¿No se llega a ni la mitad de los objetivos de ventas? ¿El equipo de ventas está funcionando a su máxima eficiencia? ¿De qué manera cada uno de mis vendedores necesitan formación? ¿Mis empleados están satisfechos con su trabajo? ¿En qué debo invertir mis esfuerzos para vender más?

Estas son sólo algunas de las preguntas que se ciernen sobre la cabeza de cualquier gerente o director general de ventas. Cuando se habla de ventas de entrada, o las ventas domésticas, se vuelve aún más importante. La verdad es que la necesidad de contar con métricas que indican la salud de su negocio o de su área no es nuevo, ni secreto. Pero, ¿qué medir?

Cada negocio tiene sus indicadores específicos, pero hay algunos indicadores que no pueden ser dejados de lado cuando se trata de ventas nacionales. Aquí hay una lista de las 7 métricas más importantes:

1) NÚMERO DE VENTAS POR VENDEDOR

Se debe tener una lista de ventas (tablero de instrumentos) con el nombre de cada proveedor y actualizarlo con cada nueva venta. Importante que el marco sea visible para todo el equipo y la empresa. Con esto el director tiene una visión rápida de lo que está funcionando bien y los clientes que necesitan ser ayudados. Del mismo modo, los vendedores pueden saber cómo lo están llevando a cabo en relación con sus pares. Dependiendo de su negocio, las ventas pueden ser semanales o mensuales.

2) CICLO DE VENTAS – MEDIO Y EL VENDEDOR

¿Cuánto tiempo le lleva a su compañía en promedio convertir a un cliente? Los vendedores con los ciclos de ventas mucho más grandes pueden tener dificultades. Un ciclo de ventas más corto provoca una gran diferencia en el flujo de caja de la empresa y, por regla general, aumenta el número de ventas del equipo. Sin embargo, no hay que caer en la trampa de ser demasiado duro y acortar el ciclo de ventas, debido a su fuerza de ventas se pueden hacer falsas promesas, generando expectativas más allá de lo que su empresa puede ofrecer y por lo tanto la obtención de clientes en el futuro.

3) LAS TASAS DE CONVERSIÓN

Se debe enfatizar lo suficiente en nuestro blog y conocer la importancia de su embudo de ventas, para lograr la meta y medir los esfuerzos de marketing. El conocimiento de las tasas de conversión en todo el proceso de venta le permite identificar dónde está el gran potencial de mejora en el proceso de ventas y hacer previsiones de ventas más inteligentes. Los resultados en el proceso de ventas digital consta de las siguientes etapas: investigación, exploración, conexión, evaluación, demostración y cierre. Con las tasas de conversión en cada etapa es posible saber dónde estoy perdiendo la mayor parte de mis clientes potenciales y dónde estoy haciendo bien mi trabajo. Debe de conocer cuáles son sus cuellos de botella y trabajar con ellos.

4) PORCENTAJE DE LAS PRINCIPALES RAZONES DE LA PÉRDIDA DE CLIENTES

Siempre es importante tener en cuenta cómo un cliente potencial progresa a través de su embudo de ventas, que está consumiendo los recursos de su empresa (horas de su vendedor, en su mayoría). Perder a un cliente en la última etapa de su embudo de ventas es mucho más “doloroso” que perderlo al principio. Por lo tanto, es importante evaluar las razones comerciales de estas pérdidas de manera que podamos diseñar estrategias y detenerlas. ¿Estoy perdiendo clientes debido a los precios? ¿Estoy perdiendo en el negocio respecto a un competidor? ¿Hasta ahora no recibo el interés en mi producto / servicio? Es esta métrica la que va a responder a esas preguntas.

5) LOS INGRESOS POR VENDEDOR

Son, sin duda, las métricas más importantes: el valor de cada comercial que está trayendo mensualmente clientes a la empresa. La contratación de un vendedor siempre va acompañado de una expectativa de aumento de los ingresos. Sin embargo, tenga cuidado, porque este es un indicador que te dice dónde está el problema (si no se cumple un objetivo de ventas), pero no da ninguna pista en cuanto a cuál es el problema.

6) LA MEDIA DE ENTRADAS POR EL PROVEEDOR (O EL VALOR PROMEDIO DE VENTA)

Esta es una variable que se calcula dividiendo los ingresos que un vendedor haya generado en un período por el número de ventas. Algunos vendedores suelen ser muy buenos en el cierre de ofertas de ciclos más cortos y los valores más bajos, otros cierran entradas superiores. Saber qué tipo de característica tienen los vendedores es esencial para asignar cuentas a los vendedores con el perfil adecuado.

7) TIEMPO DE RAMPEAMENTO (RAMP-UP) DE LOS NUEVOS VENDEDORES

Uno de los principales beneficios que tiene una empresa para implementar un equipo de ventas de entrada es la posibilidad de economías de escala en las ventas, sin depender únicamente del talento individual del vendedor y ampliar fácilmente el equipo de ventas. Para que esto sea posible es necesario estructurar y documentar bien todos los procesos de venta, lo que facilita la integración y la formación de los nuevos vendedores. Por lo tanto, es crucial entender el tiempo que un vendedor necesita para alcanzar de manera plena sus objetivos (tiempo rampeamento o aceleración). Con esta información en mano, puede escalar mejor el ritmo de crecimiento personal y en qué momento debe producirse la contratación.

La mayor parte de estas métricas se miden con facilidad pero es altamente recomendable instalar en su empresa un sistema de CRM que le permita llevar el control de todos estos procesos.

Como dijo Peter Drucker, “Lo que no se mide no se puede gestionar”.

AUTOR: MIGUEL ÁNGEL LÓPEZ

FUENTE: Vía| www.emprendeon.com

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