100 consejos para emprendedores, basados en 20 años de experiencia

La mayoría de aquellos con los que empecé ya no están, pero ese es otro tema. Para celebrar la fecha, he aquí 100 cosas que he aprendido y me gustaría que me hubieran contado cuando empezaba. 100 consejos para emprendedores, si se quieren llamar así.

Con ellos me habría ahorrado muchos tropiezos y habría llegado antes a las metas que me he puesto. Y más que consejos, son cosas que compartir con el que empieza o el que ya lleva tanto como yo. Porque en este viaje un poco solitario y sin mapa, siempre hay cosas que aprender.

Y no, no soy rico, ni prometo el oro ni fabrico cohetes con destino a Marte. Pero me permito vivir a mi manera, trabajar desde donde quiera, sin apuros y con tiempo para proyectos personales y, sobre todo, la gente a la que quiero.

Mucho mejor que un cohete, porque no todo el mundo quiere ser Bezos o Gates, y eso está bien. Mi definición del éxito es esa y mis 100 consejos para otros emprendedores, después de trabajar con más de los que puedo contar, serían estos.

1. Nada sale a la primera

Ni muchas veces a la segunda o la tercera, es la naturaleza del juego. El éxito en algo es un proceso de iteración, de repetición y mejora continua. Cuando algo me ha salido bien es porque me lancé, recogí datos reales y corregí por el camino muchas veces.

En realidad, es la única manera y el camino al éxito en algo tiene este aspecto… en caso de llegar, que tampoco es garantía.

2. Casi todos los negocios que no funcionan se deben a 3 cosas

Que son:

• Una oferta débil.
• Un mensaje de marketing débil.
• Una ausencia de ese mensaje. Es decir, que no hay una estrategia de marketing ni, en consecuencia, tampoco acciones de promoción sistemáticas.

Sin duda, el gran talón de Aquiles es la falta de cultura de marketing que hay.

3. El principio del 80/20 se cumple prácticamente siempre

O al menos se cumple el 80% de las veces. Esta es la regla más poderosa para un emprendedor. He hablado mucho de ella y, básicamente, dice que:

El 80% de los resultados que obtienes viene del 20% de las acciones que realizas.

Obviamente, esas cifras son orientativas, no una certeza matemática.

Para quien no conozca esta regla tan importante, he aquí una explicación más detallada del principio del 80/20 aplicado a la empresa y los negocios.

4. Si no estás dispuesto a casarte con esa persona, tampoco seas su socio

Elegir un socio es una de las decisiones más importantes a la hora de emprender. Y tras ver unos cuantos «divorcios», este es, probablemente, el mejor criterio a la hora de elegir.

5. Todos los negocios son, en realidad, un asunto de personas

Al principio me creí aquello de: «No es nada personal, los negocios son los negocios».

No es así para nada. Siempre hay un asunto personal y las decisiones no vienen después de una comparación objetiva de las cualidades de las distintas ofertas.

Hay lobbies porque funcionan, los comerciales tratan de hacer amistad y dar regalos a los que toman las decisiones porque funciona.

Los negocios son, en realidad, un asunto personal. Precisamente ser el profesional que no quería meterse en esas cosas me ha quitado muchos clientes.

6. Del aplauso a la venta hay una distancia enorme

Esta es una lección dura, pero todos pasamos por ahí. Nos dicen que nuestra idea es genial, nuestra presentación maravillosa y nos aplauden en ese seminario gratuito que damos… Pero luego cero ventas.

No hay que fiarse del aplauso, hay que poner la oferta delante y pedir la compra o la precompra si es que estamos probando un producto que queremos sacar al mercado.

Y si no hay suficientes precompras o pedidos, el número de aplausos da igual. No te los creas.

7. Una oferta superior es como una inteligencia superior, todo el mundo cree tenerla, pero no es así

La ausencia de una oferta irresistible es uno de los tres motivos por los que las empresas no venden, como ya hemos visto. El problema es que casi siempre creemos que sí la tenemos cuando no es así. El mercado es el que tiene la primera y última palabra respecto a eso.

En realidad, este es un problema de amor.

Los emprendedores estamos enamorados de nuestro producto, nos ha costado mucho esfuerzo y sudor, así que lo vemos como a un hijo. Y todos los padres creen que su hijo es el más guapo, pero no es así.

8. Ser un buen profesional en algo no significa ser un buen emprendedor en ese algo

Un excelente fontanero, informático, asesor o lo que sea ve cómo su jefe es un inútil y su empresa una más. Los clientes dan un poco igual y, cuando pueden, cuelan alguna chapuza que otra.

Así que creen que ellos lo harán mejor y por eso se ponen por su cuenta y empiezan un negocio. Y lo hacen con una intención honesta y loable.

Pero ser emprendedor es mucho más que ser un buen profesional. Además de eso, también tienes que ser un buen gestor, un buen negociador, vendedor, informático en ocasiones… Tienes que ser mucho más y, para bien o para mal, esas habilidades son más importantes incluso que la de hacer un buen trabajo.

Por eso he visto a excelentes profesionales en lo suyo que han sido muy malos emprendedores.

9. Si necesitas dinero, no se te ocurra emprender

Lo he dicho muchas veces y, aún así, parece que no lo repito bastante. De hecho, el otro día me llegó otro mensaje al respecto, así que insisto:

Si necesitas dinero, lo último que debes hacer es emprender, porque tu empresa también lo va a necesitar.

Al principio, y durante bastante tiempo, tu negocio será como un bebé que consumirá todo el tiempo y los recursos que tengas.

10. No crees una empresa alrededor de un producto

No importa lo genial que sea, lo «guay» o lo «que mole», términos que he escuchado más de una vez de varios emprendedores, aunque parezca mentira.

No empieces por el producto, empieza por solucionar un problema y crea una manera de resolverlo que sea superior a la del resto.

Quien dice problema, también dice pasión irracional en tus clientes.

11. Jamás crees un negocio alrededor de una moda

¿Ahora son las criptomonedas? ¿El boom inmobiliario? Me da igual lo que sea, crear un negocio basado en una moda, por muy pujante que sea y lo mucho que digan que se gana, es construir los cimientos de nuestra casa sobre barro.

Las modas son pasajeras, quienes se apuntan a ella lo hacen por dinero solamente y, si no has estado mucho tiempo involucrado con esa moda cuando no la conocía nadie, ya estás llegando muy tarde.

En serio, he conocido a no pocos emprendedores que han creado sus negocios siguiendo modas. Es fácil adivinar dónde están…

12. El fracaso en la venta suele ser un problema de empatía

Porque no nos ponemos en la piel del cliente, no entendemos qué le quita el sueño, así que no le presentamos lo que realmente busca y tampoco nos comunicamos con él en el idioma que habla.

Y todo porque el cliente no le importa en realidad a muchas empresas, solo su dinero. Es triste, pero es así. Mire a su compañía eléctrica o su banco. Mire como forman a la mayoría de sus comerciales (no lo hacen en muchos casos).

Muchos emprendedores no se molestan en ponerse en la piel de ese cliente (empatía) ni siquiera unos instantes.

13. Hacer menos es la solución que estás buscando

Siempre creemos que cuando la cosa no va bien es porque nos hace falta algo más. Una nueva técnica de marketing, ese secreto que parecen tener otros y desconocemos, un nuevo producto que, esta vez sí, superará las previsiones, otra oferta más o veintisiete horas en el día…

Pero la mayoría de las veces vamos despacio porque llevamos demasiado peso, demasiadas tareas que no aportan valor, demasiada dispersión en demasiados proyectos…

La solución es hacer menos, pero hacer lo importante. En serio, y lo conseguiremos aplicando ese principio del 80/20 del que ya hemos hablado.

