10 estrategias que ayudarán a impulsar el crecimiento de tu empresa

«Uno de los retos más importantes y complejos para los que dirigen sus empresas es determinar la mejor forma de hacer crecer sus negocios. Aunque siempre existen periodos de mucha venta y de poca venta, un estancamiento duradero o un frenazo en el crecimiento suele ser causa de gran preocupación tanto para los inversores como para los clientes», sostiene Tiffani Bova, en su libro 10 estrategias para impulsar el crecimiento de tu empresa, de Arpa Editores.

La autora subraya que encontrar formas de ensanchar el negocio y los ingresos puede ser fatigoso, en especial, para las startups, para los pequeños negocios o, incluso, para la nueva división de una gran multinacional. Todos los negocios tienen margen de mejora, pero no todos los líderes saben dónde buscar esa mejora ni cómo corregir el rumbo y lograr el cambio cuando llegan tiempos difíciles.

La mayor amenaza

«Por ejemplo, repetir una estrategia de crecimiento que funcionó en el pasado es, particularmente, dañina. A menudo, las empresas confían en estrategias que surtieron efecto en su día, pero que podrían haber caducado y no tener ya el impacto deseado en el mercado, atendiendo a sus condiciones y su contexto. Las empresas que rebuscan en el saco de viejos trucos sin valorar detenidamente la dinámica cambiante del mercado se arriesgan a quedarse atrapadas en un círculo vicioso, repitiendo las mismas acciones, y con el tiempo, obteniendo resultados cada vez más pobres. Si bien es cierto que a muchas compañías les cuesta seguir el ritmo del cambio provocado por los avances tecnológicos y los nuevos modelos de negocio, estas no son las únicas razones por las que a las empresas les cuesta encontrar y mantener el crecimiento y las fuentes de ingresos. A veces, la mayor amenaza para una compañía es su propio éxito o, peor aún, su complacencia».

Según Bova, el 87% de las empresas atraviesa un periodo de estancamiento en algún momento de su vida y solo un pequeño porcentaje de ellas llega a recuperarse. Cuantas más conversaciones tenía Bova sobre el tema y más estudiaba el modo en que las empresas han crecido y prosperado, «más me daba cuenta que lo que determina la probabilidad del éxito no eran las estrategias de crecimiento por las que optaban las empresas, sino el contexto en el que se implementaba la estrategia y la combinación y secuencia de las iniciativas. El crecimiento es mucho menos complicado de lo que la gente cree. Así, la mayoría de los esfuerzos que hace un negocio por crecer se pueden catalogar en diez estrategias de crecimiento. Esto denota que muchas de las estrategias clásicas no han desaparecido y siguen siendo tan válidas como siempre».

Fíjate en el contexto

Bova advierte que, con la nueva complejidad del mundo empresarial a raíz del auge del ecommerce, el SaaS y las otras innovaciones en tecnologías y modelos de negocio –y como los consumidores entienden más–, hay que aplicarlas desde una perspectiva más moderna. No basta con elegir una nueva estrategia de crecimiento adecuada. Debes comprender plenamente el contexto actual del mercado antes de hacer cualquier movimiento; de lo contrario, incluso la decisión o la vía de crecimiento correctas te pueden mermar en el momento más inoportuno. Que quede claro: al escoger la vía de crecimiento apropiada para tu empresa, siempre debería empezarse por el contexto, las circunstancias o los sucesos que conforman el entorno en el que compite el negocio».

En su opinión, el hecho de que las empresas tomen las decisiones de crecimiento sopesando de forma inteligente el producto, el mercado y el contexto de los consumidores –así como las amenazas y las oportunidades que plantean dichos contextos y la combinación y la secuencia necesarias para respaldar las vías de crecimiento elegidas– puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Bova enumera diez estrategias que ayudarán a impulsar el crecimiento de tu empresa:

1. Experiencia de cliente

«Te ayudará a impulsar las compras adicionales y la buena reputación. La experiencia de cliente es la suma de todos los contactos: tanto online como offline, tanto mediante agentes humanos como tecnológicos (robots, dispositivos de inteligencia artificial, etc.). Para que una compañía use la vía de la experiencia del cliente para canalizar el crecimiento, esta debe convertirse en el epicentro de todas las unidades de negocio, todas las funciones, las decisiones y los empleados. Cada trabajador debe entender su papel al proporcionar el producto o prestar el servicio al cliente. Desde el contable al equipo de limpieza, cada uno tiene su rol. Todo el mundo».

2. Penetración en la base de clientes

«Vende más productos a los clientes que ya tengas. Para ello, necesitarás tener un conocimiento minucioso del mercado y de las acciones de la competencia. No se trata de adquirir clientes una vez, sino de asegurarte de que tu marca sea la primera en la que piensen para volver a comprar. Debes hablar regularmente con tus clientes actuales, pero también con los de la competencia. El análisis del big data te puede ayudar a perfilar los detalles más sutiles de la actitud, el comportamiento y el interés de tus clientes. En el mejor de los casos, sabrás más sobre tus clientes y sobre su relación con tus productos que ellos mismos. Así, no solo podrás cambiar las estrategias de fijación de precios y de marketing casi en el acto, sino anticiparte a lo que tus clientes querrán después y darles la bienvenida cuando aparezcan».

