pecar ni de caro ni de barato porque al final la gente no acaba valorando lo que es absolutamente gratis o baratísimo, ni siquiera en el mercado de las aplicaciones. Siempre hay que poner un margen, por arriba o por abajo”, comenta Javier Nieto.
“Es cierto que hay gente que tras evaluarle un proyecto, pongamos por 4.000 euros, te puede decir, mira es que tengo otro que me lo hace por 700 euros. ¿Qué puedes decirles? Nosotros le invitamos a cogerlo. Y lo cierto es que casi siempre acaban llamándote porque la experiencia con lo barato suele ser un desastre. Piensa que, al final, hay mucha competencia pero seria no hay tanta”, continúa Javier Nieto.
23. “Si trabajas con poco margen, crea líneas más rentables”
“Si tu negocio se basa en márgenes pequeños, busca productos que te den mayor beneficio, aunque aparentemente no encajen en tu negocio. Nosotros hemos incluido en la cesta de la compra diaria cofres de experiencias de Wonderbox. Packs para el Día de la Madre, el Día del Padre, San Valentín… Quien no tiene tiempo para la compra, no tiene absolutamente para nada. Hemos cerrado un acuerdo que nos permite sacar un mayor margen”, dice Cocheteux.
24. “Diseña una empresa desde el principio con perfil internacional”
“Piensa que el mercado español está en retroceso y que conviene ir a todos los mercados internacionales posibles. Puedes empezar en España, pero intenta adaptar todo lo que hagas a cualquier otro mercado. Y, en esto, la tecnología ayuda mucho. Si tienes una empresa de enseñanza de idiomas, incorpora servicios de e-learning; en el caso del telesecretariado, como Yo Respondo, más fácil aún. Estamos saliendo a Eslovaquia, Emiratos Árabes y vamos a saltar a Estados Unidos y hemos tenido que cambiar el nombre porque fuera no tiene sentido el que utilizamos aquí. En el mercado internacional se llama Cloud Secretaries”, explica David Bastida.
25. “Detecta potenciales clientes a través de la prensa”
¿Te has parado a pensar que puedes detectar oportunidades analizando los movimientos de las empresas por la prensa? “Nosotros seguimos siempre los medios de comunicación para detectar los movimientos de las empresas españolas a nivel internacional, porque la internacionalización siempre tiene sus fases. Por ejemplo, si cogemos las empresas de mueble y decoración, normalmente empiezan con captar distribuidores en el mercado. Una vez que tienen una red buena de distribuidores, ya pueden plantearse un plan de comunicación, que es lo que nosotros les vendemos (publicidad en medios internacionales). Además, para salir fuera, debes conocer bien tu target y las características del mercado en cuestión. Europa siempre es más fácil porque tienen regulaciones similares frente a Asia, Rusia o Brasil, que son otro mundo. Para mí hay un bloque concreto que es Occidente donde está Europa y EE UU, con una forma de trabajar similar, dentro de las diferencias culturales. Y luego ya el resto del mundo”, explica Olga Martínez, consejera delegada y fundadora de AIM.
26. “Busca oportunidades en pequeñas mejoras y nichos”
“Aunque esté casi todo inventado, no por eso deja de haber oportunidades de negocio. Piensa cualquier cosa que quieras vender y entra en Google, verás que te salen muchas referencias. Pero no por eso debes dejar de emprender o de crear nuevas líneas de negocio. Analiza qué puedes ofrecer mejor: el servicio, el precio, la calidad. Las oportunidades van más por ahí”, apunta José María Lozano. O busca los nichos que dejan las grandes empresas a través de la hiperespecialización. Los hay incluso en mercados muy maduros como la selección de personal o social media.
“Nosotros nos especializamos en gestión y reclutamiento de personal para restauración y hostelería porque nos dimos cuenta de que no había empresas que se dedicaran exclusivamente a ello. Esa es otra clave: te tienes que especializar en un sector y mejor si es uno que conoces bien. Hay muchísimas consultoras de Recursos Humanos que están dirigidas a todo tipo de perfiles, pero de sectores no: programadores, arquitectos… debes dirigirte a uno solo. Si te vas a dedicar a reclutar personas para otros clientes que van a pagar un precio objetivo por ese trabajo, tienes que tener unos conocimientos y un background suficiente como para poder dar ese valor añadido. Porque si no lo harían ellos”, recomienda David Basilio.Cuanto más competitivo sea el mercado, más necesidad de especialización tendrás. En social media, por ejemplo, “hay oportunidades en segmentos muy concretos. Busca nichos como la comunicación para triatletas, pero siempre en temas que tú conozcas muy bien. Hay que ser muy especialista en el tema del que comuniques”, recomienda Isra García.