14. El tiempo es lo más valioso

Por eso todo el mundo va a querer el nuestro y debemos salvaguardarlo como si fuera oro. Porque vale más que ese oro.

Siempre tienes la posibilidad de hacer más dinero, pero no más tiempo. Si no lo cuidamos, caeremos en esos días en los que terminas agotado por mil tareas, pero los proyectos importantes siguen en el mismo punto.

¿Mi solución?

Las dos o tres primeras horas de la mañana son para lo importante. Sin móvil, sin correo y, en la medida en la que el trabajo lo permita, sin conexión a Internet.

Es uno de los principios fundamentales de mi sistema de productividad personal y, cuando ya ha pasado ese tiempo valioso en el que soy más productivo, puedo «abrir la puerta» y sumergirme en lo que quieran los demás.

15. Si quieres vender, deja de ser un vendedor

Y empieza a ser un solucionador de problemas y un asesor. A nadie le gustan los vendedores y con razón.

Resuelve problemas y se te recompensará de manera natural. Pero eso sí, pide también la venta después de haber demostrado que ayudas y asesoras bien, esas ventas tampoco vienen solas.

16. El mejor cliente que puedes conseguir es el que ya has conseguido

Este es el secreto de las empresas rentables, volver a vender a quien ya han vendido.

Conseguir una compra nueva de un cliente conseguido es mucho más rentable que estar persiguiendo clientes nuevos todo el tiempo.

17. La tesorería (es decir, el dinero) es la sangre de una empresa

En cuanto falte dinero, ya no podrás pensar en nada más. No podrás ejecutar las estrategias y estarás siempre apagando fuegos hasta que el incendio te devore.

El dinero compra tiempo, que es lo más importante, lo que lleva a lo siguiente.

18. Ten siempre un colchón monetario

¿Cómo se pueden tomar riesgos sin que eso acabe con nosotros? Teniendo una red de seguridad.

Muchas de las empresas más exitosas, como Apple, Microsoft o Nintendo, tienen enormes colchones de tesorería. Se rumorea que algunas son capaces de operar sin ingresos durante un año y pueden aguantar.

No estaremos en condiciones tan ventajosas como ellas, pero debemos copiar la esencia de la estrategia y tener un colchón monetario y una tesorería saneada. Especialmente al principio de la andadura.

Y si no lo tenemos, hay que acumularlo primero o conseguirlo con financiación.

19. Los fundamentos te salvarán

Y no la estrategia de moda, ni ningún método secreto o la última red social que haya salido.

Tesorería fuerte, productividad personal en orden, oferta irresistible y marketing sistemático: probar, recoger datos, corregir la dirección, probar, recoger datos, corregir la dirección…

A la hora de la verdad, los fundamentos son lo que funciona.

20. Lo importante también suele tener la manía de ser aburrido

Como recoger esos datos de los que hablo en el punto anterior, probar variaciones de tus anuncios, continuar con ese proyecto, en vez de perseguir el brillo de otro nuevo y dejar el que tienes a medio.

El éxito no suele ser una idea que de repente triunfa sin medida. Esa es la historia que nos venden, pero la mayoría de éxitos vienen de un proceso continuo de mejora de ofertas, indicadores, procesos, etc. Algo mucho menos apasionante.

El aburrimiento suele ser la brújula que señala lo importante.

21. La elección del mercado es el principal determinante de los beneficios y el éxito

Me gustaría decir que es la pasión, el riesgo o el esfuerzo por ser el mejor. Pero a menos que seamos Apple, el mercado que elegimos para competir es el principal determinante de si nuestra empresa tendrá éxito o no.

El mejor vendedor del mundo no puede convencer a un esquimal de que compre una nevera, pero el peor sí puede vender fácilmente un vaso de agua mediocre en el desierto.

¿La diferencia entre los dos? El mercado en el que se han metido. Imagine lo que puede hacer un buen vendedor en ese desierto.

22. Para conseguir los primeros clientes, haz cosas que no escalan

Encontrar un sistema de marketing que nos encaje y funcione, para automatizarlo y escalarlo metiendo más recursos, es la clave para crecer de manera sostenida.

Pero a la hora de empezar y coger tracción cuando no se tiene nada, hay que hacer «cosas no escalables».

Comienza por comunicar tu aventura a todos tus contactos por si alguien conoce a alguien que le interese, conecta con comunidades y participa aportando valor, ve contactando de uno en uno con tus clientes ideales…

Esa es la lección principal de la mayoría de empresas que empezaron con buen pie estos 20 años.

23. Hay un pequeño porcentaje de clientes que están dispuestos a pagar más

Así que crea una versión premium de lo que haces, con prestaciones superiores, y ofrécela para detectar a esos clientes VIP.

Ellos estarán más satisfechos, porque siempre habrá alguien que quiera más de ti, y será muy rentable para tu negocio y para ellos.

24. Hay otro porcentaje de clientes que no merecen la pena, despídelos

El que pide mucho a cambio de nada, el que nunca está contento, el que no para de robar tiempo (por muy bien intencionado que sea). El «cliente pesadilla» puede adquirir muchas formas.

Lo mejor que puedes hacer es despedir de vez en cuando a esos clientes, a fin de dejar espacio para esos otros que sí valoran lo que aportas.

¿Cómo detectarlos y hacerlo? He aquí los 3 tipos de clientes que hay que dejar ir.

25. Si tratas de vender a todo el mundo, no vas a apasionar a nadie

Todas las empresas de éxito tienen fans apasionados y detractores acérrimos. Es necesario repeler a los segundos para atraer a los primeros.

Es hora de mojarse, porque si tratas de que todo el mundo sea tu cliente, nadie será tu cliente.

26. Va a llevar más tiempo del que crees

¿El qué? Pues todo. Ese producto que quieres crear, ese contenido que quieres escribir, esa página web que estás construyendo…

Tenemos un sesgo optimista de planificación, así que mejor no caer en su trampa.

27. Las primeras impresiones cuentan mucho

Quizá demasiado, pero así es la vida. Ocurre en cualquier cosa que hagas, como ese primer correo de contacto, esa primera visita, esa primera venta a alguien…

Trata siempre de entrar con el mejor pie por delante.

28. Casi todas las empresas son mediocres, eso es una ventaja

Porque no cuesta mucho diferenciarse de ellas, aunque sea en que te importen de verdad los clientes.

Esa es es, probablemente, la estrategia más efectiva de marketing que es infravalorada por la mayoría de empresas.

29. La habilidad más importante es perseverar ante las negativas

Porque la vida del emprendedor (y la vida en general) está hecha de noes.

El camino hacia el sí está asfaltado de negativas, así que más vale empezar a atravesarlas para poder llegar hasta donde queremos.

30. La segunda habilidad más importante es reconocer cuando ya te han dicho demasiados noes

Eso de que los ganadores nunca abandonan es una tontería tremenda que causa un montón de daño. Hay que saber cuándo seguir y cuándo dejarlo, porque los mejores también abandonan todo el rato.

Para más información, mejor leer esto: Cómo saber cuándo seguir y cuándo abandonar.

31. Todo lo que necesitas saber sobre marketing se reduce a 3 palabras

Probar, probar y probar. En realidad es una sola, pero se olvida tan a menudo, que mejor repetirla tres veces.

