Ser pequeño en una economía cuyas reglas de juego favorecen de forma desmedida a los grandes no es fácil. Sin embargo, los autónomos, profesionales, emprendedores solitarios y microempresas tienen una serie de ventajas, aunque no lo parezca.
La clave para prosperar en un contexto que está en nuestra contra se basa en conocer esas ventajas y centrarse en ellas. Porque si competimos contra alguien más grande y fuerte, lo peor que podemos hacer es seguir su juego y el paso que marque.
Nos va a aplastar.
Yo también soy un profesional independiente. Lo he sido la mayor parte del tiempo, aunque ha habido etapas con personas a mi cargo y momentos e iniciativas de todo tipo. Sin embargo, mi objetivo principal emprendiendo siempre ha sido controlar mi tiempo y mi libertad, algo más sencillo cuando dependes solamente de ti mismo.
Por eso, he aprendido cómo sobrevivir y prosperar siendo pequeño a la sombra de los grandes, y esto es lo que mejor funciona.
1. Abraza ser pequeño
Cuando empecé, trataba de disimular que era un economista solitario y veinteañero. Empleaba un tono corporativo, aparentaba ser más grande. Sin embargo, lo mejor que puedes hacer con un «defecto» es abrazarlo y ponerlo como bandera.
Especialmente cuando no es un defecto real.
La gente no necesita otra megacorporación que le trate como un número, debemos abrazar y dejar bien claro que nosotros no lo somos y que no aspiramos a ello.
Las personas están deseando conectar con otras personas, no con eslóganes, corporaciones o siglas, con personas.
Abracemos que somos eso, muy diferentes de esas moles que lo trituran todo y a las que no les importan realmente los clientes.
Nosotros somos pocos o solo uno, pero dispuestos a darlo todo, especialmente aplicando la siguiente estrategia.
2. Hazlo personal
Los negocios son un juego de personas.
Por eso, el trato cercano, estar encima, el contacto directo y conocer a nuestros clientes por sus nombres, no por sus números, es la ventaja competitiva de los autónomos, emprendedores solitarios y empresas pequeñas.
Por la propia naturaleza de un gran negocio, el trato personal de verdad es imposible. Debemos dejar claro eso y diferenciarnos en ese trato de tú a tú, preocupándonos, bajando a la trinchera con el cliente, ayudándole con sus problemas codo con codo.
Si debemos competir y diferenciarnos en lo que las grandes empresas no pueden, la respuesta es este trato personal y exquisito, eso nunca lo podrán igualar.
Es posible que, si crecemos mucho, ya no podamos dar ese trato «uno a uno», es la naturaleza del juego y la estrategia entonces será otra, pero hasta entonces, aprovechemos nuestra ventaja.
3. Usa el cara a cara todo lo que puedas
Mientras que las grandes empresas mandan a ese rostro desconocido o se comunican a través de una horrible centralita robotizada, nosotros acudimos en persona, estrechamos la mano y preguntamos qué ocurre, escuchando atentamente.
A mis clientes siempre les he explicado que la forma de venta que más porcentaje de cierre tiene, con diferencia, es el cara a cara.
Por eso, tenemos que usarlo en la medida de lo posible. Todo cierre importante de ventas lo hacemos mirando a los ojos, todo problema importante lo resolvemos en persona.
Los grandes podrán tener los anuncios bonitos y las agencias de marketing detrás. Nosotros podemos seguir aprovechando todo lo posible lo que mejor funciona: el cara a cara.
4. Aprende sobre persuasión y ventas
Como los negocios son un juego de personas, y lo más efectivo es el cara a cara, lo mejor es aprenderse bien las reglas y jugar como los maestros.
Ahí entran la persuasión y las ventas (que, en realidad, no son más que una rama especializada de esa persuasión).
De nuevo, la esencia de todo es la misma, no importa ser solo uno mientras seas el mejor.
Eso significa ser el mejor en el juego de relaciones, gestión de emociones y de egos, muchas veces más difícil que la gestión de recursos o dinero.
Siempre lo digo, los éxitos que he tenido se los he debido en buena parte a aprender sobre persuasión y ventas, sobre los demás y la naturaleza humana, mostrando un interés genuino.
Siempre recomiendo comenzar por los fundamentos principales, por eso, es importante conocer las armas de persuasión de Robert Cialdini.
5. Especialízate
Podemos ser solo uno, pero eso no importa porque podemos ser el mejor.
Una ventaja de la especialización es que no importa el tamaño. De hecho, ser el mejor o el especialista en algo suele ser una cualidad individual, así que podemos aprovechar esa ventaja sin importar el tamaño.
Todo el mundo quiere al experto y está dispuesto a pagar más por él, es por eso que la especialización es otra de las estrategias fundamentales cuando eres autónomo o pequeño emprendedor.
Si tratamos de ser un todo para todos genérico, se nos van a escapar los mejores clientes, los que tienen más poder adquisitivo.
Estos no buscan a cualquiera, buscan al experto, buscan al mejor. Por eso, no podemos ser un asesor todoterreno y el chico para todo, sino el asesor especialista en fiscalidad de Internet, de exportaciones, de gimnasios o lo que sea.
