Los deportistas olímpicos hacen elecciones (decisiones). Eligen un objetivo claro, una ruta clara, 4 años. Lo mismo ocurre en los negocios, ¿verdad?.
Joachim Low, líder de la selección alemana de futbol, reciente campeona del mundo, respondía a un periodista sobre las claves de su victoria:
“Selecciona a tu mejor equipo. Crea una visión clara y compartida. Ve a por ello!”.
En los últimos años, he trabajado con decenas de empresas, startups y emprendedores. He identificado varias cosas que ayudan a conseguir grandes éxitos en las organizaciones:
1. Conoce a tus clientes:
Suena obvio, pero muchas empresas no conocen a sus clientes. Si, hay una base de datos con mucha información, que puedes utilizar para hacer un montón de análisis. Pero ahí no está la clave. ¿Cuándo fue la última vez que tuviste una conversación con un cliente?. Sal de tu despacho!.
Te va a decir mucho más que la estadística, el big data y tu base de datos.
La empatía significa ponerse en el lugar del cliente para sentir lo mismo que él. Popularmente:
ponerse en la piel del cliente.
¿Cómo puedes hacer crecer tu negocio sin comprender lo que trata de hacer tu cliente, sus problemas, sus “dolores de cabeza”, sus incomodidades, en definitiva sus necesidades reales?.
En las conversaciones reside la información reveladora (insight), las oportunidades para mejorar y para ofrecer soluciones nunca vistas antes en tu mercado.
Suelo rellenar las encuestas de los hoteles, seguramente por cierta empatía con su responsable de marketing.
Recuerdo una que puntué con un 7 a casi todo:
- Limpieza…7
- Servicio…7
- Desayuno…7
- Ubicación….7
- etc…..7
Al final de la hoja le dejé una nota:
No creo que regrese, al hotel le falta encanto, alma, inspirar algo.
Cuando conversas con empatía con los clientes, dejas de verlos como un saco de dinero con patas.
Un número en una gráfica de ventas, un porcentaje de una nacionalidad o poder adquisitivo. Una cosa que necesitas para ganar dinero, un guiri que duerme en mi hotel con sus hijos insoportables, un desconocido que entra en mi bar (le perdono la vida?).
Un montón de gente anónima que no sabe muy bien lo que quiere y se queja de todo, al que hay que retener con la letra pequeña, alargar su ciclo de vida (como cliente) y escuchar con una encuesta de satisfacción.
Querida cosa que necesito para ganar dinero:
somos innovadores, vendemos productos de máxima calidad, para nosotros el cliente es lo primero….o lo que es peor….queremos ser tu amigo! hazte fan en facebook!!!
La gente diferencia muy bien entre lo auténtico y lo vacío. No pretendas conectar con el mercado así. No pretendas construir una marca así. No queremos más spam.
Cuando leo los comentarios de muchas empresas en su facebook fan page, me pregunto….qué cño hago aquí?. Aparte del small talk del Community Manager con pretensiones…simpáticas?…me pregunto…qué pretenden?.
2. Haz elecciones claras. Decisiones claras.
Muchas empresas quieren ofrecer “DE TODO” para “TODO EL MUNDO”.
Pero esto no funciona así. Al final eres mediocre para muchas cosas y excelente para nada.
Elije unos objetivos claros (qué queremos conseguir), elije a qué clientes quieres servir, a través de qué canales quieres llegar a ellos y qué tipo de relación vas a mantener después con ellos. ¿Qué es lo que vas a hacer y qué es lo que no vas a hacer?.
Todas las elecciones (decisiones) que tengas que ir tomando en el futuro las harás mucho más rápido y con más criterio. Al igual que todo tu equipo.
Elegir implica renunciar. Es difícil verdad?. Pero hay que hacerlo, es el primer principio de una estrategia de negocio ganadora. FOCO!
El cliente te lo agradecerá, comprándote y dándote su fidelidad. Percibirá que tu foco está en él y en gente como él. No en todo el mundo.
3. Crea un lenguaje común:
Líderes, directivos, asumen que todo el mundo en la organización comprende el actual modelo de negocio.