Ni yo ni ningún genio del marketing sabe lo que va a funcionar de antemano, porque no puede adivinar el futuro. Por eso, los mediocres hacen eslóganes «creativos» y los profesionales construyen pruebas y recogen datos.

Cambia encabezados, disposición, oferta, precios, etc, hasta dar con la combinación adecuada. Fíjate en este prueba real de marketing y en los resultados de conversión tan diferentes que hay ante una misma oferta, cambiando simplemente lo que se dice de ella.

32. No apuntes a clientes sin dinero

Por razones obvias, ya que no podrán pagar lo que tienes, se quejarán a menudo y siempre estarán buscando la oferta más barata.

No es eso lo que quieres y esto lleva a lo siguiente.

33. El camino más rápido al éxito es resolver los problemas de los que tienen dinero

Es más difícil llegar a ellos, pero la recompensa es mucho mayor. En serio, la mayoría de clientes con dinero reconocen la calidad, no ponen problemas de pago y se quejan menos.

Eso sí, tienes que tener esa oferta superior. Pero se supone que eso ya está claro, ¿no?

34. No te centres en los detalles antes que en lo importante

Es la señal de que estás ante un incompetente.

Yo lo era cuando empecé, lo confieso. Me preocupaba más el color o el diseño de la web que poner la oferta en el mercado, me entretenía eligiendo diseños de tarjetas de visita antes de haber conseguido un cliente… Lo que conecta con el siguiente consejo para emprendedores.

35. Consigue un cliente antes de hacer nada más

En serio, firma con un cliente casi que antes de crear la empresa. De hecho, si te constituyes como autónomo en España, el proceso es casi instantáneo, por ejemplo.

Así que, antes de nada, encuentra a ese cliente en vez de estar con otras cosas que no importan, como hice yo cuando era un chaval.

36. Principios por encima de tácticas

Todo el mundo quiere la última táctica, la estrategia de moda, el truco que por fin le traiga a todos esos clientes que desea.

Pero eso no funciona, una iniciativa debe tener unos principios sólidos y de ellos emanarán tácticas y acciones que sean consecuentes.

Si no, nos vamos a pasar nuestra vida como emprendedores persiguiendo cada cosa nueva y brillante que nos quieran vender como panacea.

37. Ve siempre con el valor por delante

Especialmente en el marketing, pero es aplicable a todo. De esta manera, darás la mejor primera impresión posible, otra de las claves.

La cuestión es, la mayoría de emprendedores quieren cosechar de campos que no han sembrado, pero eso no es posible. ¿La solución? Dar valor cada vez que te comuniques en los materiales de marketing, las interacciones, etc.

38. Reduce al máximo el trabajo que tenga que hacer el cliente

Uno de los mayores enemigos de las ventas es la pereza.

En la mayoría de los casos, no perdemos la batalla con la competencia, sino con la procrastinación de los clientes. Se olvidan, se apaga el deseo o un pequeño rozamiento hace que abandonen enseguida el proceso de compra.

Simplificar cualquier cosa que el cliente tenga que hacer, por pequeña que sea, me ha dado siempre buenos resultados.

39. No los bombardees con eslóganes, sino con prueba

El otro gran enemigo de las ventas, además de la pereza, es el cinismo.

Hoy día, nuestro cliente ya lo ha oído todo y esos vendedores sin escrúpulos a presión han arruinado la posibilidad de que alguien dé un salto de fe. Demasiadas promesas no cumplidas.

El remedio es prueba, prueba y prueba de que lo decimos funciona, de que se obtienen resultados.

Si no tenemos un modo de probar dentro de nuestro proceso de venta, estamos jugando en modo difícil.

40. Es necesaria una piel muy dura

La respuesta por defecto de clientes, posibles socios o aliados va a ser no. Y no es nada personal, nosotros haríamos exactamente lo mismo.

La buena noticia es que, aunque no se hace más sencillo, al menos te vas acostumbrando con la experiencia y no resultan tan dolorosos. Una piel dura viene con la tiempo y la exposición a lo que tememos. Y dicha piel dura es imprescindible si quieres ser emprendedor.

41. Gran parte del juego de emprender es mental

Dos cosas importantes para no perder ese juego es recordarnos a menudo que las negativas de las que estoy hablando aquí no son nada personal y que tener un fracaso no te hace ser un fracasado.

Solemos escuchar solamente historias de éxito porque es lo que vende y eso distorsiona nuestra percepción de la realidad de emprender. Por eso, en cuando llevamos seis meses y no somos Jeff Bezos, nos desmoralizamos creyendo que todo el mundo está teniendo éxito, excepto nosotros.

Nada más alejado de la realidad, pero esa percepción distorsionada nos mina la moral.

Esa realidad es que los mejores acumulan un montón de fracasos. Yo mismo tengo un buen puñado, otra cosa es que no se hable de ellos a menudo o que, cuando se haga, no queramos escucharlos.

42. El músculo se fabrica en el descanso

Y la resistencia para seguir en esto de emprender, también.

Muchos emprendedores que he conocido viven por y para el negocio las 24 horas, pero no puedes depender siempre de la adrenalina. Es un combustible necesario en ocasiones, pero se acabará a medio vuelo si lo usas mucho y te estrellarás.

Es necesario tener una vida aparte del trabajo, o pronto no tendremos vida ni trabajo.

43. No hay medallas al trabajo duro

En serio, y el trabajo duro no es, obviamente, la llave para hacerse rico. No he conocido a nadie que trabajara más duro que mi padre y se jubiló con la pensión justa y nada más.

Esto no significa que el trabajo duro no sea necesario, lo es en muchas ocasiones y, sobre todo, en los primeros tiempos. Pero no es la medida de nada a causa del siguiente consejo.

44. Tu producto no le importa a nadie

Sólo importa lo que pueda hacer por los clientes y sus problemas.

Al igual que no se reparten medallas al esfuerzo, a nadie le importa si has pasado un mes sin dormir o has apostado todos tus ahorros al producto que estás intentando vender.

Si no les resuelve mejor el problema (o satisface mejor el deseo) que el resto de opciones a su alcance, no lo querrán.

45. La memoria de los clientes es muy corta

Como dice el proverbio:

«No importa lo que hayas hecho por mí, importa lo que hayas hecho por mí… últimamente».

El motivo es que los clientes son igual que nosotros, seres humanos con mil cosas en la cabeza, sin tiempo ni espacio para recordarnos. Lo que de nuevo nos lleva al siguiente punto.

46. Lo más importante en la venta es el seguimiento

Porque cada vez es más difícil conseguir una venta a la primera, pocas veces vamos a pillar al cliente en el momento adecuado y, como acabamos de ver, todo el mundo tiene muchas cosas que hacer y la memoria muy corta.

La mayoría de emprendedores intenta la venta una vez y, si no sale, no persisten. O lo hacen demasiado poco (vea estas estadísticas reales sobre ventas, le pondrán en perspectiva).

El seguimiento, siempre con el valor por delante, es la clave para que nos conozcan, confíen y, finalmente, nos compren.

Y sí, a veces tarda tiempo, a veces algunos clientes han trabajado conmigo hasta más de un año después de entrar en contacto por primera vez.

47. Antes de comprar el producto, te tienen que comprar a ti

Otro viejo proverbio de ventas vuelve a ser verdad:

«La gente compra a quien conoce, en quien confía y le gusta».

Porque al final, recordemos que este es un juego de personas y no compramos a nadie que no nos guste si el producto vale más que unos pocos euros.