27. “Plantea una oferta lo más personalizada posible”
Otra vía de diferenciación la encontrarás a través de la personalización de tu oferta y tu adaptación a las necesidades concretas de cada cliente. Hazlo ofreciendo servicios que no formen parte del core business de tu negocio. “Por ejemplo, empresas que hagan diseño y desarrollo web hay 100.000. Tienes que diferenciarte con un servicio personalizado para estar en el mercado. Nosotros les adaptamos totalmente las tiendas a sus necesidades. Pero no nos quedamos en eso. Además, les ofrecemos asesoramiento en marketing y SEO y consejos sobre cómo salir a mercados internacionales”, apunta José María Lozano.
28. “Si un cliente no entiende tu producto, déjale marchar”
“Si te encuentras con dificultades para captar clientes porque no creen en tu producto o servicio, no insistas. Si no creen, ¿cómo vas a intentar venderles algo? Al mes, cuando se confirme lo que él piensa, se va a enfadar o va a dejar de trabajar contigo o no te va a pagar. Puedes intentar convencerle una vez, pero si no lo consigues no insistas”, recomienda Isra García, fundador de IG.
29. “Mantente siempre fiel a lo que quieres ser”
“Debes tener un fin acorde con quien eres y lo que crees que vales. Y eso implica muchas veces rechazar trabajos que te desvíen de él. Mi filosofía es no trabajar con todo el mundo, sólo con la gente con la que nos entendemos realmente bien. He perdido muchos clientes y oportunidades, pero creo que al final no son oportunidades que pierdes, son problemas que te quitas de encima. Y es así. Ponte un objetivo y no lo sueltes. Aunque a veces digas, ostras, es que cambiaría de posicionamiento por tener más clientes. No, porque, al final, seguir tu propio camino te dará la razón. Yo elijo a mis clientes y eso hace que pueda estar tranquilo con quien trabajo”, dice Isra García.
30. “Ten cuidado con los clientes que intentan sacar más por el mismo precio”
“Es habitual que surjan conflictos sobre lo que se ha acordado en un contrato tanto cuando se trabaja con proveedores como con los servicios que ofreces a tus propios clientes. La mayoría de las veces se cierra de forma verbal, se envía un email de confirmación y listo. Y luego te encuentras con que lo que has pedido no se ajusta a lo que te prometieron. Y al revés. Los clientes pueden intentar conseguir más de lo que inicialmente habíais acordado”, advierte José María Lozano. Por eso, lo mejor es dejarlo todo bien especificado por escrito. “Si acuerdo un desarrollo de comercio online, dejo muy claro qué incluye y lo que cuesta añadir más funciones como que se adapte a más idiomas o tenga más conversiones de moneda. Sólo si has dejado constancia por escrito, podrás argumentarles que eso es más caro y que tienen que pagar un plus”, añade.
31. “Identifica bien tu empresa”
“Hay un momento en el que si intentas tener una presencia más seria en el mercado y quieres consolidarte, debes crearte una marca que identifique bien tu negocio. Aunque ofrezcas servicios. Te hacen mucho más caso si vas con una marca que engloba todo tu trabajo, que es tu tarjeta de presentación, que si vas sin ella”, explica Javier Nieto.
32. “Cuida bien lo que tu número de teléfono dice de ti”
“Es preferible utilizar una línea 900 que poner un prefijo provincial porque así das la imagen de que estás en toda España. Si utilizas un número de Madrid, por ejemplo, transmites imagen de cercanía para los de la capital, pero puede parecer que no vas a atender bien a los de Cataluña. O al revés. Casi siempre te perjudica más de lo que te ayuda”, recomienda David Bastida.