Como veremos, esa especialización se puede llevar al límite y es lo ideal para:
- Atraer a los mejores clientes sin que tengamos que hacer un gran esfuerzo.
- Cobrar más que el resto.
6. Conviértete en una autoridad
Es la evolución de la estrategia anterior y la forma más poderosa de especialización.
Aún hay huecos en español para convertirse en una autoridad dentro de un nicho de actividad especializado.
Para eso, usa tu blog y, si quieres, LinkedIn y redes sociales, pero ten plataforma propia, porque las ajenas pueden desaparecer o cambiar las reglas como hizo Facebook, hundiendo a los pequeños negocios y obligando a pagar por sus anuncios si querían ser tan visibles como antes.
Tengamos en cuenta que las redes no tienen como objetivo darnos una plataforma, ni a nosotros ni a nadie. Su objetivo es optimizar sus ingresos por publicidad.
Del mismo modo, podemos volcar nuestra experiencia en libros e informes que proporcionaremos a posibles clientes, demostrando que sabemos de lo que hablamos y nuestras soluciones son superiores.
Es más sencillo que nunca publicar un libro, incluso en papel con impresión bajo demanda. Esta es una buena manera, un método de marketing efectivo para mostrar esa autoridad.
7. No compitas nunca en precio
Esta es más bien una «no-estrategia», pero es que hay una inclinación psicológica tan poderosa para hacerlo, que hay que recordarlo.
Si somos pequeños, absolutamente nunca debemos competir en precios bajos o económicos.
Si somos uno solo o muy pocos, nuestros recursos, pero sobre todo nuestro tiempo, son limitados y no podemos tener más, así que no podemos vender esas horas baratas, porque nunca seremos rentables.
Acabar quemados por un puñado de calderilla es destino habitual de muchos autónomos y emprendedores solitarios. El primer motivo es este de los precios bajos, el segundo es no seguir la siguiente estrategia, muy ligada a esta.
8. Selecciona bien los clientes
Porque como no tendremos mucho esfuerzo ni tiempo (especialmente en el caso de profesionales dedicados a servicios), el que tenemos hemos de reservarlo para clientes de calidad.
Conozco la realidad de los pequeños, porque yo también lo soy. Sé que en el mundo real hay que coger a clientes que no queremos o convienen. La teoría está muy bien, pero es teoría.
Aunque cojamos a clientes que no sean los más adecuados en un momento dado, tenemos que estar siempre atentos a buscar activamente mejores opciones.
Y en cuanto las encontremos, dejamos ir a esos que están a la cola de la calidad y la rentabilidad.
Sé que parece un sacrilegio y muchos emprendedores, especialmente pequeños, ven inconcebible el hecho de «despedir» clientes. La realidad es que es una de las mejores estrategias a aplicar y he aquí cómo saber qué clientes dejar ir y como hacerlo bien.
9. Contactos, contactos y contactos
Hay un problema de base cuando somos autónomos o emprendedores solitarios, sea para esto o para cualquier cosa, los humanos siempre hemos prosperado por la fuerza del grupo.
No debemos ir en contra de nuestra naturaleza, por eso, podemos emprender en solitario, pero no tenemos por qué estar solos.
Hay una gran parte de verdad en el hecho de que importa sobre todo a quién conoces.
Es por eso que debemos hacer crecer constantemente nuestra red de contactos y nutrirla. Debemos ayudar y pedir ayuda, apoyar y apoyarnos.
Al final, aquel programa de La bola de cristal tenía razón: «Solo no puedes, con amigos, sí».
10. Usa los medios de marketing adecuados para tu tamaño
Otro de los fallos que cometí al principio, cuando tenía ese complejo de inferioridad, era imitar también el marketing de los grandes.
Mensajes difusos, hablando de mi desconocida nueva marca con eslóganes genéricos.
Recuerdo mi primera campaña: cero respuestas. Recuerdo luego una campaña más grande porque pensaba que el tamaño era de nuevo el problema: cero respuestas porque seguí aplicando el mismo enfoque esencial.
Todo cambió cuando empecé a usar y optimizar el tipo de marketing adecuado y los medios de marketing correctos.
Esto significa que, si somos autónomos o emprendedores muy pequeños, nos conviene un marketing directo, que busque la respuesta concreta a una oferta y tenga un alto Retorno de la Inversión.
Anuncios online apuntando con láser a esos clientes selectos (Google Ads o Facebook Ads permiten esto) y usar el email en frío son dos estrategias que siempre recomiendo, no importa el sector al que nos dediquemos.
Ofertas hiperpersonalizadas, páginas de aterrizaje (landing pages) optimizadas para el tipo de cliente que las va a visitar (personalmente, he llegado a crear y poner a la vez hasta 10 anuncios diferentes del mismo producto, con 10 páginas diferentes según lo dicho en esos anuncios).
Lo mismo con el email en frío, que funciona muy bien siempre que se use la regla básica, que esté tan hiperpersonalizado que no parezca un email en frío ni masivo.
En definitiva, estas 10 estrategias harán que el tamaño no importe.
FUENTE Y AGRADECIMIENTOS: RECURSOS PARA EMPRENDEDORES – LA WEB
VER MÁS EN: https://recursosparapymes.com/10-estrategias-autonomos/
Imagen de Ylanite Koppens en Pixabay