48. El dinero importa y el mito del emprendedor en el garaje suele ser eso, un mito

Elon Musk viene de una familia con minas de esmeraldas. Jeff Bezos consiguió que sus padres reunieran a amigos ricos e invirtieran cientos de miles de dólares para que pudiera empezar. Bill Gates consiguió esa reunión clave con IBM gracias a la influencia de su madre…

El mundo no es equitativo, el de los negocios es especialmente acumulativo y favorece enormemente a los que parten de una posición privilegiada en cuanto a fondos, contactos y recursos.

Es lo que hay.

49. Los contactos son la estrategia de marketing más efectiva

Unido con lo anterior, si todo lo que tengo se quema en un incendio excepto una cosa, elegiría salvar a la libreta de contactos.

Con ella tendría un enorme atajo para empezar de nuevo. Y es normal.

Si un contacto de confianza me recomienda un producto o a otra persona, obviamente le voy a dedicar más tiempo y atención que al trigésimo email de un desconocido que me interrumpe hoy.

50. La base de un marketing efectivo y de un negocio rentable es el egoísmo

Y no la simpatía o que nos compren por amistad o porque somos buenas personas, sino porque nuestro producto es tan bueno que, egoístamente, los clientes desean tenerlo y pagar el precio que pedimos, porque siguen ganando mucho más de lo que nos dan.

Todo lo que no esté basado en un deseo egoísta del cliente es una ONG, un hobby o cualquier otra cosa. Y eso está muy bien, pero no es un negocio sostenible.

51. Probablemente, has puesto un precio más bajo de lo que crees

Suele pasar, es algo psicológico.

Muchos emprendedores se infravaloran y ponen precios bajos con los que resulta difícil ser rentables.

Si tenemos un precio bajo y no nos compran, el problema no es de precio en realidad, sino que, seguramente:

• No estamos aportando suficiente valor o nuestra solución no es superior como para pedir un precio también superior.
• Estamos apuntando a la gente equivocada. Esto es fundamental y conviene recordar de nuevo el consejo de no buscar clientes que no tengan dinero.

52. Efectivamente, muchos emprendedores no saben muy bien lo que hacen, solo fingen mejor

Un día eres adulto y comprendes que, cuando eras crío, creías que las personas mayores lo tenían todo claro, pero no era verdad.

Lo mismo ocurre con los negocios.

Muchas fachadas de éxito son eso, fachadas. Muchos de los que parecen no tener miedo están aterrados por dentro y muchos de los que parecen saber lo que hacen están caminando a oscuras como pueden.

Así que, si nos sentimos así alguna vez, no pasa nada malo con nosotros, es la vida y nada más.

53. La acción masiva, sin una estrategia, es el camino más corto para acabar quemados

Yo soy el primero que comprende que hace falta una enorme cantidad de acción, porque recordemos que nada sale a la primera, pero hay una tendencia dentro del ecosistema emprendedor hacia lo que algunos llaman struggle porn.

Se basa en que, para conseguir el éxito, has de empujar todo el tiempo, pelear todo el tiempo, siempre adelante, apretando los dientes sin importar nada más. Esfuerzo, esfuerzo y esfuerzo. Y con esa esperanza, un día llegará la recompensa y, si no es así, probablemente es que no te has esforzado suficiente.

Eso solo consigue dos cosas:

• Que nos agotemos y terminemos quemados.
• Que lleguemos muy rápido a ninguna parte.

Es una cultura enfermiza que va en contra de algunas cosas que hemos visto: no distingue entre vida y trabajo, no comprende que el músculo se genera durante el descanso y no hay medallas al trabajo duro.

Así que es hora de dejar de adorar esa mentalidad y, sobre todo, antes de empezar a correr es importante saber adónde vas.

54. Conoce bien tus números e indicadores clave

Cada empresa debe tener una serie de indicadores clave y conocer sus cifras y su evolución perfectamente.

Obviamente, qué indicadores son clave en cada caso depende de la actividad, pero todos los negocios, se dediquen a lo que se dediquen, deben tener claros ciertos indicadores concretos de marketing.

Como mínimo, debemos conocer:

• Cuánto nos está costando conseguir un cliente (coste de adquisición). Sin eso, cualquier esfuerzo de marketing es lanzar dardos a la oscuridad.
• Qué valor de por vida del cliente tenemos. Es decir, cuánto se gasta un cliente en nosotros a lo largo de toda la relación que establecemos con él.

Estos dos indicadores, en conjunto, constituyen lo esencial a la hora de promocionarnos y conseguir esos clientes de una manera rentable.

55. Mitiga el riesgo

Junto con esa exaltación del empuje constante, el hustle y el trabajo duro, también viene la adoración del riesgo. Es verdad que has de arriesgar si quieres ganar, pero todas esas historias de riesgo extremo también están muy mitificadas.

Si uno se fija en las biografías y verdaderas acciones de todos esos que se ponen como ejemplo (Richard Branson me viene a la cabeza como arquetipo de emprendedor temerario), es todo lo contrario. Lo que hacen precisamente es mitigar en todo lo posible el riesgo al a hora de saltar.

Porque saben que en esto se falla mucho más de lo que se acierta y por eso la prioridad es sobrevivir para intentarlo otro día.

56. Aprende sobre productividad personal

La mayoría de emprendedores que he conocido realizan jornadas de 10 o 12 horas y se van a casa con la sensación de que no avanzan.

Esto se debe, en muchos casos, a que no conocen ni aplican las nociones más básicas sobre productividad personal.

Es hora de aprenderlas, porque si no, nos pasaremos el día siendo rehenes de tareas de bajo valor, apagando fuegos y contestando emails a ninguna parte, en vez de dedicar el 80% del tiempo a lo importante: marketing y producto.

57. Aprende a delegar

Delegar en los demás es una de las claves principales de la productividad. Muchos emprendedores tendemos a creernos demasiado la falacia de que, si quieres hacer algo bien, has de hacerlo tú.

Así que muchas veces lo hacemos todo y lo hacemos peor que un experto, además de que nos sale más caro.

Si no hay más remedio (es decir, si no hay dinero) pues no hay más remedio, pero en cuanto podamos permitirlo, debemos delegar esas actividades de bajo valor en alguien.

Hoy día es más fácil que nunca con asistentes virtuales y teletrabajo.

58. Aprende a decir que no

• No a contratos y ventas que no son rentables y aceptamos por desesperación.
• No a esos vampiros de tiempo que no nos llevarán a nada.
• No a proyectos nuevos y brillantes que nos emocionan y hacen que dejemos a medio los demás.

A esos también los dejaremos a medio en cuanto surja otra idea en la cabeza.

Los mejores dicen que no todo el tiempo y son inaccesibles. ¿Cree que Tim Cook dice que sí a menudo a todo lo que le proponen y a todo el que quiere hablar con él o le escribe?

Decir que no libera tiempo, el recurso más preciado.

59. Tómate tu tiempo a la hora de contratar a alguien

Contratar a alguien es una de las decisiones más importantes de una empresa.

• El primer criterio es que tengas dinero de sobra para pagar a esa persona.
• El segundo es no tener prisa en elegir. Como en el caso de los socios o el matrimonio, no vas a querer a cualquiera ni precipitarte.

Algunos dicen que solo debes contratar a «estrellas», pero las estrellas son muy caras y no pocas vienen con problemas de gestión de ego. Mejor a alguien motivado con ganas de aprender, una estrella en ciernes.

