Aunque las negociaciones son muy variopintas y se deben cambiar algunos ángulos estratégicos en función de sus características, quiero haceros llegar una mini guía para abordar esta situación con una puesta en escena que contemple todos los puntos que pueden marcar la diferencia a nivel de comportamiento no verbal.
Se parte de una situación en la que no tenemos ningún poder que nos de ventaja como podría ser tener más categoría, mayor certificación, pertenecer a algún lobby, etc.
He planteado la negociación como un camino, dividiendo el recorrido en cinco etapas, dos de ellas virtuales, pues son de preparación y os adjunto un resumen a modo más visual, próximo a lo que sería una infografía que paso a explicar.
Pre: En esta etapa en la que se prepara el viaje, es cuando elaboramos el mapa, marcamos los puntos de interés, evaluamos los recursos que necesitaremos y elaboraremos las estrategias para conseguir los hitos o metas volantes que establezcamos en el recorrido, para ello debemos de abordar los siguientes puntos:
- Investigar: recabar información de perfiles en las redes sociales de la persona o personas con las que vamos a negociar y de toda fuente alternativa que se nos pueda presentar.
- Preparar: investigar el tema, intentando conocerlo en profundidad para poder defender con solidez nuestra posición y prever los posibles puntos débiles.
- Rolleplaying: Siempre digo “si no te convences al ver tu interpretación frente a un espejo, no convencerás a nadie”.
- Estrategia: Para reducir el espacio de la incertidumbre, es bueno pensar cual serán nuestras estrategias durante el recorrido y si la negociación es múltiple, es bueno distribuir las funciones y las distribuciones del liderazgo.
- Poderes:
- Gestión del tiempo (cronémica): aquí debemos de analizar si podemos asumir el control, si es así ver cómo nos puede ayudar la duración de cada tema, el ritmo y los descansos (“tiempos muertos”) para favorecer a nuestros objetivos por ejemplo si concedo más tiempo a un tema, indirectamente estoy incitando a entrar más a detalle.
- Gestión del espacio (proxémica): es posible que podamos establecer el orden espacial y dentro debemos observar con detenimiento el perfil de cada componente y su importancia, evitar que ambos líderes se sienten en las puntas de la mesa o que se sitúen enfrentados con la mesa como barrera, tener en cuenta la luz de las ventanas, la situación de la puerta (su proximidad para un líder facilita su ruptura), etc. La temperatura es un factor que incluyo en este punto y que si se sube por encima de lo normal a corto plazo quizás adormecerá, pero soportarla durante bastante tiempo hará que aumenten las tensiones. Tenemos que partir de la confortabilidad como normalidad y podemos jugar con estos factores dependiendo de la situación.
- Gestión de contenidos: El orden de los temas y su distribución en función de sus características, es decir, si son densos, conflictivos, sencillos, etc. En este punto de debe incluir la comunicación verbal ya que la estructura del discurso, los ejemplos, las metáforas, las anécdotas descriptivas, etc. también constituyen un canal importante.
- Gestión del cansancio: Dormir bien, tener una buena alimentación, tomar algún complejo vitamínico, disfrutar de una buena compañía o hacer deporte son actividades de gran calado en nuestra vida diaria, pero como preparación a un proceso de negociación cogen una mayor dimensión, pues las actitudes positivas son más fáciles de conservar para cerebros que estén bien oxigenados por ejercicios aeróbicos y tengan unas costumbres de vida saludables.
- Desplazar algún tema complicado a después de la comida, puede ser una buena estrategia, pues la digestión requiere muchos recursos fisiológicos y esto hace que la agresividad disminuya considerablemente, pero como contrapartida habrá una mayor apatía y mayor facilidad de desconexión, por lo se debe variar el modo de transmisión, para que resulte más motivador y atractivo.
Inicio: Presentación de actores, puesta en común de datos de recorrido y objetivos a alcanzar. Desde que empezamos debemos transmitir entusiasmo, alegría y positividad, intentando mantenerlo durante todo el trayecto, pero en este comienzo debemos tener en cuenta:
- Emitir emocionalidades de sorpresa y alegría desde el primer segundo, estas emociones generan confianza e invitan a la reducción de espacios.
- Utilizar en estos primeros instantes temas personales, como los familiares o los hobbies.
- Distribuir la atención si interviene más de una persona, pues prestar atención sólo al que ostente más poder, hace que los demás se sientan menospreciados, olvidados, invisibles, etc. esto les posicionaría contrarios a nosotros si se les pide opinión.
- Evaluar el canal predominante (visual, auditivo o kinestésico), ya que utilizar el mismo, así como tener en cuenta su personalidad, mejorará la comprensión.
