Cuando alguien crea una empresa, su peor pesadilla es no ser diferente en el mercado. Quien no es diferente tiene que ser barato. Aquí te ofrecemos 10 conceptos que te ayudarán a alejarte de la competencia. Y lo mejor, totalmente adaptados a las exigencias del consumidor actual.
- 1. El especialista en el cliente
Primera regla de oro: intenta maximizar la relación con el cliente. “Debemos huir del concepto actual del gremio del comercio: yo soy farmacéutico y sólo te vendo productos farmacéuticos. Hay que tener en cuenta que para cualquier empresa, lo más caro es captar nuevos clientes; hay que poner el foco en mantenerlos y para eso lo que tienes que hacer es maximizar a ese cliente que has captado y ser alguien importante y relevante en su vida”, explica Antonio Flores, CEO de Loop New Business Models.
Esa es la teoría. ¿Cómo se lleva a la práctica? “Me convierto en tu experto de una necesidad. Si ya te he ofrecido un servicio, tengo la credibilidad suficiente para venderte un producto y los consumibles que necesites durante el uso del producto. Esa es la idea. Si eres una empresa de servicios, crea productos para vender a los clientes que ya te conocen. Y al revés, si vendes productos, desarrolla servicios que estén dentro de la filosofía de tu empresa. En España tenemos un ejemplo de pyme que ya lo está haciendo: Imaginarium. Aprovechando que ya son conocidos por sus juguetes educativos han introducido en su oferta dos nuevos servicios: educación y viajes familiares. De lo que se trata es de gestionar la credibilidad del consumidor. Si tengo credibilidad para venderte un juguete, te vendo un viaje, un curso de formación… Voy expandiendo mi actuación contigo”, añade Flores. (Tienes más información sobre Imaginarium en la página 34 de este número).
No importa la rentabilidad de cada línea, sino las sinergias que crean. Para Antonio Flores, al convertirse en especialista de un cliente no hay que pensar tanto en el volumen de ingresos adicionales que nos pueda aportar la nueva línea de negocio. “El objetivo es anclar más la ventaja diferencial de la empresa en la mente del consumidor. Crear puntos de anclaje que te ayudan a que tu posición sea más única. Por supuesto, no vas a perder dinero con las nuevas líneas, pero normalmente serán sólo una actividad complementaria para que el grueso de tu facturación, en el caso de Imaginarium la venta de juguetes, siga creciendo. Y para ello, debemos pensar siempre en productos y servicios que encajen bien con nuestra filosofía empresarial. Imaginarium ha buscado viajes experienciales en los que se potencia la relación entre padres e hijos, que van más allá de la pura visita turística y que lo que busca es crear momentos íntimos y experiencias en familia. Si ya soy experto en entender a los niños y a sus familias, les ofrezco eso mismo a través de una experiencia de viaje. Aquí lo relevante es no querer hacer viajes como si fueras una agencia. Ofrécelos con tu know how, con tu conocimiento, que es lo que realmente valora tu gente”.
Imaginarium. Ha creado el concepto de especialistas en familia para vender formación, viajes y experiencias en familia, además de sus conocidos juguetes.
FUENTE: http://www.emprendedores.es/