60. El plan de negocio solo sirve para conseguir financiación

La mayoría de modelos de plan de empresa no sirven para nada, excepto para perder el tiempo y que se queden en un cajón, después de acabar harto de redactarlo.

Si necesitas financiación de alguna entidad o ciertos socios te piden un plan, entérate bien del modelo que quieren que sigas y síguelo. El plan de negocio es una herramienta de venta de tu empresa ante estas personas, pero no una herramienta de gestión.

En la vida real y el día a día no sirven de mucho, así que, si quieres planificar tu negocio (cosa que sí deberías hacer) prueba con otros métodos como el Model Canvas, que puedes encontrar y descargar fácilmente por Internet.

Al menos, es mucho más útil en la práctica y te obliga a pensar y trabajar lo importante.

61. Todo es negociable

Esto es algo que me costó bastante tiempo integrar. Hasta ese momento, no se me ocurrió que muchas de las cosas que creía fijas e inamovibles (precios, condiciones, formas de trabajo…) eran negociables.

Así que, si algo no te encaja, no te gusta o no lo ves claro, negocia.

62. Aprende a persuadir

Lo cierto es que lo anterior sirve de poco si no sabes persuadir, habilidad que pocos cultivan.

Algunos creen que saben vender, y más vale, porque el vendedor más importante de una nueva empresa es el emprendedor, pero en serio que la persuasión (la cual incluye negociación y venta) es la habilidad más importante.

Todo lo que he invertido en tiempo, dinero y esfuerzo para aprender sobre persuasión me ha sido recompensado con creces.

Un buen comienzo es familiarizarse con los principios básicos de persuasión de Robert Cialdini.

63. Aprende a tomar mejores decisiones

Porque como emprendedor, es lo que vas a hacer constantemente.

Como casi todas las cosas importantes, tomar mejores decisiones es una habilidad, por tanto, se puede aprender, practicar y mejorar.

Un buen lugar para empezar es este: 7 técnicas para tomar mejores decisiones y otro contenido muy interesante es este otro: Cómo tomar la mejor decisión posible.

64. Ten siempre un plan de contingencia

Es decir, un plan por si las cosas no salen como queremos. Hay que tenerlo para cada proyecto importante y también en general.

«¿Qué vas a hacer si la empresa tiene que cerrar?». Es importante conocer bien la respuesta a la pregunta.

El mejor plan de contingencia es el que no tienes que usar nunca, pero tener uno otorga una gran paz mental.

65. Al César lo que es del César

Lo que significa que tengas todo legal, pagues los impuestos que tocan y no caigas en los cantos de sirena.

No merece la pena, es insolidario y te va a traer problemas. Puede que creas que no, pero sí. Los traerá y serán merecidos.

66. Todo por escrito

Porque las palabras se las lleva el viento. Ten preparado un contrato estándar siempre, que los clientes o proveedores apenas tengan que hacer nada, excepto firmarlo. Si se ponen reticentes, cuidado.

Los profesionales lo hacen todo por escrito o no tienen ningún problema en firmar.

67. Vigila siempre las facturas por cobrar y estate encima de ellas

No necesariamente tú, sino quien se encargue de ello, si no lo haces personalmente.

Por desgracia, muchas empresas con las que trabajes pagarán a 30, 60 o 90 días si son grandes, y no tendremos mucho margen de negociación, al menos al principio.

Entre unas cosas y otras, más de dos facturas se retrasarán a menudo, se «traspapelarán», etc.

Es importante estar al día de esos pagos como un halcón, para identificar posibles retrasos o a esos clientes que es mejor despedir de vez en cuando.

68. En la mayoría de casos, la empresa es el emprendedor

Lo ideal es crear un negocio que funcione sin nosotros, pero eso no será posible en bastantes casos ni, sobre todo, al principio.

Recuerda que, como emprendedor, eres el alma y la imagen de la empresa.

Si tú te desmoralizas, arrastrarás a todos los demás, si no sabes gestionar el estrés, lo contagiarás. Y lo que hagas en tus interacciones y redes sociales recaerá también en tu empresa.

69. Estate siempre prospectando

Un concepto habitual en ventas es el ABC: «Always Be Closing». Es un buen consejo, siempre debes pedir la venta y tratar de cerrar el trato, aunque esos tiempos del comercial a presión pasaron ya.

Para la mayoría de emprendedores, la clave principal es ABP: «Always be prospecting», estate siempre prospectando nuevas oportunidades, sondeando a contactos, escribiendo a posibles clientes y socios prácticamente cada día.

La mayoría de lo que propongas no saldrá, porque recordemos que el camino de emprender está hecho de noes, por eso es importante tener siempre balas en la recámara y estar creando nuevas oportunidades constantemente.

En mi sistema personal de CRM hay una sección de Oportunidades y una frase bajo el encabezado que dice: «Si esta sección está vacía, estamos en problemas».

70. Crecer por crecer es lo que hace el cáncer

Así que mejor no adoptar esa filosofía porque sí.

Todo el mundo suele insistir en crecer, pero puede que ese no sea el objetivo de muchos emprendedores. Desde luego, el mío no a la hora de hacerlo sin medida con todo lo que eso implica.

Prefiero mantener mi libertad, mi tranquilidad y no vivir siempre en la punta de la flecha yendo más lejos sin saber muy bien por qué.

Eso sí, este es mi objetivo, el suyo puede ser otro, pero es importante tener ese porqué. Y si implica crecer, nos esforzamos todo lo posible, pero sabiendo el motivo para hacerlo.

71. El éxito es el que tú definas

Al hilo de lo anterior, el éxito para mí no es poner esos cohetes a Marte con los que empezaba esto. Quizá para Elon Musk sí, pero no todos somos Elon y, probablemente, muchos seríamos muy desdichados llevando su vida.

Define qué es para ti el verdadero éxito y trata de que lo que emprendas sea un vehículo que te lleve hasta allí.

Es imposible que haya dos definiciones iguales, pero en mi humilde opinión, el éxito está en tener momentos que un día echaremos de menos y darnos cuenta de que estamos en uno de ellos cuando lo estamos viviendo.

Y puede ser algo muy humilde y no relacionado con el dinero, porque las personas ya éramos capaces de ser felices y echar de menos antes de inventar los negocios.

72. Nadie compra productos o servicios

Compra experiencias completas.

Esto significa que influye el antes, el durante y el después de la compra. Un bar no vende cafés, vende la experiencia de relajarte y estar con amigos, o disfrutando de un momento de paz (y un buen café, claro).

• Para el antes, debemos cultivar un buen posicionamiento y reputación.
• Para el durante, un excelente asesoramiento y trato (recordemos lo de no ser vendedor).
• Para el después, un excelente producto que sea un deleite utilizar (de nuevo experiencia, en este caso, de uso) y un servicio posventa mejor que el resto. Preocuparnos de cómo le ha ido, de qué podemos hacer por él…

73. Nadie lee lo que le envías

El problema de muchos productos no es que sean buenos, sino que los usuarios no los utilizan.

El problema de gran parte del marketing no es que sea malo (en realidad, sí lo es) sino que los clientes ni siquiera llegan a leerlo.

Por eso es importante simplificar todo lo que se pueda, tanto los mensajes de marketing como el uso del producto en sí. Y la repetición, nos guste o no, funciona.

74. El medio de marketing más poderoso son las historias

Y con diferencia.