33. “Trabaja bien tu reputación online y offline”
“Aprovecha que vivimos en una economía conectada y créate una reputación online. Si creas una marca y un trabajo personal que estén fundamentados con resultados tangibles para tus clientes (proyectos que hayas desarrollado con éxito, etc.), hazlo público en Internet. Puedes ser más conocido por tu reputación online que por la empresa que hayas creado. Eso sí, si no sabes comunicar o no tienes un proyecto o servicio sólido detrás, las redes e Internet no sirven para nada. Son un instrumento de comunicación y marketing, esencialmente. A través de ellos logras conectar y quizás cambiar las cosas, ayudas a humanizar, a llevar público potencial a una web, pero si llegas con las manos vacías…”, explica Isra García, quien hace hincapié en algo que debes grabarte a fuego: “Significa que sobre todo debes cuidar mucho tus canales offline. Yo siempre digo que el marketing offline es el camarero que recibe al cliente. Si ahí le tratas mal, no te sorprendas de que luego hable mal de ti en las redes. El online es una consecuencia del offline. Cuida el primero, asegúrate de que todo está bien y luego céntrate en el online”, añade Isra García.
34. “Debes dar más importancia a tu blog que a las redes”
“El blog es tu mejor elección sin duda desde el momento uno. No lo pienses. Abre uno y empieza a escribir ahora. Es básico tener un lugar donde pueda ir la gente a saber de ti. Porque en Twitter, Facebook o Linkedin no está toda la información sobre tu empresa. ¿Qué puedes contar en un blog? Muy fácil, habla sobre lo que tú conozcas. El blog requiere pasión y continuidad. Establece un calendario de entradas: un post al mes el primer año, dos al mes el segundo… Yo le diría a la gente: deja de subir fotos a Instagram, deja de estar pensando en tuits ingeniosos y escribe más. Cada post que publicas queda en Internet. Lo que pones en Instagram y en Twitter desaparece. Publica, pero siguiendo un objetivo y que sirva a tu audiencia, que les aporte valor, que les incite a hacer algo con ese contenido y que además te posicione como profesional a ti”, recomienda Isra García.
35. “Ofrece contenidos y consejos útiles”
“Utiliza las redes para posicionarte, promociona vídeos explicativos, regala contenidos y ofrece ayuda para lo que tus potenciales clientes estén buscando. Piensa que cuando alguien se suscribe a alguno de tus contenidos te autoriza a que después contactes con él. Tus contenidos se convierten en una herramienta comercial excelente”, asegura Juan Carlos Rodríguez. Y aclara una duda fundamental que tienen muchos profesionales: ¿si doy asesoramiento gratuito a los lectores, me estoy quitando negocio? “En absoluto. No tengas miedo a compartir tus conocimientos con los usuarios de la red. Si eres asesor fiscal, publica consejos fiscales, y cuanto más útiles y claros, mejor. Nosotros incluso atendemos las consultas personales que nos hacen en Internet y de forma gratuita. Siempre y cuando, claro, no sean muy específicas y requieran trabajar con documentación. No les vamos a montar un negocio, pero si les orientamos, les iniciamos a partir de ahí, cuando precise determinados servicios más específicos y de un apoyo personalizado, entrará como cliente de pago. El ratio de conversión es alto cuando se trabaja Internet de esta forma. Tenemos comprobado que si alguien confía en nosotros por primera vez, aunque no se quede inicialmente, al final del camino vuelve a nosotros”, asegura Juan Carlos Rodríguez.
36. “Diseña bien tu oferta para aumentar las ventas”
Dependiendo del sector en el que te muevas, tendrás unas herramientas u otras para destacar en el mercado, impulsar tus ventas y tu rentabilidad. “En las aplicaciones, por ejemplo, la forma más rápida de ganar dinero es con aplicaciones a terceros. Desarrollos ad hoc para cosas muy concretas”, señala Javier Nieto.
“En comercio electrónico, crea paquetes que ayuden al cliente a encontrar los productos de forma rápida. Por ejemplo, en alimentación, la hora del fútbol o picar entre horas. Se trata de que la compra sea lo más rápida y sencilla posible. Nuestra oferta se ha centrado en momentos de la vida cotidiana. Los productos están en sus pestañas correspondientes: snacks, bebidas, conservas, etc. pero además los englobamos en torno a una idea, un momento, para que el consumidor no pierda el tiempo y de paso, además, le recordamos otras cosas que le pueden interesar para ese momento concreto. Les ofreces más productos de forma muy visual y se los recuerdas”, apunta Javier Cocheteux.