- Siempre que estemos de acuerdo o busquemos la alineación emocional, debemos ejecutar rapport (efecto espejo moderado que valoramos de forma inconsciente positivamente al vernos reconocidos) puede ser de varios tipos, por ejemplo repetir parte de lo que dice, efectuar gestos o signos de conformidad, copiando sus posiciones corporales, etc
- Utilizar comportamientos que transmitan honestidad, positividad y atención, si queremos estar tranquilos de haber desarrollado un buen trabajo negociador, hay que tener claro que debemos mantener en toda circunstancia nuestra mejor versión.
- Escucha activa, es mejor escuchar que hablar. Lo que vas a decir lo conoces por lo que su valor es relativo y se debe más a su utilidad, en cambio lo que escuchas lo desconoces, porque aunque tengas ese conocimiento puede variar su significado en función de su presentación. Como se comenta en internet, tenemos dos orejas y una boca, porque deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos.
- Evitar la transmisión de todo tipo de indicadores de desconfianza, nerviosismo o indiferencia, si nos encontramos en alguna situación que no tenemos todo el control y que no queremos transmitir, puede ser un momento para solicitar un descanso o un aplazamiento.
Durante: Trasladar los logros a todo el equipo subrayando los avances, resaltar el mérito individual de forma generosa sobre todo con el líder opuesto, eliminar dudas con respecto a otras posibilidades para no iniciar caminos a ninguna parte y homogenizar las creencias motivadoras. Con esta finalidad debemos de cuidar:
- Sorprender con nuevos elementos que amplíen el espacio de negociación, si puede ser que tengan características que faciliten los acuerdos.
- En ocasiones es bueno dejar creer a la otra parte que tiene el dominio de la situación o que ha conseguido engañarnos, ya que eso puede generar auto confianza y bajar las defensas.
- Buscar lo que en inglés se denomina “win to win” (W2W), que son los puntos de encuentro en los que las dos partes ganan y que se deben administrar al igual que las posibles concesiones como elementos de motivación.
- Dar valor a los avances conseguidos y preparar un documento de compromisos para utilizar al final del proceso.
- Observar el comportamiento no verbal exceptuando la cara, ya que esta parte es con la que más fácilmente mentimos y al que más atención prestamos. El resto del cuerpo tiene movimientos que son más inconscientes y restando los automáticos nos dirá mucha información sobre los estados internos psicológicos.
- Elogiar o atribuir ideas, si están próximas a nuestros objetivos, en todo momento y sin pasarnos es bueno para alimentar el ego ajeno, de esta manera predisponemos de forma positiva su intencionalidad.
- Magnificar las concesiones, para que aparezcamos como generosos en su valoración y visualice el valor de lo que ha “conquistado”.
- Observar los detalles, si aparecen señales de tensión u hostilidad intentar reconducir la situación, cambiar el hilo o proponer un descanso o aplazamiento.
Cierre: Rememorar la experiencia común, compartir los momentos más importantes, distribuir los trabajos y materiales utilizados, positivizar las dificultades como una parte del camino a superar, para poder conseguir llegar a meta. Es importante trasmitir entusiasmo contenido por haber podido consolidar los objetivos del proyecto, agradecer a todos sus esfuerzos y establecer un compromiso. No olvidemos:
- Lectura rápida de documento con puntos de acuerdo
- Firma en señal de compromiso de este documento provisional
- Si pretendemos controlar el proceso implícito al acuerdo, podemos ofrecer la colaboración en su implantación y de esta manera dispondremos de información de primera mano del nivel de cumplimiento.
- Repetir los bueno del acuerdo para ambas partes, magnificando siempre un poco los logros ajenos.
- Valorar el esfuerzo, la disciplina, el trabajo para poder superar las dificultades encontradas.
Pos: En el momento que acaba una negociación, empieza la siguiente. Mejorar las relaciones personales o establecer nuevos vínculos mejorará futuras relaciones. Por lo que sería bueno:
- Irse a tomar algo (cuidado porque el exceso de proximidad emocional, puede incomodar nuestras futuras posiciones)
- Delimitar los espacios interpersonales y los roles asociados.
- Los informes y otros tipos de publicaciones en los que resaltar el valor de los logros conseguidos, dar mayor visibilidad, bien elaborados pueden propiciar un mayor reconocimiento.
Espero que este mapa sea la guía Michelin de la negociación y que sirva para que como decía el premio nobel John Forbes Nash en su teoría del juego, no es necesario, ni aconsejable que para que uno gane el otro tenga que perder. El mejor resultado es cuando ambas partes colaboran para ganar y el éxito se distribuye. Este científico en ciencias exactas norteamericano cuya biografía cinematográfica podéis ver en la película “una mente maravillosa” demostró mediante matemáticas a los mercados que este resultado era más sostenible y maximizaba las ganancias, es decir que es mejor colaborar que competir.
FUENTE: ideasland
http://ideasland.com/2016/02/comportamiento-no-verbal-itinerario-de-negociacion/