Apple no te vende ordenadores, te vende prestigio y entrar en el club de los populares, de ser de esos que se lo lleva al bar para que todos vean la manzana brillante. Y te has gastado 2.000 euros para comprobar si tienes un mensaje en Facebook.

Cosas así dejan claras que la empresa que tiene la mejor historia que vender, gana.

Y el que cuenta las mejores historias, a su vez, también tiene la llave maestra de la persuasión.

Nunca he visto un excelente vendedor que no sea también un excelente contador de historias.

75. No pidas opinión ni consejo de negocios a familia y amigos

Porque nunca va a ser fiable.

Un día escuché a un directivo todo lo contrario, que empezáramos la exploración de nuestra idea de negocio por ahí precisamente. Me costó disimular mi sorpresa porque no podría haber elegido peor consejo.

Nuestra familia y amigos no suelen ser el público objetivo al que apuntamos y la opinión es la mercancía más barata que hay.

Se sentirán inclinados a decir algo para no decepcionarte y parecer que ayudan. También se sentirán inclinados a apoyarte, no herir tus sentimientos y hacer que la conversación acabe bien, con todos contentos.

E incluso en el caso de tropezar con ese familiar o amigo sincero, cuya opinión no es diplomática o benévola, tampoco nos sirve de nada.

La opinión que cuenta es la del público objetivo y se vota con el bolsillo. Todo lo que no sea eso, no sirve. O peor, nos llama a engaño, como suele ocurrir con esa opinión de familiares y amigos.

76. No reinventes la rueda

Es mucho más efectivo y rentable mejorar una que la gente ya esté comprando.

Durante años, Apple fue nombrada empresa más innovadora en uno de esos premios que dan revistas especializadas y profesionales del sector.

Pero Apple pocas veces ha inventado nada y, cuando lo ha hecho, ha fracasado, como cuando sacó el Newton. ¿Sabe lo que es? Casi nadie lo conoce, era una especie de PDA muy innovadora, un «iPad» que se adelantó demasiado a su tiempo.

Apple tampoco inventó el teléfono, pero sí lo mejoró mucho. No inventó el reproductor de música, pero revolucionó su uso. No inventó los portátiles, pero redefinió su diseño con los Macbook de aluminio de 2008.

Lo cual conecta con lo siguiente.

77. Si tienes una idea genial que no se le ha ocurrido a nadie, mucho cuidado

Porque seguramente no merece la pena.

Si alguien no está haciendo algo que a nosotros se nos ha ocurrido, probablemente es porque no se vende.

Con miles de millones de personas, millones de empresas y decenas de miles de genios, es complicado que de verdad se nos ha haya ocurrido algo que nadie ha pensado, sino más bien algo que se ha probado ya, pero no ha triunfado.

78. Las ideas, junto con las opiniones, son la mercancía más barata del mundo

No pocas veces me han querido vender una idea de negocio, pero lo cierto es que tengo un cajón lleno de ellas y no me caben más. Podría vivir tres veces y no llegaría a poner en marcha todo lo que se me ha ocurrido.

Todo el mundo tiene grandes ideas, pero lo que importa es la ejecución.

No recuerdo quién lo dijo, pero la ejecución es el multiplicador de la idea. Si una idea vale mil millones y la ejecución es cero o casi cero, al multiplicarse por esa falta de acción la idea se queda en nada.

Hablar y pensar es fácil y gratis. En nuestra cabeza todo se imagina sencillo, pero el mundo real funciona de otra manera.

79. Establece relaciones genuinas

No hay nada peor que el que solo se acuerda de ti para venderte algo. Tampoco hay nada tan poderoso para persuadir o vender como las relaciones.

Si mi hermano me pide que eche un vistazo a algo o se lo compre, lo haré, es mi hermano.

Si me lo pide el enésimo comercial que me escribe solo para eso, sin preocuparse ni de decir mi nombre correctamente (tienes dos as, no una), ni me molestaré un segundo.

Moraleja, las relaciones genuinas son la llave de las ventas, pero no tenemos que establecerlas solamente para vender, o no lo serán. Parece una paradoja, pero para quien lo entiende, no lo es.

80. Los buenos profesionales son muy escasos

Cuando encuentres uno, no lo dejes ir. Por contra, alguien no muy dedicado será un lastre todo el tiempo y costará mucho más que su sueldo.

Por ejemplo, alguien que conteste al teléfono de cualquier manera, haga esperar o no tenga la mejor disposición en ese primer contacto (que, recordemos, forma parte de la experiencia de compra) puede hacerte perder miles de euros en un negocio que no cuaje porque habrán ido a llamar a otro.

Y muchas veces no te habrás enterado.

81. La comunicación es fundamental para el éxito

Cuando era consultor y visitaba grandes empresas, el problema no solía residir en que no se esforzaran o hicieran las cosas «mal». El problema muchas veces era la falta de comunicación.

El gerente quería cumplir unos objetivos, pero muchos de los que se encargaban de hacerlos realidad no tenían ni idea de ellos. Contabilidad no hablaba con comercial o, en algunos casos, debido al politiqueo que siempre hay en cualquier organización, el Controller venía a decirte, como si fuera algo meritorio, que él tenía informes de ventas que ni el director comercial conocía.

Mi respuesta a eso fueron dos preguntas: «¿Y por qué? ¿Qué sentido tiene?».

Que se sentía poderoso y no podía soportar al director comercial, porque los negocios son cosas de personas, para bien y para mal.

Ya no voy a hablar de crear una cultura de empresa, algo muy abstracto para muchos pequeños emprendedores, pero que sería ideal. Eso sí, al menos, que los objetivos, las estrategias y las acciones se comuniquen claramente.

Otro efecto secundario terrible de una mala comunicación es que, en los huecos que deja crecen rumores, especialmente si las cosas empiezan a no ir bien.

Cuchicheos, malestar, moral baja, desmotivación… Ese es el comienzo de la perdición para muchas empresas con falta de comunicación.

82. Sé el mejor o no seas nada

Lo he dicho muchas veces, pero el mundo no necesita al enésimo asesor que lo hace más o menos igual que el resto, por más o menos el mismo precio.

Y quien dice asesor, dice cualquier otra cosa.

Obviamente, no podremos ser el mejor en muchas ocasiones, pero si nos esforzamos con ese objetivo, estaremos por delante del 90%. Eso suele bastar.

83. El marketing es, esencialmente, un juego de números

Los mensajes de marketing fallan mucho más de lo que aciertan, es la naturaleza del juego. Un juego de números en el que tenemos que conocer los nuestros.

Dependiendo de las estrategias que usemos, nos resultarán útiles unos indicadores u otros, pero siempre debemos tener en cuenta el siguiente para nuestro marketing:

Cuánto nos cuesta adquirir un cliente, algo que ya he nombrado. Esto es tan importante, que merece la pena que profundicemos.

Si sabemos este coste de adquisición del cliente, junto con el beneficio de por vida que nos da, ya tenemos las dos columnas principales del juego de números en el marketing.

Por ejemplo, si yo pongo anuncios en Facebook o Google, me gasto 100 euros al día y consigo 4 clientes nuevos, mi coste de adquisición del cliente en ese canal es de 25 euros. Ahora todo depende de cuánto beneficio me dejará a lo largo de su vida. Si es por una compra de 9,95 euros que no repite nunca, ese es su valor de por vida y estoy perdiendo el juego de números.

9,95 – 25 = -15,05 euros que pierdo en ese canal de marketing en cada venta.