La realidad es que hay una gran confusión al respecto. Haz la prueba, pregunta a varias personas:
¿Cuál es nuestro modelo de negocio?. ¿Qué es un modelo de negocio?.
¿Qué es para ti innovar?.
¿Cuál es nuestra estrategia?, ¿qué vamos a hacer para ganar?.
¿Quién es nuestro cliente ideal?, ¿cuál es su verdadero problema/necesidad?.
Imagina el poder de trabajar con un lenguaje común:
Rumbo claro y compartido + velocidad = Remar todos en la misma dirección y al ritmo del mercado. (Crítico para navegar en estos tiempos)
Habrás experimentado el fenómeno BLA, BLA, BLA de reuniones agotadoras e inútiles a lo largo de tu vida. Yo si. Esto es porque en tu organización no había un lenguaje común.
A los clientes les damos todo tipo de nombres, consumidores, usuarios, prospectos, potenciales, segmentos, mercados, business to business…etc.
Abandona el BLA, BLA, BLA y crea un lenguaje común usando herramientas visuales (como el CANVAS – Modelo de Negocio) para hacer que todo el mundo vaya en la misma dirección.
4. Producto vs. Necesidad real del cliente:
Al tratar de innovar en el negocio, la mayoría de empresas ponen su foco en el desarrollo de nuevos productos y servicios.
Implementan todo el desarrollo con detalle, asumiendo muchos costes desde el principio. Tras meses de gran esfuerzo y dinero lo lanzan al mercado, poniendo su flamante novedad frente al cliente.
En este “momento de la verdad” el potencial cliente se hace dos preguntas fundamentales:
¿Qué gano yo con tu producto/servicio?.
¿Por qué debería comprarte a ti y abandonar mi solución actual? O ¿Por qué debería comprarte a ti y no las otras opciones?
Tu nuevo producto no es lo más importante. Lo más importante es que antes de invertir 1 minuto o 1 euro en su desarrollo, contestes claramente a la pregunta:
¿Cuál es el verdadero problema que quiero resolver a ese cliente?.
O ¿Cuál es la verdadera necesidad que quiero ayudarle a cubrir?
La verdadera necesidad de un emprendedor no es obtener crédito, sino construir un negocio de éxito.
La verdadera necesidad de una pareja en una cena íntima no es llenar el estómago, sino mantener o despertar la pasión.
La verdadera necesidad que busco cubrir con un menú entre semana no es avivar la pasión de mi colega de trabajo, sino llenar el estómago con algo ligero, rápido y económico para seguir trabajando.
Cuando entiendes cuál es la necesidad /problema real de tu cliente todo cambia. Empiezas a ver tu negocio a través de los ojos del cliente.
Te conviertes en un solucionador de problemas. En un diseñador de soluciones, no de productos y servicios. Entiendes qué es lo que trata de conseguir y le ayudas a hacerlo.
Este es el verdadero secreto de los negocios y de la innovación.
Cuando entiendas realmente a tu cliente, diseñarás tu modelo de negocio en un “minuto”.
5. Ingresa antes de gastar:
En el proceso de innovación, muchas empresas comienzan gastando mucho dinero en páginas web, logotipos, diseño gráfico, desarrollo de producto. Esto es fácil (si tienes el dinero) y provoca una sensación satisfactoria de avance.
PARA!!!, en este mundo CICA (cambiante, incierto, complejo, ambiguo) no te lo puedes jugar todo una carta.
Necesitas crear un piloto (prototipo, beta…), testar varias soluciones en el mercado y validarlas.
De manera que puedas ingresar antes de gastar grandes cantidades. Cuando el mercado te de su ok!, ya puedes optimizar las cosas, no antes!.
El perfeccionista frena la innovación y puede llevarte a la banca rota.
Estamos en otros tiempos. Tiempos de explorar nuevas oportunidades, a la vez que explotar lo que tenemos. Tiempos de experimentar, validar antes de gastar. Con velocidad, bajo coste y método. Hasta encontrar ese factor X que dispare nuestro negocio.
FUENTE: http://www.eureka-startups.com/