3. Aceleración del mercado

«Expándete a nuevos mercados con productos que ya tengas. Esta estrategia se lleva a cabo justo después de la anterior. Es bastante probable que debas recortar productos para amoldarte a las necesidades del mercado local o del mercado que acabes de marcarte como objetivo. Esta vía es un poco más peligrosa que la anterior porque puede ser complicado captar el contexto de un nuevo mercado, sus complejidades ocultas, los cambios en las demandas de los clientes y sus limitaciones geográficas a la hora de terminar qué combinación y secuencia hacen falta para perfeccionar la ejecución y aplicación de esta vía. Sin embargo, la posible recompensa de esta estrategia compensa el riesgo mayor. Antes hacían falta décadas para acelerar el ritmo con que se adoptaba un producto nuevo y su número de usuarios, pero con los cambios en el contexto de mercado (Internet, redes sociales, móviles), las décadas se han convertido en días».

4. Expansión de productos

«Vende nuevos productos a mercados existentes. En una estrategia de crecimiento de expansión de productos, la clave no está en no confundir a tus clientes actuales con un producto totalmente nuevo, que, a priori, no encaje del todo con los que se suelen asociar con tu compañía. Procura conservar tu esencia y elegir elementos adyacentes a tu base existente. El valor nuevo y creciente es lo que vuelve a atraer a los clientes y alimenta a las empresas. Si el valor ofrecido no va en aumento, o si un producto se estanca, la compañía se arriesga a perder terreno en el mercado mientras los competidores, o incluso los recién llegados, aumentan su valor y la dejan atrás».

5. Diversificación de clientes y productos

«Vende nuevos productos a clientes nuevos. Esta estrategia entraña un riesgo considerable, en gran medida, porque te puede llevar a áreas en las que tienes poca experiencia. Algunos de estos riesgos aparecen porque esa diversificación exige adquirir nuevas habilidades que por el momento no tienes, incluyendo nuevos canales de distribución, relaciones distintas con otra serie de tiendas y entregar productos para los que aún no dispones de los procesos de reparación necesarios. Si optas por esta estrategia, mejor que estés seguro de contar con empleados receptivos a tanto cambio, es decir, una cultura de innovación. Si no estás convencido de tu capacidad para sacar nuevos productos –y para todo lo que acompaña– mientras adquieres un tipo de cliente totalmente nuevo, tal vez sea más conveniente empezar con la expansión de productos y la aceleración del mercado para poner a prueba tus capacidades. Solo entonces podrás redoblar los esfuerzos para impulsar nuevos productos, mercados y clientes».

6. Optimización de las ventas

«Agiliza los procesos de venta para aumentar la productividad. Esto consiste en maximizar los resultados de tu equipo de ventas mejorando su uso de todo el arsenal de recursos –sistemas, procesos, trabajadores, tecnología y capital– para cerrar una venta y, luego, sacando provecho de esa relación en el incierto futuro».

7. Bajas de clientes (minimizarlas)

«Mantén a más clientes. Si no procuras retener a los clientes que ya tienes y no te esfuerzas por reducir su deserción, puedes generar pérdidas incalculables y ocultas de los ingresos. Adoptar la gestión de las bajas como estrategias de crecimiento es delicado. Más que nada porque tiende a ser una estrategia bastante defensiva. La misma idea de reducir las bajas implica que estás haciendo algo mal (la causa) para que los clientes te abandonen (el efecto). Si los clientes estuvieran encantados con tu producto o servicio, ni siquiera habría riesgo de sufrir bajas. Normalmente, las bajas no tienen un solo detonante. Si consigues analizar el momento y las causas del abandono (invirtiendo en tecnología), encontrarás soluciones para frenar en seco las bajas de los clientes e incluso, revertirlas».

8. Asociaciones

«Aprovecha las alianzas, los canales y los ecosistemas (ventas, go to market…). Los pilares de una buena asociación son la confianza, la ecuanimidad y el beneficio mutuo para ambas partes. Las compañías no pueden hacerlo todo solas. Las asociaciones ayudan a las empresas a eludir los costes y riesgos de entrar en mercados nuevos o buscar nuevos tipos de clientes, además de acelerar el retorno sobre la inversión en los proyectos de expansión».

9. Coopetencia

«Coopera con los competidores de tu mercado o sector (desarrollo de productos, propiedad intelectual compartida…). La coopetencia es una reacción contra la idea de que un mercado concreto es de suma cero: un pastel económico de dimensiones fijas en el que los competidores se limitan a cortar pedazos de cuota de mercado de los demás y en el que el ganador se lo lleva todo. En cambio, el objetivo de coopetencia es encontrar sinergias y puntos en común con los competidores con el fin de aumentar el tamaño de ese pastel. Si se consigue, todo el mundo gana y eso hace que incluso colaborar con tu competidor reconocido merezca la pena».

10. Estrategias poco convencionales

«Cambia el pensamiento actual. Esta estrategia no es especialmente cara en términos de inversión o mano de obra. Por ejemplo, a Steve Jobs no le costó casi nada salir al estrado en la conferencia anual de Apple e inspirar a miles de personas para que codiciaran y compraran sus productos. Lo que hace tan atractivas las estrategias poco convencionales es que es una vía de crecimiento con el potencial para revolucionar el sector, acabar con la competencia e incluso, convertirse en la punta de lanza de un mercado nuevo enorme. El temor es que pueda ser un fracaso absoluto. Las estrategias poco convencionales, por definición, implican embarcarse en lo desconocido. Por ejemplo, la responsabilidad social corporativa, el capitalismo consciente, el emprendimiento social…».