Pero si ese cliente me paga 100 euros al mes por un servicio de asesoría, entonces el valor de por vida supera con mucho el coste. Estoy ganando el juego de números y, es más, puedo echar más combustible a esa caldera que, mientras me siga dando un saldo positivo, seguiré ganando el juego.

Por supuesto, dicho juego tiene más matices y más números y detalles a considerar, pero la base que nos debe guiar es esa: control de los números clave para ganar.

Por desgracia, el marketing suele convertirse en un concurso de creatividad, ego o gusto personal, incluso en agencias grandes con las que he trabajado. Y ahí comienzan los problemas.

84. Sigue el evangelio según Paul Graham

Paul Graham ha financiado más empresas exitosas y a más emprendedores de los que podría contar. Esta es su experiencia a la hora de señalar qué funciona:

Necesitas tres cosas para emprender con éxito: empezar con gente buena, hacer algo que los clientes quieren realmente y gastar el menor dinero posible. Muchos emprendedores fracasan porque fallan en una de esas tres cosas. Una nueva empresa que hace las tres, probablemente tendrá éxito.

Y tiene razón, probablemente tendrá éxito, pero esas tres cosas no son las únicas. Son condiciones necesarias, como diría mi antiguo profesor de matemáticas, pero no suficientes.

¿Qué falta en la ecuación? Como mínimo dos elementos más que no queremos reconocer demasiado, pero es hora de analizar.

85. El timing es fundamental para tener éxito emprendiendo

Si recuerda, hemos hablado de la innovación y Apple, cuando sacó su Newton, una especie de tableta revolucionaria que surgió mucho antes de su tiempo y, por eso, fracasó.

Pero cuando salió el iPad, el mercado estaba maduro y preparado. Es cierto que el iPad estaba más refinado gracias al avance tecnológico, pero eso sólo hacía que el Newton fuera todavía una mayor innovación y no le sirvió de nada.

Lo que les diferenció fue que el iPad salió en el momento adecuado. De hecho, siempre suelo contar a muchos clientes el caso de la empresa Dodocase que, en apenas 48 horas, lanzó su primer producto y se coronó.

¿Qué era? Una funda artesanal para el iPad 1, que salió justo cuando se lanzó la tableta de Apple y por eso no había competencia.

Y también cabe destacar su ingenio en marketing. Apenas gastaron unos pocos cientos de dólares para repartir folletos entre las colas que esperaban el lanzamiento del iPad y los pedidos iniciales explotaron, dando tracción para toda una línea de productos.

Dodocase era una funda muy buena, una obra artesana, pero el éxito fundamental vino por el timing, el momento exacto en el que salió.

Ese timing nos influye para casi todo. Un mismo mensaje de marketing puede ser ignorado o atendido según el momento en que lo enviemos. Del mismo modo, una reunión puede ser un desastre o un éxito, dependiendo también de cuándo la programemos.

86. La suerte es imprescindible a la hora de emprender

Nadie quiere decirlo y, obviamente, no vende muchos libros, cursos o seminarios de coaching, pero así suele pasar con la verdad de las cosas.

Y la verdad es que la suerte es, probablemente, el factor más importante a la hora de tener éxito emprendiendo.

Digo probablemente porque empezar con dinero y contactos (como es el caso de muchas empresas exitosas que tratan de vender el mito de que empezaron desde abajo) está también ahí, pero no es más que otra encarnación de la suerte que tuviste de nacer o verte inmerso en un contexto así.

Poco más que decir, es difícil doblar la mano de la suerte, pero también es cierto que cuantas más oportunidades tratas de crear sin parar, más afortunado sueles ser.

87. Aprenderse bien estas 3 palabras: sesgo del superviviente

Básicamente significa que los que tienen éxito cuentan la historia, mientras que los que fracasan no suelen tener voz alguna. Por eso, tener éxito emprendiendo parece mucho más probable de lo que realmente es. No paramos de oír sobre empresas que han conseguido éxitos de financiación, ventas o valoración de inversores, pero por cada una de esas, hay muchísimas más que no lo han conseguido.

El sesgo del superviviente se utiliza constantemente para manipular.

Por ejemplo, si en las noticias repiten a menudo un suceso, nos parece más probable de lo que realmente es. Lo que vemos a menudo parece lo más común, independientemente de que lo sea o no.

La cuestión es la siguiente, debemos tener las expectativas atadas en corto, recordar que es más probable no conseguirlo que tener éxito, y tener cerca ese plan de contingencia del que hablábamos.

88. No, lo siento, hacer lo que uno ama no es garantía de nada

Quizá, como mucho, es garantía de convertir una pasión en un trabajo, meter el dinero de por medio y que dicha pasión quede arruinada.

Todo eso de: «Trabaja en lo que amas y no trabajarás ni un día más» es mentira.

A menos que se refiera al hecho de que, probablemente, no conseguirás trabajar o mantenerte de lo que amas. No estoy muy seguro de si la frase tiene un siniestro doble sentido que no se le suele atribuir.

La cuestión es la siguiente, yo puedo amar coleccionar sellos, leer todo el día o aprender mil cosas. Pero nadie va a coger su dinero y me lo va a dar para patrocinarme eso.

O tengo algo que es capaz de mejorar y cambiar la vida de la gente, hasta el punto de que estén dispuestos a dar dinero por ello, o da exactamente igual lo mucho que me apasione lo que hago.

89. Olvídate de subvenciones y ayudas

Cuando empecé hace mucho, lo hice como asesor tradicional, especialmente para nuevas empresas. Casi todo el mundo me preguntaba lo mismo: «¿A qué subvenciones puedo acceder?». Cuando comencé con Recursos para Pymes, muchos correos se referían también a eso.

Curiosamente, mi primer trabajo, todavía durante la carrera, fue como economista en una ONG, de modo que me familiaricé con el mundo de las subvenciones más de lo que me hubiera gustado.

La realidad es que son escasas, difíciles de obtener y llegan tarde. Probablemente, cuando vengan por fin hayan pasado dos cosas: ya no las necesitas porque eres rentable o ya no las necesitas porque has cerrado.

Sea como sea, seguramente no las necesitas.

Recordemos que un negocio debe estar basado en el egoísmo, no en la buena voluntad, la simpatía o las subvenciones. Eso no quiere decir que no sean la única vía para muchos y que, en ese caso, obviamente deben buscarlas y optar a ellas. Pero son un dolor a la hora de obtener y justificar.

Hay otras maneras de obtener financiación si no podemos o queremos aportarla de nuestro propio capital, desde préstamos ICO, hasta socios capitalistas.

Si la idea y el plan de ejecución son buenos, es probable que algunos inversores quieran subirse a tu carro.

90. La competencia suele ser irrelevante, olvídate

Muchos emprendedores están más preocupados de la competencia que de otras cosas más importantes.

Hay un montón de enemigos mucho más peligrosos para nuestro negocio: la procrastinación, el perfeccionismo, el dejarse llevar por el cuento de la lechera, la ceguera hacia nuestra oferta creyendo que es mucho mejor de lo que es, infravalorar lo difícil que es acceder a posibles clientes y convertirlos…

En lo que hay que centrarse es en hacer algo tan bueno, que la competencia sea irrelevante. Que cuando comparen ambas opciones, vean que no hay color.

La competencia va a ser clave si nos metemos en ese horrible juego de hacer lo mismo que hace el resto a un precio más o menos similar. Pero debemos aspirar a ser tan buenos, tan diferentes, que no haya ni competencia.