37. “Personaliza la dirección de tu web con un dominio propio”
“Para crear la infraestructura de tu blog, la página, no importa que utilices servicios estandarizados como los de WordPress porque ya han conseguido mucha calidad y permiten personalizarlos completamente. Pero sí debes crear tu propio dominio. No te van a encontrar igual ni ofreces la misma imagen si tu dominio es un wordpress que si lo has personalizado. No hacerlo denota que es de una plataforma gratuita y transmite poca profesionalidad. Los clientes se pueden preguntar: Si no te has preocupado lo suficiente por construir tu propia marca, ¿cómo se va a preocupar por construir mi empresa?”, dice Isra García.
38. “Siempre debes ofrecer un valor añadido”
“Debes buscar siempre una forma de diferenciarte del resto. Si tienes una asesoría, por ejemplo, puedes constituirte en punto PAE. A nosotros nos ha ayudado mucho a atraer clientes. También hemos creado videocursos para ayudar a emprender, regalamos libros y cuidamos mucho el SEO”, dice Juan Carlos Rodríguez.
39. “Busca formas de llegar a colectivos concretos”
“Aunque no trabajes en B2B, siempre puedes intentar dirigirte al cliente final a través de sus departamentos de Recursos Humanos y ofrecerles descuentos corporativos. Entrar a los consumidores de la mano de su propia empresa ayuda a generar confianza. La empresa lo puede ofrecer así como un beneficio social y se apunta el tanto”, afirma Javier Cocheteux.
40. “Crea tu argumento de ventas en las ventajas que obtiene el cliente”
No bases tus argumentos de ventas en las ventajas de tu producto, sino en las ventajas para el cliente. “La calidad y el precio son dos claves para convencerles. Pero también hay que ser diferentes, optimistas y creativos. Nosotros siempre vamos a visitar al cliente ofreciéndole un beneficio: le explicamos lo que puede conseguir él en su comercio o empresa, si contrata nuestros servicios. Enfocamos la venta en eso, en darles ideas de lo que pueden mejorar con nuestro trabajo”, recomienda Vicky García.
“Desgrana tu filosofía, tu misión, el equipo, con qué medios cuentas ya en tu cartera, quiénes son tus clientes, y qué puedes aportarles a ellos, qué van a ganar ellos si deciden trabajar contigo. Y sobre todo, destaca tus puntos diferenciadores, tus selling point, tu unique: ¿por qué tú?”, añade Olga Martínez.
41. “Diseña tu estrategia comercial en base a quién toma la decisión de compra”
“Saber quién toma la decisión de compra es fundamental. Por ejemplo, en nuestros servicios de telesecretariado es el propio emprendedor quien la toma y los procesos son mucho más rápidos. En el caso de enseñanza de idiomas, la toma el departamento de Recursos Humanos o varias personas, se dilata más en el tiempo y debes hacerle un seguimiento e insistir un poco más. Proponerles si quieren negociar alguna parte de la propuesta. La forma de relacionarte con un cliente pequeño y uno grande es diferente; las pymes miran más el precio, aunque las grandes también lo hacen. Pero es más sencillo llegar a ellas porque el emprendedor está en la calle; el director de RR HH o de Marketing de una multinacional no; tienes que ir a verle. Y no por ser más pequeñas implican un volumen de negocio menor. En idiomas, por ejemplo, igual una grande sólo contrata para tres directivos y, en cambio, una pyme lo hace para todos los empleados”, apunta David Bastida.
42. “Si eres caro, ofrece resultados concretos”
“En el mercado de los contenidos está sucediendo lo que yo llamo la devaluación de la industria de Internet. Como cualquiera puede acceder, cualquiera puede llegar y romper el mercado. ¿Pero sabes lo que sucede? Que nadie se pilla las manos garantizando un resultado concreto. Pues hazlo tú. Pero no te limites a ofrecer branding, sino cuántos links, cuántas oportunidades de negocio, cuántas personas van a llegar a la web del cliente y cómo se van a transformar en ventas. Eso es lo interesante. Mojarte con el cliente. Arriesgar y decirle yo me comprometo a estos resultados, entre esto y esto. Ahí se ve un profesional”, comenta Isra García. “Eso sí. Hay que ser honesto con el cliente. Si te pide fans, por ejemplo, explicarle que no sirven para nada por sí mismos. ¿Que quieren tener más fans que la competencia? Pues hazles pensar cuál es el resultado de esos fans. Vamos a ver si podemos establecer una correlación entre esos fans que tienes y las visitas. A más fans más visitas, pues a más visitas tiene que haber más conversiones”, añade.
