Actualmente las empresas dedican un 20% más de su presupuesto de marketing a desarrollar el Inbound marketing. Esto denota la importancia y relevancia que está adquiriendo esta nueva técnica de captación de potenciales clientes. Pero, ¿en qué consiste el Inbound marketing?
Se trata de una estrategia basada en una serie de acciones recurrentes en el tiempo que tienen como objetivo principal captar leads (contactos). Estos deben ser el mayor número posible, creándose así un tráfico de fidelización perdurable en el tiempo, es decir, lo principal es atraer leads, las ventas vendrán después.
La estrategia de Inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales:
- Content marketing como base para generar atracción en el cliente. En definitiva se trata de ofrecerle información de interés para el usuario generando un valor que éste percibe.
- Uso adecuado de redes sociales. El objetivo es tener una buena reputación online y hacer que tanto usuarios como otros medios de comunicación hablen bien de nosotros.
- Óptimo uso del SEO / SEM para conseguir un posicionamiento orgánico lo más notorio posible. El fin último es estar entre los primeros resultados en los motores de búsqueda.
En definitiva se trata de facilitar al máximo que el potencial cliente nos encuentre. Y todo ello desde el punto de vista de la seducción, es decir, ofreciendo contenido de valor y mostrándolo de una forma atractiva, sencilla y accesible.
La clave está en combinar estos tres pilares para conseguir un impacto realmente notorio. Y esto, es lo realmente complicado. En la mayoría de las empresas que llevan a cabo estas estrategias, suelen ser de forma individualizada y no se compenetran entre ellas. Por lo tanto, para conseguir una reinversión de nuestros esfuerzos es necesario establecer sinergias entre el marketing de contenido, las redes sociales y utilizar la segmentación de palabras clave para conseguir un posicionamiento en buscadores óptimo.
Como todo en esta vida, el Inbound marketing tiene defensores y detractores. El gran problema que se le achaca a esta técnica es el difícil retorno de la inversión a corto y medio plazo así como la escasa conversión de leads a clientes. Digamos que el Inbound marketing no llega a cerrar la venta del producto o servicio por lo que su inversión es realmente complicada de medir.
Por lo tanto, es muy importante tener claro el proceso de venta que es necesario seguir, e introducir el Inbound marketing en él de forma que las sinergias que ambos producen amplíen el espectro de cliente:
- En primer lugar debemos segmentar a nuestros clientes para ofrecerles una propuesta lo más personal posible. Se trata de dar en cada momento lo que el cliente necesita. Aquí es donde entra el Inbound marketing, ofreciendo contenido de valor para el usuario en todo momento, creando un vínculo entre ambos.
- Una vez que el usuario deja de ser un desconocido pasa a ser un visitante y, si hacemos las cosas bien, obtendremos un lead, es decir, un contacto con el que podremos interactuar de una forma más personal y directa. A medida que el usuario avanza en la interacción con nuestra web, debemos ir ofreciéndole un contenido más difícil que le involucre y vincule de alguna forma con nosotros. El valor que le transmitimos al potencial cliente irá aumentando a medida que nuestro contenido sea más completo y personalizado.
- Es importante conocer en qué momento de interacción se encuentra cada uno de nuestros usuarios, para así poder ofrecer el contenido deseado y saber cuándo es el momento de cerrar la venta. El establecimiento de plazos y tiempos de actuación es indispensable ya que tenemos que saber cuándo cerrar la venta. No sirve de nada llegar hasta aquí si no conseguimos nuestro objetivo principal, generar beneficios, y si no lo hacemos en el momento, este pasa y no podremos volver a ese punto de confidencia. Por ello, llegado el momento, es fundamental establecer límites temporales que inciten al lead a la acción, es decir, crear urgencia en el acto de compra.
- Por último, y una vez realizada la venta, es imprescindible monitorizar todas nuestras acciones. Sólo así conoceremos el retorno de la inversión del Inbound marketing y sabremos si ha sido rentable o no.
Como conclusión, podríamos definir el Inbound Marketing como una carrera de fondo en la que solo los más perseverantes lograrán llevarse el gato al agua. Los objetivos que se logran con el esfuerzo de un trabajo bien hecho son más duraderos en el tiempo. No existen atajos, sólo conocimiento, trabajo y seducción.
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