Esto es mucho más fácil de decir que de hacer, lo sé, pero si apuntamos a eso, aunque seguramente no llegaremos, puede que nos quedemos más cerca que si pensamos en competir con los demás.

91. El mayor enemigo del emprendedor es la oscuridad

Hablando del verdadero mayor enemigo del emprendedor, es más sensato tenerle miedo a la oscuridad.

Oscuridad porque es fácil hacer un producto, crear una web, una sociedad limitada y decir que somos emprendedores. Pero hacernos notar y que sepan que estamos ahí… Eso es lo más complicado.

Hoy día cada nicho está saturado y los que más saturados están son los clientes, pero de publicidad y mensajes constantes.

Vivimos en una economía de la atención donde esta es lo más valioso, porque es lo más difícil de conseguir.

Esa debería ser nuestra preocupación principal. Por eso, antes incluso que tener el producto, deberíamos saber cómo vamos a acceder a los clientes ideales y empezar a crear una audiencia con toda la antelación que podamos.

Ese es siempre un activo muy valioso, aunque la oferta que hagamos no funcione. Porque si la audiencia sigue ahí, podremos presentar otra oferta que quizá encaje mejor.

92. Siempre puedes diferenciarte en el trato al cliente

Esta es otra de las cosas que muchos pequeños emprendedores me comentaban cuando me dedicaba a asesorar de manera más tradicional: «No tengo nada en lo que diferenciarme».

Entendían que ser diferente es importante, porque lo es, pero creían no poseer nada distinto.

Mi respuesta era la misma para todos, porque es verdad: Siempre te puedes diferenciar en el trato al cliente. En convertir la experiencia de compra (antes, durante y después) en un deleite.

Ser pequeño permite, precisamente, poder estar encima de cada cliente, atenderlos mejor y en persona, dedicar más tiempo. Por eso, siempre puedes diferenciarte hasta que crezcas tanto que sea imposible dar ese trato tan personalizado.

Si miramos a nuestro alrededor, casi nadie lo hace.

¿Cuándo fue la última vez que una empresa se comunicó con usted para agradecer que sea su cliente? ¿O para ver si necesitaba algo que no fuera comprar otra cosa?

Y no me refiero a esas campañas vacías de bancos, eléctricas y similares, llenas de modelos sonrientes. Me refiero a preocupación y trato de verdad.

¿Y qué ocurre si crecemos tanto que nos es imposible estar tan encima? No importa, eso mismo nos marca el camino, lo fundamental es centrarse en el cliente hasta la obsesión. No en vano ha hecho de Amazon una de las empresas más poderosas del mundo.

¿Ha tenido alguna vez alguna experiencia con Amazon a la hora de devolver o cambiar algo? ¿Cuántas pegas le han puesto? ¿Cuánto han dilatado las devoluciones o el arreglo de los problemas?

Pues eso.

Fundamentos básicos que se siguen ignorando una y otra vez por todos… Lo que vuelve a ser una oportunidad para nosotros.

93. La dispersión mata muchos más negocios de los que parece

El temperamento natural del emprendedor hace que siempre esté planeando y pensando ideas, que vea soluciones donde los demás ven problemas, que quiera lanzarse tras lo que le gusta…

Eso es genial, pero también crea dispersión, el peor enemigo de los ingresos.

Si corremos constantemente tras lo nuevo, nos agotaremos sin llegar a ninguna parte. Hay que resistir como sea los cantos de sirena, centrarnos y terminar un proyecto o idea antes de perseguir otra.

Como comento en Productividad Personal, hacer una sola cosa a la vez es el «gran secreto» de los que terminan proyectos y consiguen objetivos. Porque empezar es fácil, pero terminar es lo que hacen los mejores.

94. Los productos y los proyectos tienen un ciclo de vida inevitable

¿Has tenido un buen éxito? Genial, disfrútalo y prepárate para el futuro, porque ese producto que hoy se vende, mañana quedará obsoleto. Es el ciclo de vida natural.

Por eso, has de adelantarte, evolucionar dicho producto si se puede o bien preparar la siguiente gran idea y aprovechar la audiencia que estás generando.

El declive es inevitable.

95. Todo el mundo quiere al especialista

Y es normal. Si tuviéramos que afrontar una operación a corazón abierto, ¿a quién preferiríamos? ¿A un cirujano general competente o al mayor experto en cardiología del país?

Creo que la respuesta es clara y la misma que la de nuestros clientes a la hora de elegirnos a nosotros.

Tenemos que especializarnos en algo, hacer de eso nuestra diferencia, apuntar con láser en nuestro marketing al público que busca exactamente eso y, de paso, eliminar así gran parte de la competencia, que no estará especializada.

Esto también implica una mejora y aprendizaje continuos en lo que hacemos, para estar en la punta de lanza de nuestro sector. Eso forma parte de otro consejo para emprendedores que ya hemos visto: «Sé el mejor o no seas nada».

96. Ten unos objetivos claros y adáptalos según lo que ocurra

En general, la vida del pequeño emprendedor es correr como un pollo sin cabeza, en largas jornadas y apagando incendios.

Varios factores contribuyen a eso y algunos los hemos visto ya, como la incapacidad de delegar, desconocer sobre productividad o la inclinación a perseguir lo nuevo que brille en ese momento, en vez de terminar cosas.

Otro factor es que muchos emprendedores no tienen unos objetivos claros que sean la brújula que les guíe cuando sientan esa dispersión y quieran reenfocarse.

En no pocas ocasiones, algunos emprendedores me han comentado objetivos tales como: Ser rico, ir tirando, vender más…

Eso no son objetivos, son deseos vagos que resultan una brújula hacia ninguna parte.

97. Resuelve el problema que tengas delante

¿Y si las ventas que produce esta campaña son tantas que no podemos hacer frente a la producción? (Puede pasar, pero no es lo más común). ¿Y si en el futuro viene un competidor que lo hace más barato? (Debería dar igual si el producto es realmente superior).

Muchos emprendedores dedican tiempo y recursos al «¿Y si…?» del futuro en vez de resolver el problema que tienen delante, y que se suele resumir en conseguir más clientes y ventas, o en terminar de una vez el Producto Viable Mínimo para presentarlo.

Los problemas se resuelven conforme vienen. Eso no quiere decir que saques el producto sin un servicio al cliente detrás, eso significa no distraerse con escenarios hipotéticos a futuro que muchas veces son peregrinos.

La mayoría de miedos, al final, no se suelen hacer realidad de todos modos.

99. Que no te avergüence pedir ayuda cuando la necesites

Mucha gente estará dispuesta a darla.

Del mismo modo, recuerda que no es ningún deshonor abandonar algo, cambiar el curso o dejar lo que nos está destruyendo.

100. No existen los éxitos de la noche a la mañana

Todas esas historias de triunfo súbito se embellecen demasiado o son directamente falsas.

Todo éxito instantáneo ha tenido un enorme trabajo detrás.

Cuando hace tiempo le preguntaron a un directivo de Facebook que a qué se debía su éxito de la noche a la mañana, este contestó que si por de la noche a la mañana entendía un trabajo ingrato en la oscuridad durante años…

Porque esa era la realidad de Facebook y de todas esas empresas que de repente aparecen en el estrellato.

Estos 100 no son todos los consejos para emprendedores que hay, pero sí los más importantes en mi experiencia. Puede que me haya dejado alguno, no lo niego, son bastantes años ya. Pero lo cierto es que me hubiera gustado poder leer algo así cuando me entró el gusanillo hace tanto tiempo, aunque algunas de las cosas no sean de color rosa.