De tu capacidad de persuasión y brevedad depende el futuro de tu proyecto o negocio cuando estás delante de un inversor potencial…
Calienta a la audiencia
Arranca con una anécdota, un comentario, algo que haya en el despacho, una noticia, una película o similar, que te permita enlazar con tu negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas. Por ejemplo, imagina que vas a presentar un plan de negocio de la empresa de apoyo a la externalización. Cuando entras en el despacho tu interlocutor está manejando su smartphone, puedes entonces empezar con este planteamiento: “¿Qué tipo de aplicaciones utiliza?
Otra opción es buscar una anécdota cotidiana, que nos permita enlazar con nuestro proyecto del tipo: “ Ayer estaba con mi hijo y le comenté que hoy tenía una reunión muy importante con unos señores que podían decidir sobre el proyecto y él me comentó…”. Es decir, búscate conexiones que te permitan romper el hielo y enlazar con tu proyecto. Y a partir de ese arranque, plantea una declaración de intenciones explicando los tres o cinco puntos que vas a contar. Esta fase durará unos tres minutos.
Formula preguntas y escucha las respuestas
Formula preguntas abiertas y establece una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que te den. Puedes preguntar: “¿Qué es lo que buscan en un plan de negocio para apoyarlo? “. También del estilo: “¿Cómo son los negocios que suelen apoyar?” “¿Qué rasgos cree que debe tener un plan de negocio para que despierte su interés?”. Sus respuestas nos ayudarán a saber dónde debemos poner el énfasis.
Cuenta una historia
En función de las respuestas arrancarás tu argumentación. Los expertos coinciden en que si tienes poco tiempo, tienes que plantearlo como una historia y tu plan de negocio como si fuese un cuento: hay un conflicto y tu propones las estrategias para solucionar ese conflicto, para alcanzar ese objetivo (satisfacer una necesidad insatisfecha en el mercado con un producto por el que los clientes están dispuestos a pagar). O como el efecto ‘Club de la Comedia’, es decir, enlazando tu idea o plan de negocio con situaciones visibles, e identificables por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con implantaciones reales.
De forma concisa y siempre en presente
Es importante utilizar los verbos en presente, porque el pasado no interesa y el futuro se ve como algo lejano. Y mejor la primera persona del plural, nosotros, que la del singular, yo.
El estilo debe de ser sencillo, que lo entienda todo el mundo. Para las ideas importantes, utiliza la estructura sujeto + verbo + predicado, nunca más de 17 palabras y mejor frases que no duren más de 20 segundos. Y en el resto de tu oratoria opta por las expresiones más cortas y sencillas. Evita los tópicos, las frases hechas y las expresiones que puedan revelar cierta soberbia.
Justifica todas tus cifras
Es bueno apoyar nuestras afirmaciones con números o cifras, pero éstas siempre deben de estar extraídas de algún estudio o estadística que ha de nombrarse, y mejor si podemos mencionar las fuentes para evitar que nos contrargumenten. Y si has de presentar la cifras físicamente, recurre mejor a un gráfico que una tabla, y dentro de los primeros, elige los modelos de barras o volúmenes que los histogramas.
Relativiza tus expectativas
Al igual que el reconocimiento de las debilidades refleja madurez y solvencia, la ponderación en las expectativas económicas demuestran mentalidad gerencial. Que sean realistas, con plazos también verosímiles y, preferiblemente, dibuja el peor escenario posible. Lo mejor es, demostrar una prudencia positiva. Siendo prudente con los gastos y los costes, y hay que argumentar bien por qué se añaden.
No escondas tus debilidades
Es importante que a la hora de presentar el plan, hayas analizado muy bien cuáles son tus debilidades y de qué manera piensas solucionarlas. En este sentido, también es importante que identifiques otras posibles propuestas similares y cómo han afrontado la idea que tú propones. Y por supuesto, nunca está de más revelar tu plan B.
Desarrolla la estrategia-elemento
Tienes que lanzar el mensaje de que el tipo de proyecto que estás presentando es perfecto para ti y que tu eres perfecto para el. También es el momento de la presentación del equipo, enfatizando la idoneidad del mismo para llevarlo a cabo. Y si cuentas con algún socio estratégico importante es bueno mencionarlo, tanto si es una persona individual como una empresa. En este punto habremos consumido ya nuestros 15 minutos, pero ahora nos queda todavía el margen de las preguntas y el cierre.
Rebate las objeciones
Una buena forma de descubrir las posibles grietas de tu plan es hacer un role play (ponerse en el lugar de…) con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que hayas detectado, deberás de poner énfasis en determinados argumentos. Si aparece alguna objeción será un síntoma de que no nos hemos preparado bien.
Cierra la presentación
Da las gracias por el tiempo robado a tus interlocutores y elabora un microresumen remarcando los cinco síes por los que tienen que darnos su apoyo, apóyate en el dossier escrito, y ofrécete a resolver cualquier duda que pueda haber quedado en la presentación.
FUENTE: http://www.emprendedores.es/gestion/presentar-plan-negocio-en-quince-minutos
